Ogni venditore scrive proposte. In realtà preferiremmo di no; di solito siamo più efficaci verbalmente che per iscritto. Ma è una parte cruciale del processo di vendita. Non importa quanto sia stata efficace la conversazione, se la proposta fallisce, l'affare può comunque essere compromesso. Oggi vorremmo condividere alcuni consigli pratici per scrivere una proposta convincente e di successo.
Descrivi una soluzione
Mettiti nei panni del cliente. Cosa vuole vedere? Niente lunghe storie sul perché dovrebbe scegliere la tua azienda, cosa offri o quanta esperienza possiedi. Giusto? Il fulcro della tua proposta dovrebbe essere la tua soluzione. Quali soluzioni concrete e pragmatiche puoi offrire al tuo cliente per il problema o il briefing descritto?
Rendi concreto il tuo business case
Oltre a una soluzione, il tuo cliente vuole naturalmente anche sapere quale sarà il suo ritorno sull'investimento. In altre parole: cosa ottiene al prezzo che applichi? Includi un business case conciso ma efficace nel tuo preventivo, che includa i KPI più importanti e un'analisi costi-benefici.
Meglio corto che lungo
Tendiamo a creare preventivi molto lunghi, spesso con numerose appendici. Vogliamo convincere il cliente e pensiamo di poterlo fare fornendo il maggior numero possibile di referenze, descrivendo i servizi e presentando argomentazioni. Tuttavia, a nostro avviso, questo crea solo confusione. Siate concisi; un preventivo dovrebbe essere concreto prima di tutto. Limitatevi alla soluzione offerta, al business case, al metodo discusso, al preventivo e, naturalmente, all'invito all'azione.
Un'immagine migliore del semplice testo
I preventivi sono spesso documenti lunghi con ampie porzioni di testo. In un'epoca in cui le persone pensano e lavorano sempre più graficamente, dobbiamo anche impegnarci a rendere i nostri preventivi il più accattivanti possibile. Aggiungi elementi grafici personalizzati, ad esempio, visualizzando come la soluzione proposta potrebbe apparire in pratica per il cliente. Inoltre, sviluppa il tuo caso di riferimento nel modo più grafico possibile.
Lavora con gli scenari, se è ovvio
L'ideale sarebbe che il cliente vi comunicasse il suo budget durante l'incontro di vendita. Purtroppo, però, spesso non è così. In molti casi, per il venditore è una vera sfida stimare accuratamente il budget del cliente. Si rischia di uscire dal mercato proponendo un prezzo troppo alto o troppo basso. In questi casi, può essere saggio valutare diversi scenari. Tuttavia, assicuratevi di descrivere chiaramente come sono strutturati questi scenari per garantire la gestione delle aspettative.
Non dimenticare la call to action. Sembra ovvia, ma spesso la dimentichiamo: la call to action. A volte esageriamo nel creare una proposta che sia il più stimolante possibile. Il risultato è una presentazione accattivante, ma spesso non include una call to action concreta. Pensa alla tua proposta più come a un contratto. Includi una pagina per le firme, preferibilmente all'inizio. Ad esempio, utilizzando una pagina di copertina che riassuma la proposta e includa una call to action.
Scrivere e l'importanza della successione
Molte opportunità di vendita si perdono non a causa di una cattiva conversazione, ma per via di un follow-up inadeguato. Dopo una buona conversazione, il cliente è entusiasta, ma questo entusiasmo svanisce rapidamente se non c'è un seguito. Un follow-up rapido e personalizzato è quindi essenziale. Invia un riepilogo della conversazione e i passi successivi concordati entro 24 ore.
Fai in modo che il follow-up diventi parte integrante della tua routine lavorativa. Pianificalo in agenda, utilizza un sistema CRM per tenere tutto sotto controllo e assicurati di rispettare ogni appuntamento. L'affidabilità nel follow-up è uno dei segnali più forti che puoi trasmettere a un cliente. Dimostra professionalità e la sua affidabilità .
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