Non solo il mercato e i clienti stanno cambiando, ma anche la tecnologia. Ciò che mi colpisce osservando i trend di vendita del 2020 è che il potere decisionale nel percorso del cliente si sta spostando sempre più verso l'acquirente B2B.
Nel processo di acquisto, il cliente attraversa la fase di orientamento in gran parte online e, grazie all'accesso a diverse fonti di informazione, è già ben preparato in anticipo. Per te, in qualità di responsabile vendite, è quindi ancora più importante capitalizzare su questo aspetto con le giuste competenze.
Otto momenti di contatto
Instaurare fiducia e soddisfare bisogni latenti: ecco di cosa si tratta sempre più per i potenziali clienti. E credetemi, non succede dall'oggi al domani. Sapevate che in media sono necessari circa otto punti di contatto per conquistare la fiducia? È proprio in questi casi che i social media si rivelano efficaci.
Soprattutto tramite LinkedIn, il canale B2B, sei nella posizione ideale per individuare nuovi potenziali clienti, coinvolgerli e spingerli all'azione. Non dimenticare che il contenuto del tuo messaggio è incredibilmente importante a questo proposito.
Non si tratta del tuo prodotto o servizio, ma del problema o della sfida del tuo potenziale cliente. Solo quando sai quali sono le sue esigenze puoi rispondergli con contenuti pertinenti.
"Il punto di partenza non è il tuo prodotto o servizio, ma la sfida del tuo potenziale cliente."
Assumi il ruolo di esperto
Non dimenticare che anche il tuo profilo sui social media, in particolare su LinkedIn, deve essere sempre aggiornato. Questo è fondamentale nel networking. Metti in chiaro qual è la tua competenza e in cosa ti distingui dalla concorrenza.
Considerati un esperto e comunica dal tuo punto di vista, piuttosto che da quello della tua azienda. In questo modo, instaurerai più rapidamente un legame personale con i potenziali clienti.
In qualità di esperto, è naturale che tu condivida regolarmente contenuti pertinenti. Ad esempio, puoi fornire consigli pratici, soluzioni o spiegare come altri hanno risolto un problema.
Che si tratti di un blog, un video, un webinar o un white paper, non importa. L'importante è riuscire a conquistare la simpatia e l'attenzione che, in definitiva, portino a una conversazione personale.
'Ricorda soprattutto che il social networking non è una questione di ottenere punti velocemente, ma di perseverare.'
Primo flirt
Un altro aspetto che richiede sicuramente attenzione è il follow-up ai like, alle domande o ai messaggi privati. Una richiesta di connessione non deve essere immediata; seguire qualcuno per primi è, ovviamente, un'altra opzione.
Iniziate flirtando, visualizzando il profilo di qualcuno o commentando i post di altri. Spesso, questo è il primo passo verso una relazione lunga e appassionata.
E una volta stabilito quel contatto, soprattutto ascoltate i bisogni dell'altra persona. Qual è il suo principio guida? Ciò che farete e potrete fare verrà dopo. Prima di tutto, si tratta di conquistare la sua empatia.
Ad esempio, condividi un white paper o un articolo di blog che potrebbe interessare al tuo potenziale cliente. Un tocco personale e di valore è fondamentale.
E ricordate che il social networking non è una questione di ottenere risultati in fretta, ma di perseveranza. È anche un nuovo modo di lavorare: la vostra visione personale si integra nella cultura aziendale.
Un profilo in cui ti impegni seriamente ogni giorno su LinkedIn. Non hai ancora iniziato? Allora ho un solo consiglio: non aspettare troppo, potresti perdere l'occasione!
Cosa stanno già facendo gli altri addetti alle vendite B2B con i social network?
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