La crisi che abbiamo (parzialmente) superato non ha avuto solo conseguenze finanziarie per molte aziende. La leadership si trova spesso in crisi in periodi di difficoltà finanziarie. Questo vale anche per le organizzazioni di vendita! L'attenzione è concentrata esclusivamente sugli obiettivi, trascurando il prezioso coaching e l'investimento nelle relazioni. Questo alla fine porterà al collasso della vostra organizzazione di vendita.
In tempi di crisi, le organizzazioni spesso subiscono riorganizzazioni. Attraverso licenziamenti (a volte forzati), i migliori venditori vengono promossi a responsabili delle vendite. Tuttavia, un buon venditore non è necessariamente un buon responsabile delle vendite. Gestire un reparto vendite richiede qualità completamente diverse. In questo articolo, vorremmo condividere le nostre lezioni più importanti per i responsabili delle vendite, basate su anni (25!) di esperienza.
Le buone vendite non sono una scienza esatta.
Nonostante vendite Sebbene possa essere appresa in modo naturale, non è e non rimarrà una scienza esatta. Le tue tecniche di vendita non devono essere l'unico e il migliore metodo. Ogni venditore ha le sue tecniche e preferenze. Logicamente, si tratta di relazioni, non di problemi matematici che possono essere risolti in un solo modo. Molti venditori di successo trovano difficile accettare che la vendita possa essere fatta anche in modo diverso. Pertanto, assicurati di formarti e... istruire del tuo team di vendita e mostra loro come le cose potrebbero essere fatte diversamente, ma rispetta sempre i valori del tuo team. Costringerli a mettere in pratica le tue tecniche di vendita non è la soluzione.
Con i piedi nell'argilla
Il mercato è in continua evoluzione, soprattutto in periodi di turbolenza economica come quello attuale. Il modo in cui gestivi le vendite qualche anno fa potrebbe essere completamente cambiato entro il 2014. È quindi fondamentale per un responsabile vendite rimanere con i piedi per terra. Il mio consiglio, quindi, è di mantenere sempre un portafoglio clienti come responsabile vendite e di continuare a condurre conversazioni su lead/vendite. In questo modo, rimani in contatto con la situazione quotidiana che il team di vendita vive. Spesso, il responsabile vendite gestisce solo un portafoglio di relazioni di grandi dimensioni o di importanza strategica, quindi sii estremamente cauto. Assicurati anche di continuare a visitare clienti e lead di piccole o medie dimensioni, altrimenti perderai il contatto con il tuo team.
Il tuo rapporto con il marketing
Ne avevamo già parlato la settimana scorsa: la relazione tra marketing e vendite sta diventando sempre più importante. Non puoi sempre aspettarti che i tuoi venditori mantengano queste relazioni e garantiscano che gli interessi reciproci rimangano allineati. Come responsabile delle vendite, devi collaborare con il responsabile marketing per garantire questo. In breve, incontrati regolarmente e cerca di fare in modo che entrambi i reparti siano situati nelle vicinanze dell'ufficio. Questo garantisce che il contatto possa essere stabilito rapidamente e facilmente.
Formare consulenti, non venditori
Il panorama delle vendite è cambiato significativamente negli ultimi anni. Le vendite sono diventate più che mai una questione di consulenza concreta! Un venditore, soprattutto quando vende servizi concreti, è diventato più un consulente che un venditore. Come responsabile delle vendite, è necessario tenerlo a mente. Un team di vendita, ovviamente, deve allenato e formato per sviluppare le loro tecniche di vendita, ma sostanziali sul posto en istruire è almeno altrettanto importante. Un venditore che non è in grado di fornire al cliente consigli concreti avrà scarso valore di vendita nel mercato attuale.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità. Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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