Ascoltare, riassumere e porre domande di approfondimento: competenze più importanti che mai nell'era digitale. Proprio come il contatto personale, la costruzione della fiducia e l'instaurazione di una collaborazione.
Ma mentre prima si andava regolarmente a trovare (potenziali) clienti o a parlare tra loro durante una fiera o un evento, ora bisogna accontentarsi di videochiamate e di una tazza di caffè da remoto.
Mi mancano sicuramente quei contatti "reali", ma trovo anche che le riunioni online e le videochiamate siano diventate rapidamente la normalità.
Le interazioni di vendita B2B avvengono sempre più online e anche i potenziali clienti sono sempre più alla ricerca di contenuti pertinenti lì.
Tuttofare digitale
Come team di vendita del futuro, per avere successo nella nuova normalità è necessario possedere diverse doti. Alla lista di capacità di ascolto attivo, spirito di squadra, abilità relazionali e capacità di negoziazione, ora si può aggiungere anche una figura professionale con competenze digitali a 360 gradi.
Le interazioni di vendita B2B avvengono sempre più online e anche i tuoi potenziali clienti cercano principalmente contenuti pertinenti online.
In qualità di professionista delle vendite, dovrai quindi apportare valore aggiunto ed è fondamentale padroneggiare tutte le competenze digitali. Questo va ben oltre una semplice riunione con il cliente tramite Teams o Zoom!
L'utilizzo, ad esempio, di webinar, videoconferenze online e tavole rotonde virtuali vi sarà d'aiuto. Soprattutto ora che sembra che il lavoro da casa sia destinato a rimanere.
Il mio consiglio? Afferma di aver cambiato ruolo nelle vendite, perché una volta che avrai padroneggiato questi strumenti digitali, ne trarrai sicuramente beneficio nella tua strategia di marketing e vendita.
Ascoltando attentamente e approfondendo il problema del tuo potenziale cliente, puoi rispondere in modo altamente mirato con contenuti digitali.
Vantaggi dei social network
Ad esempio, è possibile creare una rete di contatti molto efficace attraverso canali digitali come LinkedIn. Senza i social network, diventa sempre più difficile costruire nuove relazioni e svilupparle ulteriormente.
Ascoltando attentamente e approfondendo il problema del tuo potenziale cliente, puoi rispondere in modo molto mirato con contenuti digitali.
Valuta la possibilità di pubblicare articoli di blog su un argomento specifico o un white paper che ti permetta di approfondire ulteriormente e condividere suggerimenti e trucchi. Anche un webinar B2B stimolante può rivelarsi molto prezioso per i tuoi contatti.
Noto che questo aspetto sta diventando sempre più importante, in quanto definito "contenuto coinvolgente". Assicuratevi che i contenuti siano pertinenti, invitate relatori o esperti di spicco e che il vostro webinar sia interattivo. In questo modo, manterrete alta l'attenzione e accompagnerete i potenziali clienti più a fondo nel funnel di vendita.
E, da un punto di vista pratico: organizzatevi con un moderatore e registrate il webinar. In questo modo, potrete condividerlo in seguito con i vostri contatti più importanti e discuterne insieme durante una videochiamata!
Whitepaper ricco di competenze
Vuoi sapere quali nuove competenze renderanno il tuo team di vendita ancora più a prova di futuro? Quindi scarica il nostro whitepaper Contiene sei preziosi consigli. In questo modo sarai pronto a servire al meglio i tuoi clienti e potenziali clienti in tutte le fasi del percorso d'acquisto in futuro.
Vendite e importanza della successione
Molte opportunità di vendita si perdono non a causa di una cattiva conversazione, ma per via di un follow-up inadeguato. Dopo una buona conversazione, il cliente è entusiasta, ma questo entusiasmo svanisce rapidamente se non c'è un seguito.
Un follow-up rapido e personalizzato è quindi essenziale. Invia un riepilogo della conversazione e dei passi successivi concordati entro 24 ore.
Fai in modo che il follow-up diventi parte integrante della tua routine lavorativa. Pianificalo nel tuo calendario, utilizza un sistema CRM per mantenere una visione d'insieme e assicurati di rispettare ogni appuntamento.
L'affidabilità nel follow-up è uno dei segnali più forti che si possano trasmettere a un cliente. Dimostra professionalità e fa capire al cliente che può contare su di voi.
Vuoi rafforzare le tue competenze? Scopri il nostro Esperto di formazione sui principi base della vendita Unisciti a Kenneth Smit e fai il primo passo oggi stesso.