Luisteren, samenvatten en doorvragen; skills die in het digitale tijdperk belangrijker zijn dan ooit. Net als persoonlijk contact, het opbouwen van een vertrouwensband en het aangaan van een partnership.
Maar waar je voorheen nog regelmatig langsging bij (potentiële) klanten of elkaar sprak op een beurs of event, moet je het nu doen met videobellen en een kop koffie op afstand.
Zelf mis ik die ‘echte’ contacten zeker, maar ik ervaar ook dat een online meeting en beeldbellen heel snel heel gewoon zijn geworden.
‘B2B-salesinteracties verlopen steeds vaker online en prospects zoeken ook vaker daar hun relevante content’
Digitale alleskunner
Als salesteam van de toekomst moet je over nogal wat talenten beschikken om ook in het nieuwe normaal succesvol te blijven. Aan het lijstje van actieve luisteraar, teamplayer, mensenkenner en onderhandelaar, kun je nu ook een digitale alleskunner toevoegen.
B2B-salesinteracties verlopen nu eenmaal steeds vaker online en ook jouw prospects zoeken hun relevante content vooral online.
Als Sales professional zul je daar dus van toegevoegde waarde moeten zijn en is het een must dat alle digitale skills onder controle zijn. Dat gaat verder dan een klantmeeting via Teams of Zoom!
Ook de inzet van bijvoorbeeld webinars, online video conferencing en virtual roundtables gaan je daarbij helpen. Zeker nu het erop lijkt dat thuiswerken een blijvertje is.
Mijn advies? Claim die veranderde salesrol, want wie die digitale tools eenmaal beheerst zal zeker de voordelen ervan ondervinden in z’n marketing- en salesstrategie.
‘Door goed te luisteren en je te verdiepen in het probleem van jouw prospect, kun je hier met digitale content heel gericht op inspelen’
Voordelen social networking
Zo kun je bijvoorbeeld heel goed netwerken via digitale kanalen als LinkedIn. Zonder social networking wordt het steeds lastiger om nieuwe relaties op te bouwen en verder te ontwikkelen.
Door goed te luisteren en je te verdiepen in het probleem van jouw prospect, kun je hier met digitale content heel gericht op inspelen.
Denk aan blogs over een specifiek onderwerp of een whitepaper waarmee je nog meer de diepte ingaat en tips en tricks deelt. Maar ook een inspirerende B2B-webinar kan voor jouw contacten heel waardevol zijn.
Ik merk dat dit als ‘engaging content’ steeds belangrijker wordt. Zorg er wel voor dat je relevant bent, dat je inspirerende gastsprekers of experts uitnodigt en dat jouw webinar interactief is. Zo houd je de aandachtswaarde hoog en trek je prospects dieper de salesfunnel in.
En heel praktisch: zorg voor een moderator en neem het webinar op. Zo kan je het naderhand delen met waardevolle contacten en er samen nog eens over sparren in een videocall!
Whitepaper vol vaardigheden
Benieuwd welke nieuwe vaardigheden jouw salesteam nog meer toekomstproof maken? Download dan onze whitepaper met daarin zes waardevolle tips. Zo ben je er helemaal klaar voor om jouw klanten en prospects ook in de toekomst in alle fases van de buyer journey optimaal te bedienen.
Sales en het belang van opvolging
Veel verkoopkansen gaan verloren, niet door een slecht gesprek, maar door gebrekkige opvolging. Na een goed gesprek is de klant enthousiast, maar dat enthousiasme ebt snel weg als er geen vervolg komt.
Snelle, persoonlijke opvolging is daarom essentieel. Stuur binnen 24 uur een samenvatting van het gesprek en de afgesproken vervolgstappen.
Maak opvolging een vast onderdeel van je werkroutine. Plan het in je agenda, gebruik een CRM systeem om overzicht te houden en zorg dat je elke afspraak nakomt.
Betrouwbaarheid in de opvolging is een van de sterkste signalen die je aan een klant kunt geven. Het laat zien dat je professioneel werkt en dat de klant op je kan rekenen.
Wil je je vaardigheden versterken? Bekijk onze training Expert in Sales Basics bij Kenneth Smit en zet vandaag nog de eerste stap.