Escuchar, resumir y hacer preguntas de seguimiento: habilidades más importantes que nunca en la era digital. Al igual que el contacto personal, la construcción de confianza y el establecimiento de una relación de colaboración.
Pero donde antes uno visitaba regularmente a clientes (potenciales) o hablaba con ellos en una feria o evento, ahora tiene que conformarse con videollamadas y una taza de café a distancia.
Ciertamente extraño esos contactos “reales”, pero también encuentro que las reuniones en línea y las videollamadas se han vuelto rápidamente muy normales.
"Las interacciones de ventas B2B tienen lugar cada vez más en línea y los clientes potenciales también buscan cada vez más allí su contenido relevante"
Todoterreno digital
Como equipo de ventas del futuro, necesitas poseer varias habilidades para tener éxito en la nueva normalidad. A la lista de habilidades como la escucha activa, el trabajo en equipo, la gestión de personas y la negociación, ahora puedes añadir la de un experto en el ámbito digital.
Las interacciones de ventas B2B se llevan a cabo cada vez más en línea y sus clientes potenciales también buscan principalmente contenido relevante en línea.
Como profesional de ventas, deberá aportar valor añadido, y es imprescindible que domine todas las habilidades digitales. ¡Esto va más allá de una reunión con un cliente por Teams o Zoom!
El uso de, por ejemplo, seminarios web, videoconferencias en línea y mesas redondas virtuales también te ayudará con esto. Especialmente ahora que parece que trabajar desde casa llegó para quedarse.
¿Mi consejo? Reivindica ese cambio en tu rol de ventas, porque una vez que domines esas herramientas digitales, sin duda experimentarás los beneficios en tu estrategia de marketing y ventas.
"Al escuchar atentamente y profundizar en el problema de su cliente potencial, puede responder a él de manera muy específica con contenido digital"
Beneficios de las redes sociales
Por ejemplo, puedes establecer contactos de forma muy eficaz a través de canales digitales como LinkedIn. Sin las redes sociales, resulta cada vez más difícil entablar nuevas relaciones y desarrollarlas.
Al escuchar atentamente y profundizar en el problema de su cliente potencial, puede responderle de manera muy específica con contenido digital.
Considera la posibilidad de crear blogs sobre un tema específico o un informe técnico que te permita profundizar aún más y compartir consejos y trucos. Un seminario web B2B inspirador también puede ser muy valioso para tus contactos.
He notado que esto cobra cada vez más importancia como «contenido atractivo». Asegúrate de que tu contenido sea relevante, invita a ponentes o expertos inspiradores y de que tu seminario web sea interactivo. De esta forma, mantendrás la atención de los potenciales clientes y los guiarás a través del embudo de ventas.
Y un consejo práctico: contrata a un moderador y graba el seminario web. Así, podrás compartirlo después con tus contactos y comentarlo juntos durante una videollamada.
Libro blanco lleno de habilidades
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Las ventas y la importancia de la sucesión
Muchas oportunidades de venta se pierden, no por una mala conversación, sino por un seguimiento inadecuado. Tras una buena conversación, el cliente se muestra entusiasmado, pero ese entusiasmo se desvanece rápidamente si no hay seguimiento.
Por lo tanto, es fundamental un seguimiento rápido y personalizado. Envíe un resumen de la conversación y los próximos pasos acordados en un plazo de 24 horas.
Haz del seguimiento una parte habitual de tu rutina laboral. Anótalo en tu calendario, usa un sistema CRM para mantener un control general y asegúrate de cumplir con todas las citas.
La fiabilidad en el seguimiento es una de las señales más claras que puedes transmitir a un cliente. Demuestra profesionalidad y que el cliente puede contar contigo.
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