Es un hecho que el marketing y las ventas difieren entre sí. Sin embargo, a menudo se olvida que dependen unos de otros.
Además, ¿o es precisamente esa interdependencia la que genera las tensiones? Al analizar las diferencias clave entre ambas disciplinas, resulta evidente por qué los vendedores y los profesionales del marketing a veces parecen provenir de mundos distintos.
Grupo versus individuo
Además, las diferencias entre marketing y ventas se manifiestan tanto internamente (dentro de la empresa) como externamente (hacia afuera). Una de las diferencias más importantes y significativas radica en el enfoque hacia el público objetivo.
Además, el marketing se ha centrado tradicionalmente en grupos (públicos objetivo) que comparten ciertas características (a menudo demográficas). Las ventas, en cambio, se centran por completo en el individuo, el cliente (futuro).
Además, el marketing solía ser, por lo tanto, menos fácil de medir. Sin embargo, el panorama está cambiando rápidamente, sobre todo debido a la digitalización.
Por lo tanto, los medios digitales permiten llegar a los grupos de forma individualizada. En consecuencia, el marketing y las ventas se fusionan cada vez más, como explicaremos con más detalle más adelante.
Necesidad versus transacción
Esto genera otra clara diferencia en cuanto al resultado de las actividades. El marketing tiene como objetivo crear una necesidad específica entre el cliente y el público objetivo.
Además, a menudo satisface una necesidad latente y, por lo tanto, se factura de forma diferente a las ventas, que se centran exclusivamente en la transacción entre la empresa y el cliente.
Tirar versus empujar
Fundamentalmente, el marketing también se centra en crear una necesidad dentro del público objetivo, incluso cuando esa necesidad no exista inicialmente. Por lo tanto, el objetivo del marketing es atraer al cliente potencial hacia la marca. De ahí el término "atraer".
En resumen, las ventas se centran más en presentar la oferta y convencer al cliente para que actúe. En otras palabras, en presionar.
Por ejemplo, no se deje engañar por la forma en que se aplican los conceptos de atracción y empuje. Incluso el marketing, que fundamentalmente busca generar atracción, utiliza mecanismos de empuje para este fin, como la publicidad.
Por otro lado, el departamento de ventas también utiliza habitualmente mecanismos de atracción para incentivar la compra por parte del cliente, especialmente si este ya tiene una necesidad, como ocurre al realizar búsquedas en Google.
Alcance frente a ingresos
Además, debido a que se centra en grupos/públicos objetivo a menudo más amplios, con menos énfasis en las ventas individuales, el marketing se evalúa en muchos casos en función de indicadores clave de rendimiento (KPI) como el alcance y la frecuencia.
Por cierto, hay que responder a preguntas como: "¿A cuántas personas he logrado llegar y con qué frecuencia?". Las ventas, naturalmente, tienen indicadores clave de rendimiento (KPI) completamente diferentes.
Así pues, los ingresos son el tema principal, y en algunos casos, por ejemplo, también el valor del cliente a lo largo de su vida útil. Es precisamente en este punto donde suelen surgir tensiones, como veremos más adelante en este documento.
Estratégico versus táctico
Además, el marketing se nutre en gran medida de la investigación y el análisis de mercado. Por lo tanto, suele ser de naturaleza más estratégica que las ventas, que son más tácticas. Si bien el puesto de estratega de marketing es muy común, rara vez se oye hablar de alguien que sea estratega de ventas.
En consecuencia, el departamento de ventas se basa no solo en estudios de mercado, sino también en cifras de ventas reales y cuotas de mercado. Es más tangible y, por lo tanto, está más enfocado en las tácticas.
Largo plazo versus corto plazo
Sin embargo, la última diferencia que debemos mencionar, y que puede dar lugar a diferencias de visión, es el cronograma de las actividades. Las ventas son una disciplina que se evalúa principalmente a corto plazo.
Así pues, en el sector minorista, el estrés empieza a notarse cuando se registran ventas decepcionantes durante varios días consecutivos.
Además, de hecho, el marketing es una disciplina mucho más centrada en el impacto a largo plazo y, por lo tanto, mucho más orientada al futuro. En consecuencia, la presión interna sobre marketing suele ser menor que sobre ventas.
Marca versus cliente
Además, existe otra diferencia fundamental que quizás no consideramos lo suficiente. Para los profesionales del marketing, la marca, y la reputación de esa marca, es primordial. Es fundamental para todas las actividades.
Además, no es casualidad que prácticamente todas las grandes empresas empleen gestores de marca. Su tarea consiste en posicionar la marca en el mercado.
Por otro lado, el departamento de ventas se centra principalmente en el cliente y sus intereses, y mucho menos en la marca. Por lo tanto, existe un enfoque completamente diferente, lo que puede generar tensiones considerables.
Además, hace algún tiempo publicamos un informe técnico en el que analizamos en profundidad las diferencias entre ventas y marketing, así como las tensiones que pueden surgir y las posibles soluciones para salvar la brecha entre ambas áreas.
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