Cambio de comportamiento, 5 consejos sobre cómo convertirte con éxito en la mejor versión de ti mismo.
Se han escrito estanterías llenas de libros sobre el cambio de comportamiento. O en el caso de las organizaciones, el cambio cultural (que, en mi opinión, también solo funciona a través del cambio de comportamiento). Se han ideado muchas teorías sobre cómo lograrlo con éxito y por qué algo ha fracasado. Se han gastado miles de millones en coaches personales, asistentes, formadores, consultores, etc. Además, se han escrito montones de informes sobre organizaciones, equipos y personas. Y, sin embargo, sigue siendo un fenómeno persistente. ¿Por qué es tan difícil cambiar la cultura y/o el comportamiento? Estoy firmemente convencido de que pensamos y hablamos demasiado poco sobre la misión, la visión, los objetivos y los planes. También fallamos en identificar el echt llaga, a menudo mostramos una falta de reflexión y luego tratamos los síntomas en lugar de abordar las causas. También a menudo sobreestimamos el impacto de nuestras acciones y subestimamos la contracorriente. La motivación es un factor esencial. Y por último, no frotes la zona.
Además, un ejemplo: Eres un hombre adulto y te consideras poco saludable. Tienes poca energía, molestias físicas frecuentes, haces poco ejercicio, fumas y comes demasiado, unas 3500 kcal al día. Además, duermes mal, presumiblemente porque bebes con frecuencia y experimentas mucho estrés en el trabajo. Además, quieres cambiar y decides el 1 de enero, como parte de tus propósitos de Año Nuevo, comenzar una dieta de 2000 kcal al día. Actualmente pesas 110 kilos; 1 kilo de grasa son 7700 kcal, así que si comes (3500-2000=) 1500 kcal menos al día, habrás perdido más de 17,5 kilos para el 1 de abril y tu problema estará resuelto.
Levanten la mano y griten (¡¡SÍ!!) si creen que lo logramos.
¿Nadie se convence? Sin embargo, me encuentro con estos ejemplos con frecuencia al hablar con personas que creen que sus resultados comerciales podrían ser mejores. Me piden que capacite a un equipo de ventas. El presupuesto es limitado, el tiempo es escaso, las expectativas son altísimas y el resultado debe lograrse ayer. Además, el equipo directivo no tiene ninguna intención de invertir tiempo en desarrollo personal este año. El problema radica en el equipo de ventas; ellos necesitan capacitación.
Al igual que con el hombre enfermo, no se puede culpar al emprendedor por no comprender que las cosas no funcionan así. Todos solemos estar atrapados en la rutina diaria, tenemos puntos ciegos, sufrimos disonancia cognitiva y se nos juzga por los resultados, así que probamos cosas nuevas. No hay nada de malo en ello en sí mismo, porque todo ayuda, se podría decir. En resumen, sin embargo, con demasiada frecuencia volvemos a caer en viejos hábitos con demasiada rapidez. «La cultura se come la estrategia en el desayuno»; en otras palabras, «los hábitos se comen las buenas intenciones en el desayuno». El psicólogo Daniel Kahneman dice al respecto: «Nos impulsan en gran medida procesos totalmente automáticos sobre los que no tenemos control. Y no nos damos cuenta de que funcionamos de esta manera». Por cierto, quizás te resulte familiar. filmpje de la bicicleta al revés? Si el comportamiento está realmente arraigado, no es tan fácil de cambiar. ¡Pero es posible!
Sin embargo, ahora quizás te preguntes cómo puedo cambiar yo. Te daré 5 consejos.
- Empieza con la misión, la visión, el plan y el objetivo. Esto no es solo para organizaciones; intenta redactarlos para tu propio negocio. Y no te pongas metas demasiado bajas; llevo años bromeando con que solo hay una actividad en la que mejoras si bajas el listón constantemente: bailar limbo. Por eso quizás hayas oído hablar del BHAG (pronunciado "bi-hag") de Jim Collins: el Gran Objetivo Audaz y Peludo. Atrévete a expresar tu ambición; ¿cuál es tu sueño? Compártelo con los demás y vean dónde están las similitudes. Elabora un plan, consigue apoyo, identifica saboteadores y obstáculos, y consigue un presupuesto para las fases 2 y 3 de implementación. (¿O sigues creyendo que todo lo nuevo que se te ocurra saldrá bien a la primera...?) En resumen piensa antes de empezar. Si el hombre enfermo hubiera empezado a hacer esto, su solución habría ido más allá de la dieta.
- ¿Dónde está realmente el problema? Conozco a alguien que con mucha frecuencia hace la pregunta: “¿Es eso cierto o así lo crees?” La gente debería hacerse esa pregunta con regularidad. Deben ser conscientes del alto riesgo de disonancia cognitiva y de nuestro impulso natural de reducirla. En términos sencillos, mirarse más a menudo en un espejo honesto en lugar del espejo distorsionador en el que nos miramos habitualmente. Los sanadores gentiles hacen heridas apestosas. El empresario que me pide formar un servicio de campo haría bien en quitarse las anteojeras y comentar conmigo la dolencia, los síntomas, las posibles causas, en definitiva, un diagnóstico sólido.
- Si quieres conocer los efectos de tu estrategia, tendrás que empezar a medir. Así que cuantifica tus objetivos; la M en SMART existe por algo. Si nos guiamos por la intuición, sobreestimamos nuestro esfuerzo y su impacto. Si pasas un día entero haciendo telemarketing sin anotar lo que haces, la mayoría de los vendedores calculan que han hecho entre 80 y 100 llamadas. Si empiezan a contarlas, normalmente no llegan a las 50. También solemos subestimar la resistencia. Al fin y al cabo, para el cambio de comportamiento personal, los objetivos de desarrollo suelen funcionar mejor que los de rendimiento. Medir = conocer pero también A veces se gana, a veces se aprende. El hombre enfermo y con buenas intenciones probablemente sobreestima la cantidad de calorías quemadas durante una caminata de una hora y subestima el impacto de un plato de nueces en la mesa por la noche. Contar calorías (dentro y fuera) puede ayudarle. También podría escribir un objetivo de desarrollo: quiero explorar al menos tres formas diferentes durante el próximo mes que harán que mi estilo de vida sea más saludable.
- Resultado personal = conocimiento + habilidad + talento x motivación. En esta ecuación, la motivación o el impulso es el mayor acelerador de resultados. No en vano todos mis programas de formación de los últimos años han comenzado con un día o parte del día dedicado a esto. La motivación intrínseca entre mis participantes es el mayor predictor de una trayectoria exitosa. Esto también se aplica al cambio de comportamiento. Si no lo quieres, o mejor aún, si realmente no lo quieres, no va a cambiar. A pesar de todas las buenas intenciones, los obstáculos en el camino son insoportables si tu motivación no es buena. Los ganadores no son personas que nunca hacen nada malo, son personas que nunca se rinden. Podemos motivar al hombre enfermo con su BHAG, visualizamos su ambición, medimos su progreso, celebramos su éxito, lo felicitamos regularmente y lo recompensamos por sus resultados.
- Y, por último, el entorno. Si no lo modificamos, aumenta la probabilidad de recaer. El periodo reciente ofreció una excelente oportunidad para que los emprendedores implementaran cambios en el comportamiento de los empleados. Sin embargo, supongamos que considera necesario realizar más investigaciones sobre la satisfacción del cliente. Lo ha intentado varias veces con el equipo de ventas interno, pero sin éxito. Probablemente habría tenido éxito durante la crisis del coronavirus. En cambio, todos trabajaban desde casa: un entorno diferente, una dinámica distinta y una probabilidad de éxito mucho mayor. Cambiar la dieta te hace comer. Por ejemplo, el hombre enfermo haría bien en cambiar de supermercado. Entonces compras de forma mucho más consciente.
Estos son mis 5 consejos más importantes para lograr un cambio de comportamiento exitoso. Por lo tanto, debemos dedicar mucho tiempo a planificar el cambio, organizando y resolviendo todo tipo de problemas antes de comenzar. Sin embargo, ¡ten en cuenta que la mayoría de los cambios no se producen porque ni siquiera se inician! Nada arriesgado, nada ganado. Así que empieza, empieza a hacer, experimenta, aprende, implementa de nuevo pero ahora más divertido, ajusta, organiza el éxito, celebra el éxito, motiva, hasta que lo logres. No en vano nuestro lema se ha convertido en “Éxito a través de la acción”. Porque el cambio es una habilidad y la práctica es fundamental. Si el conocimiento y la perspicacia fueran suficientes, todos estaríamos sanos, ricos y tendríamos nuestro peso ideal. ¡Todo es cuestión de hacer!
Además, ¡mucha suerte con la venta!
Hans Roelfsema
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