Chaque vendeur rédige des devis. En fait, nous préférons ne pas le faire ; nous sommes généralement plus forts verbalement que par écrit. Mais c’est une partie cruciale du processus de vente. Quelle que soit la qualité de votre conversation, si la citation manque la cible, l’accord peut toujours être compromis. Aujourd’hui, nous aimerions partager quelques conseils pratiques pour rédiger une citation percutante et réussie.
DĂ©crire une solution
Mettez-vous à la place du client. Que veut-il voir ? Pas une longue histoire sur les raisons pour lesquelles ils devraient choisir votre entreprise, ce que vous proposez et votre expérience. Pourtant? Le cœur de votre devis doit être votre solution. Quelle(s) solution(s) pragmatique(s) concrète(s) pouvez-vous proposer à votre client pour l'énoncé du problème ou le briefing défini ?
Rendez votre business case concret
En plus d’une solution, votre client souhaite également connaître quel sera son retour sur investissement. En d’autres termes : qu’obtenez-vous pour le prix que vous facturez ? Incluez une analyse de rentabilisation courte mais percutante dans votre devis, comprenant les KPI les plus importants et une analyse coûts-avantages.
Mieux vaut court que long
Nous avons tendance à faire de très longues citations, souvent accompagnées de diverses annexes. Nous voulons convaincre le client et pensons pouvoir y parvenir en fournissant un maximum de références, en décrivant les services et en exposant des arguments. Toutefois, à notre avis, cela ne provoque que du bruit sur la ligne. Soyez bref, un devis doit être précis. Limitez-vous à la solution proposée, au business case, à la méthode évoquée, au devis et bien sûr à l’appel à l’action.
Préférez les images plutôt que simplement le texte
Les citations sont souvent de longs documents contenant de gros morceaux de texte. À une époque où les gens pensent et travaillent de plus en plus graphiquement, nous devons essayer de rendre nos citations aussi visuellement attrayantes que possible. Ajoutez un peu de personnalisation graphique, par exemple en visualisant à quoi pourrait ressembler la solution proposée en pratique pour le client. Développez également votre cas de référence de la manière la plus graphique possible.
Travaillez avec des scénarios, si cela est évident
Dans la situation idéale, le client vous indique déjà quel est le budget lors de la conversation commerciale. Cependant, c’est malheureusement le plus souvent le cas. Dans de nombreux cas, il est très difficile pour le vendeur d'estimer correctement le budget que le client a en tête. Vous pouvez vous exclure du marché en étant beaucoup trop cher ou trop bon marché. Dans de tels cas, il peut être judicieux de travailler avec un certain nombre de scénarios différents. Assurez-vous cependant de décrire clairement la façon dont les scénarios sont structurés, afin de pouvoir continuer à gérer les attentes.
N'oubliez pas l'appel à l'action Cela semble évident, mais on l'oublie souvent : l'appel à l'action. On va parfois trop loin en préparant la citation la plus inspirante possible. Le résultat est un magnifique diaporama, mais il ne contient pas toujours un appel concret à l’action. Considérez votre devis davantage comme un contrat. Incluez une page de signature, de préférence même au début. Par exemple, en travaillant avec une page de garde dans laquelle vous décrivez un résumé de la citation, comprenant un appel à l'action.
Écrire et l'importance de la succession
De nombreuses opportunités de vente sont perdues, non pas à cause d'une mauvaise conversation, mais par manque de suivi. Après un échange constructif, le client est enthousiaste, mais cet enthousiasme s'estompe rapidement sans relance. Un suivi rapide et personnalisé est donc essentiel. Envoyez un résumé de la conversation et des prochaines étapes convenues dans les 24 heures.
Intégrez le suivi client à votre routine de travail. Planifiez-le dans votre agenda, utilisez un logiciel CRM pour en garder une vue d'ensemble et assurez-vous d'honorer chaque rendez-vous. La fiabilité du suivi est l'un des meilleurs signaux que vous puissiez envoyer à un client. Elle démontre votre professionnalisme et inspire confiance.
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