Être directeur commercial est un métier merveilleux et un grand honneur. On ne devient pas seulement directeur commercial. Pour commencer, cela nécessite des années d’expérience. Mais l’expérience seule ne vous y mènera pas. Cela nécessite également de solides compétences en leadership. Ce n’est pas toujours évident pour les managers qui ont eux-mêmes été vendeurs. La passion du métier comporte de nombreux écueils. Il est difficile d'abandonner la pratique et le « frisson » de conclure un accord. L'expert commercial, auteur et conférencier Anthony Iannarino discute d'un certain nombre de pièges et caractérise un certain nombre de types de gestion des ventes que vous ne voulez surtout pas imiter.
Le « gestionnaire de transactions »
Le type de responsable des ventes entièrement concentré sur la conclusion de contrats. En tant que vendeur, vous avez acquis une solide expérience en concluant des accords avec vos prospects. Il est donc logique que votre priorité soit la conclusion de contrats. Cependant, un bon vendeur n'est pas forcément un bon manager. Lorsque vous agissez comme un simple gestionnaire de contrats , vos collaborateurs ne peuvent pas se tourner suffisamment vers vous pour le coaching, le développement personnel et professionnel. Or, ce sont là les principaux indicateurs de votre réussite en tant que manager.
Le « casse-tête »
Le « Pluimstrijker » ( paresseux) est un manager qui se préoccupe avant tout de sa propre position au sein de l'entreprise. Il est du genre à toujours dire oui à la direction et au conseil d'administration. Les employés qui travaillent sous ses ordres ont souvent le sentiment que leur manager ne défend pas suffisamment leurs intérêts. Il ne se bat pas pour l'équipe, mais pour les souhaits du conseil d'administration. Cela peut engendrer de fortes tensions entre le manager et son équipe.
Le « jockey de bureau »
Alors que le gestionnaire de contrats a du mal à se détacher du passé et se concentre excessivement sur la conclusion des ventes au détriment du management d'équipe, le manager de bureau, quant à lui, s'est trop éloigné du terrain. Ce type de responsable commercial passe la plupart de son temps derrière un bureau, occupé à planifier et à budgétiser, et rend rarement visite à ses clients. Un risque latent se profile donc : un fossé toujours plus grand entre managers et commerciaux. Difficile d'inspirer et de diriger une équipe sans une expérience pratique actualisée.
Le « Super Closer »
Consciemment ou non, le « super-conclueur » est le type de manager commercial qui s'immisce toujours dans la conclusion des ventes. Ce manager s'imagine encore indispensable pour conclure les contrats. Logiquement, cela sous-entend (à juste titre) un manque de confiance envers son équipe. Osez envoyer vos commerciaux sur le terrain et lâchez prise.
La légende'
L’exemple parfait d’un vendeur expérimenté et performant qui a évolué jusqu’au poste de directeur des ventes. Partager sa propre expérience est bien sûr une qualité très importante d’un bon directeur commercial, mais il est important de réaliser que chaque vendeur a son propre style. Ce qui fonctionne pour vous ne fonctionne pas nécessairement pour toute votre équipe. Partagez votre expérience, mais laissez vos commerciaux développer leur propre ADN de vente.
À quelles exigences un directeur commercial doit-il répondre selon vous ? Quelles sont les qualités indispensables pour constituer une équipe performante ? Et que ne faut-il surtout pas faire ? Partagez-le avec nous et inspirez vos pairs du secteur !
Ventes et de la transaction Ă la relation
Les meilleurs vendeurs raisonnent en termes de relations plutôt que de transactions. Ils savent que la valeur d'un client réside non pas dans la première commande, mais dans les années qui suivent. C'est pourquoi ils investissent dans la confiance, offrent plus que ce qui a été convenu et restent présents même en l'absence d'opportunités de vente immédiates.
Concrètement, cela signifie que vous ne disparaissez pas après une vente, mais que vous restez visible. Appelez votre client sans intention commerciale, partagez un article pertinent ou invitez-le à un événement de formation. Cette attention personnalisée crée un lien bien plus fort qu'une simple réduction. Les clients qui vous font confiance deviennent vos meilleurs ambassadeurs.
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