L’écoute, la synthèse et la formulation de questions complémentaires sont des compétences plus importantes que jamais à l’ère du numérique. Tout comme le contact humain, l’établissement d’une relation de confiance et la mise en place d’un partenariat.
Mais là où vous aviez l'habitude de rendre régulièrement visite à vos clients (potentiels) ou de vous parler lors d'un salon professionnel ou d'un événement, vous devez désormais vous contenter d'appels vidéo et d'une tasse de café à distance.
Les contacts « réels » me manquent assurément, mais je constate aussi que les réunions en ligne et les appels vidéo sont rapidement devenus très courants.
« Les interactions commerciales B2B se déroulent de plus en plus en ligne et les prospects y recherchent également de plus en plus leur contenu pertinent. »
Le multitalent numérique
Pour réussir dans ce nouveau contexte commercial, une équipe commerciale performante doit posséder de nombreux talents. Aux compétences d'écoute active, de travail d'équipe, de relationnel et de négociation, il faut désormais ajouter celle d'expert polyvalent en numérique.
Les interactions commerciales B2B se déroulent de plus en plus en ligne, et vos prospects recherchent également principalement du contenu pertinent en ligne.
En tant que professionnel de la vente, vous devrez donc apporter une réelle valeur ajoutée, et la maîtrise de toutes les compétences numériques est indispensable. Cela va bien au-delà d'une simple réunion client via Teams ou Zoom !
Le recours à des webinaires, des visioconférences et des tables rondes virtuelles, par exemple, vous y aidera également. Surtout maintenant que le télétravail semble s'installer durablement.
Mon conseil ? Affirmez que vous avez changé de rôle dans le domaine des ventes, car une fois que vous maîtriserez ces outils numériques, vous en constaterez certainement les avantages dans votre stratégie marketing et commerciale.
"En écoutant attentivement et en approfondissant la problématique de votre prospect, vous pouvez y répondre de manière très ciblée avec du contenu numérique"
Avantages des réseaux sociaux
Par exemple, il est très efficace de développer son réseau via des plateformes numériques comme LinkedIn. Sans réseaux sociaux, il devient de plus en plus difficile de nouer de nouvelles relations et de les approfondir.
En écoutant attentivement et en analysant le problème de votre prospect, vous pouvez y répondre de manière très ciblée grâce au contenu numérique.
Pensez à rédiger des articles de blog sur un sujet précis ou un livre blanc pour approfondir vos connaissances et partager des conseils et astuces. Un webinaire B2B inspirant peut également s'avérer très précieux pour vos contacts.
Je constate que le contenu engageant prend une importance croissante. Veillez à ce qu'il soit pertinent, invitez des conférenciers ou des experts inspirants et que votre webinaire soit interactif. Ainsi, vous capterez l'attention de vos prospects et les ferez progresser dans le processus de vente.
Sur le plan pratique : prévoyez un modérateur et enregistrez le webinaire. Vous pourrez ainsi le partager ensuite avec vos contacts clés et en discuter ensemble lors d’un appel vidéo !
Livre blanc plein de compétences
Vous souhaitez savoir quelles nouvelles compétences permettront à votre équipe commerciale d'être encore plus performante à l'avenir ? Téléchargez notre livre blanc qui contient six conseils précieux. Vous serez ainsi parfaitement préparé(e) pour accompagner au mieux vos clients et prospects à chaque étape de leur parcours d'achat, aujourd'hui comme demain.
Les ventes et l'importance de la succession
De nombreuses opportunités de vente sont perdues, non pas à cause d'une mauvaise conversation, mais par manque de suivi. Après un échange constructif, le client est enthousiaste, mais cet enthousiasme s'estompe rapidement sans relance.
Un suivi rapide et personnalisé est donc essentiel. Envoyez un résumé de la conversation et des prochaines étapes convenues dans les 24 heures.
Intégrez le suivi à votre routine de travail. Planifiez-le dans votre agenda, utilisez un système CRM pour en garder une vue d'ensemble et assurez-vous d'honorer chaque rendez-vous.
La fiabilité du suivi est l'un des meilleurs signaux que vous puissiez envoyer à un client. Elle démontre votre professionnalisme et inspire confiance.
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