Faire des affaires en Belgique semble une évidence : la distance est petite et les gens parlent largement la même langue. Ce n'est donc pas pour rien que la Belgique est le deuxième partenaire commercial des Pays-Bas, les entreprises néerlandaises exportant 43,6 milliards d'euros vers nos voisins du sud. Pourtant, les Néerlandais et les Belges ont souvent des points de vue très différents sur la manière de faire des affaires. L'un des pièges courants est que ces différences culturelles sont complètement sous-estimées. Avant de vous rendre en Belgique pour une réunion d'affaires (et de laisser vos blagues néerlandaises à la maison), nous avons répertorié quelques aspects importants pour réussir en affaires en Belgique.
Succès et confiance
Un Belge se méfie de tout et de tous jusqu'à preuve du contraire. Un Néerlandais, lui, vous fait confiance jusqu'à preuve du contraire. En tant que Néerlandais, vous devrez donc redoubler d'efforts, car les Belges ont déjà la réputation d'être directs et francs. Soyez donc modeste et poli, et prenez le temps de mieux connaître votre partenaire commercial. Cela ne signifie pas pour autant que la confiance s'obtient instantanément autour d'un déjeuner de luxe. Il vous faudra construire une relation afin de dissiper les doutes et de vous laisser l'espace nécessaire pour présenter votre proposition en interne. En tant que Néerlandais, votre patience sera mise à l'épreuve, mais une fois la confiance acquise, vous pourrez compter sur un client ou un partenaire commercial fidèle.
Le déjeuner d'affaires
Un sandwich au fromage ne suffira pas à conclure l'affaire, car les Belges sont bien plus raffinés que les Néerlandais. Considérez le premier déjeuner d'affaires comme un investissement, destiné à gagner la confiance de votre partenaire. Par conséquent, laissez de côté les propositions préparées à l'avance (ainsi que les blagues néerlandaises douteuses), car il est totalement déplacé de les présenter après l'addition. Ne buvez pas trop (les Belges apprécient un bon verre de vin) et adoptez une tenue professionnelle, et surtout, sans extravagance. Après tout, les Belges ont tendance à trouver les Néerlandais de mauvais goût, tant en matière de gastronomie que de vêtements.
Langue
La plupart des Néerlandais savent que le flamand est la langue principale en Flandre et que le français est principalement parlé en Wallonie. Mais saviez-vous que la Belgique compte également une communauté germanophone d’environ 75.000 XNUMX habitants ? Préparez un rendez-vous en demandant quelle langue parle votre partenaire commercial. Par exemple, la connaissance de la langue française est indispensable pour faire des affaires en Wallonie ou à Bruxelles. Enfin, notons également les petites différences linguistiques entre le flamand et le néerlandais. Oubliez « votre » et « vous », utilisez toujours « vous » et vérifiez si vos produits ou services portent un nom différent en Belgique.
Hiérarchie
Les relations hiérarchiques sont un peu différentes en Belgique et aux Pays-Bas. Le directeur reste réellement le directeur, ce qui signifie que c'est lui qui définit la stratégie et prend les décisions. Sachez que la personne avec qui vous avez discuté des négociations n’est pas nécessairement celle qui prend les décisions. Une fois que vous avez trouvé la bonne personne, travaillez sur la relation décrite ci-dessus.
Un dernier conseil, après un rendez-vous réussi, soyez patient. Le délai de réflexion en Belgique est plus long que celui auquel nous sommes habitués aux Pays-Bas.
Avez-vous déjà fait des affaires avec nos voisins du sud et avez-vous des conseils ? Alors partagez-le en bas de ce blog en laissant un commentaire.
Gérer les objections
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
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