L’elevator pitch, une présentation courte mais percutante dans laquelle vous devez convaincre un client ou investisseur potentiel de votre produit ou service. Que vous fassiez un discours d'ascenseur ou que vous participiez à un verre de réseautage, il est indispensable pour tout professionnel de la vente d'avoir un argumentaire d'ascenseur solide. Mais comment faire une impression inoubliable avec un pitch éclair ? Comment vous assurer que votre histoire suscite l’intérêt d’un client ou d’un investisseur potentiel ?
Parfait, et quel est le pitch éclair ?
L'ascenseur pitch, également appelé discours d'ascenseur, est, selon Wikipédia, une méthode de présentation d'une idée de produit, de service ou de projet. Le terme vient de New York, la ville des gratte-ciel. Un ascenseur dans un gratte-ciel met en moyenne 188 secondes pour atteindre le sommet de cette métropole. Ce moment d'attente est une excellente opportunité si vous avez besoin de parler à une personne importante avec laquelle vous ne pouvez pas prendre rendez-vous. Vous attendez que la personne arrive à l'ascenseur, "par hasard" elle entre également et il est alors temps de pitcher.
Aujourd'hui, le pitch ne se limite plus aux ascenseurs. Pensez, par exemple, à une brève présentation lors d'un entretien d'embauche, d'une fête d'entreprise, d'un salon professionnel , d'une première rencontre avec un nouveau client ou d'une occasion privée comme un anniversaire. On vous a sans doute déjà posé la fameuse question : « Que faites-vous concrètement dans la vie ? »
Quelles sont les parties d’un argumentaire éclair ?
L'ouverture
Ne commencez pas par une introduction standard. Les présentations telles que « Bonjour, je m'appelle Jan et je travaille dans l'entreprise X » sont prévisibles et ennuyeuses, surtout si vous entendez cela de la part de quelqu'un que vous ne connaissez pas du tout. Utilisez une introduction stimulante, par exemple commencez par une question, une anecdote ou une blague : quelque chose qui suscite une réponse. Cela suscite immédiatement l’intérêt des autres.
Problème
Mettez-vous à la place de l’autre personne. Lors de la création de l’argumentaire éclair, vous recherchez un problème ou un point sensible reconnaissable pour le client. Si votre produit ou service ne propose pas de solution à ce problème, votre entreprise n’aura aucune valeur pour le client.
Solution
Une fois que vous aurez formulé un problème, vous devrez expliquer quelle solution propose votre produit ou service. Quels sont les avantages? Quelles sont les caractéristiques uniques ? Nommez des alternatives et soulignez ce qui distingue votre produit ou service des autres. Assurez-vous de vous concentrer sur un seul problème et ne vous vantez pas de plusieurs problèmes que votre produit ou service peut résoudre en une seule fois.
Fermeture
Comment conclure un pitch éclair ? Quelles actions entreprendre ? Cela dépend du public cible et du contexte. Lors d’un événement de réseautage, par exemple, vous pourriez proposer un café, tandis qu’avec un investisseur, il serait plus approprié de demander formellement une discussion exploratoire. N’oubliez pas que l’objectif d’un pitch éclair est simplement d’établir un premier contact ; n’essayez pas de vendre immédiatement.
Conseils pour un argumentaire éclair
Pratiquer
Une fois votre argumentaire rédigé, il ne vous reste plus qu'à vous entraîner, vous entraîner et encore vous entraîner. À voix haute, car s'entendre parler enrichit considérablement l'exercice. Pendant les répétitions, un argumentaire peut paraître soudainement très long ; prenez donc des notes et supprimez les passages inutiles. Enfin, soignez votre langage corporel , votre intonation et le volume de votre voix.
Enthousiasme
Tous les pitchs éclair ne seront pas aussi forts en termes de contenu, mais votre enthousiasme peut néanmoins rendre votre histoire suffisamment forte pour susciter l'intérêt. Les gens sont attirés par une attitude positive et si vous êtes passionné par votre produit ou service, vous ne devriez avoir aucun problème à transmettre votre enthousiasme.
Jargon professionnel
Le but de votre pitch est de transmettre un message clair sur votre produit ou service. Lorsque vous utilisez du jargon, vous compliquez inutilement la conversation. Le message colle beaucoup moins et peu importe l’enthousiasme de votre histoire, la raconter devient beaucoup plus difficile pour le client. Bien sûr, votre argumentaire ne doit pas nécessairement être entièrement rédigé dans un langage jip-and-janneke, mais essayez de supposer que vous devriez également pouvoir présenter votre histoire à , par exemple, un membre de votre famille.
Emplacement personnalisé
Chaque investisseur est différent. Un argumentaire adressé à un investisseur est très différent d’un argumentaire adressé à un client potentiel. Par conséquent, assurez-vous d’adapter votre argumentaire afin qu’il soit adapté à votre interlocuteur.
