Marcel Kroon (49) ist ein ambitionierter Unternehmer aus Hoogeveen. 2011 wurde er Geschäftsführer und Mehrheitsgesellschafter von Banzo Engineering, damals ein kleines, hervorragend organisiertes Unternehmen, das sich mit der Planung, Produktion, Installation und Wartung von Recyclinganlagen befasste. Innerhalb weniger Jahre wuchs die Firma zu einem Unternehmen mit 35 bis 90 Mitarbeitern – sowohl Aushilfskräften als auch Festangestellten. Der durchschnittliche Jahresumsatz liegt bei rund 15 Millionen Euro. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, Städte und Regionen dabei zu unterstützen, Abfall in Rohstoffe zu verwandeln.
Banzo ist in einem stark wachsenden Markt tätig. Kroon: „Unsere Produkte verkaufen sich praktisch von selbst.“ Dennoch wollte er seinen Vertriebsprozess, obwohl dieser bereits hervorragend lief, irgendwann optimieren und verbessern. Dafür hatte er einen guten Grund.
„Fast mein ganzes Leben lang habe ich mit Kostenpreisen, Zahlen und Optimierung gearbeitet, aber ehrlich gesagt habe ich selbst keinerlei kaufmännische Vorkenntnisse. Ich habe mir in diesem Bereich nie wirklich Wissen angeeignet. Wir haben hauptsächlich inhaltlich verkauft, mit prozessbezogenen und technischen Argumenten. Das lief gut, bis ich das Gefühl hatte, dass das Wachstum ins Stocken geriet. Genau zu diesem Zeitpunkt hatte ich etwa zehn zusätzliche Mitarbeiter eingestellt. Dadurch entstanden deutlich höhere laufende Kosten. Ich suchte nach einem systematischeren Vertriebsansatz, um mit den Entwicklungen Schritt zu halten, und erkannte, dass mir das nötige Wissen dafür fehlte.“
Goldener Tipp
Einer seiner Lieferanten gab ihm einen wertvollen Tipp. Er solle mit Richard van Heukelum, einem Trainer bei Kenneth Smit, sprechen. „Dieser Mann verwandelt Ihr Problem in eine Lösung.“
Es folgte ein Gespräch, und Kroon war überzeugt. Van Heukelum erklärte Kroon seine Arbeitsweise: die schrittweise und kontinuierliche Verbesserung des Vertriebsprozesses. „Ich war sofort begeistert von Richard. Man merkte ihm an, dass er wusste, wovon er sprach. Er selbst hatte jahrelang erfolgreich ein Unternehmen geführt. Er ist ein Praktiker mit großem Fachwissen, das er hervorragend vermittelt. Sein Verbesserungsplan war recht einfach und umsetzbar. Mithilfe von acht KPIs und einem übersichtlichen Dashboard konnte ich ein Team führen. Er zeigte uns, wie wir unsere Ziele systematisch und kontrolliert erreichen konnten. Es musste nicht länger rein auf Intuition basieren. Es konnte besser, strategischer und intelligenter sein.“
Besser Schritt für Schritt
„Von Anfang an war es mein Ziel, den Umsatz auf 100 Millionen pro Jahr zu steigern. Gemeinsam mit drei Mitarbeitern wurde ein Plan entwickelt, um dieses Ziel innerhalb von fünf Jahren zu erreichen.“ Van Heukelum arbeitet nach dem Prinzip der kontinuierlichen Verbesserung: Prozesse werden kritisch geprüft und stetig optimiert.
Ein solches Prinzip mag für ein Unternehmen, das robuste Recyclinganlagen herstellt, etwas theoretisch klingen. Für Kroon hingegen fühlte es sich vertraut an. „Es war hilfreich, dass ich diese Arbeitsweise bereits aus meiner Zeit als Betriebsleiter kannte. Damals arbeitete ich auch daran, die Produktion schlanker zu gestalten. Mir war jedoch nicht bewusst, dass dies auch für den Vertrieb gilt.“
Der von Van Heukelum vorgelegte Plan war vor allem kompakt, praktikabel und klar. „Das hat mich sehr gefreut. Einfachheit zahlt sich aus, davon bin ich fest überzeugt.“ Die Service- und Vertriebsabteilung sollte die Projektleitung übernehmen. Drei junge, talentierte Mitarbeiter waren begeistert. Sie hatten bereits viele gute Ideen, konnten diese aber bisher nicht im gesamten Unternehmen durchsetzen. Nun wurde ihnen ein Ansatz präsentiert, mit dem sie wirklich arbeiten konnten. Dass Marcel Kroon sie dabei voll und ganz unterstützte, war eine enorme Hilfe. „Bei solchen Veränderungsprozessen muss man im Unternehmen klar zeigen, dass man als letztendlich Verantwortlicher hinter diesem Ansatz steht. Ich muss vermitteln, dass ich ihn für wichtig halte, und dann wird ihn das ganze Unternehmen übernehmen.“
Kaufsignale
Im Anschluss an den Verbesserungsprozess erhielten die Mitarbeiter auch ein individuelles Training. Dabei lernten sie neue Methoden für Verkaufsgespräche, die Kaufsignale der Kunden genau zu analysieren und sich in deren Lage zu versetzen. Dies führt letztendlich zu konkreten Aufgaben, was sowohl dem Unternehmen als auch allen Mitarbeitern zugutekommt. „Ja, ein solches Training erfordert eine beträchtliche Investition, die sich aber um ein Vielfaches auszahlt. Ich werde Richard meinen Unternehmerkollegen uneingeschränkt empfehlen. Dank seiner Arbeitsweise deckt er die Chancen und Schwächen eines Unternehmens auf sehr einfache Weise auf. Darüber hinaus ist er äußerst zuverlässig und hält seine Versprechen.“
Gute Methode
Kroon selbst nahm an den Schulungen teil, zumindest in den ersten Monaten. „Auch um noch einmal deutlich zu machen, wie wichtig mir das ist.“ Darüber hinaus tauschte er sich natürlich viel mit den anderen und mit Trainer Richard aus. Das Ziel war bereits vorher festgelegt: 100 Millionen Umsatz innerhalb von fünf Jahren, davon 20 % aus dem Bereich Service und Wartung. Nach anderthalb Jahren ist das Bild nun klar. „Dank Richard sind wir auf einem guten Weg zu diesen 100 Millionen.“
