In Belgien Geschäfte zu machen scheint selbstverständlich: Die Entfernung ist gering und die Menschen sprechen größtenteils die gleiche Sprache. Nicht umsonst ist Belgien der zweitgrößte Handelspartner der Niederlande: Niederländische Unternehmen exportieren 43,6 Milliarden Euro in unsere südlichen Nachbarn. Dennoch haben Niederländer und Belgier oft sehr unterschiedliche Ansichten über die Geschäftstätigkeit. Eine häufige Gefahr besteht darin, dass diese kulturellen Unterschiede völlig unterschätzt werden. Bevor Sie zu einem Geschäftstreffen nach Belgien reisen (und Ihre niederländischen Witze zu Hause lassen), haben wir einige wichtige Aspekte für erfolgreiche Geschäfte in Belgien aufgelistet.
Erfolg und Vertrauen
Belgier misstrauen grundsätzlich, bis das Gegenteil bewiesen ist. Niederländer hingegen vertrauen Ihnen, bis das Gegenteil bewiesen ist. Als Niederländer müssen Sie sich daher besonders anstrengen, denn Belgier halten Niederländer für ein direktes und unverblümtes Volk. Seien Sie also bescheiden und höflich und nehmen Sie sich Zeit, Ihren Geschäftspartner besser kennenzulernen. Das bedeutet nicht, dass Sie Vertrauen bei einem luxuriösen Mittagessen sofort gewinnen. Sie müssen eine Beziehung aufbauen , um Unsicherheiten auszuräumen und Ihnen die Möglichkeit zu geben, Ihren Vorschlag intern zu präsentieren. Ihre Geduld wird als Niederländer auf die Probe gestellt, aber sobald Sie Vertrauen gewonnen haben, können Sie auf einen loyalen Kunden oder Geschäftspartner zählen.
Das Geschäftsessen
Ein Käsesandwich reicht nicht aus, um ein Geschäft abzuschließen, denn Belgier sind deutlich burgundischer veranlagt als die Niederländer. Betrachten Sie das erste Geschäftsessen als Investition, um das Vertrauen Ihres Geschäftspartners zu gewinnen. Lassen Sie daher vorbereitete Vorschläge (und platte Witze über die Niederländer) zu Hause, denn es ist völlig unangebracht, sie nach der Rechnung auf den Tisch zu werfen. Trinken Sie nicht zu viel (Belgier genießen ein gutes Glas Wein) und kleiden Sie sich professionell, vor allem aber nicht zu extravagant. Belgier halten die Niederländer nämlich schnell für geschmacklos, sowohl was Essen als auch Kleidung angeht.
Sprache
Die meisten Niederländer wissen, dass Flämisch die Hauptsprache in Flandern ist und dass in Wallonien hauptsächlich Französisch gesprochen wird. Aber wussten Sie, dass Belgien auch eine deutschsprachige Gemeinschaft mit etwa 75.000 Einwohnern hat? Bereiten Sie einen Termin vor, indem Sie sich erkundigen, welche Sprache Ihr Geschäftspartner spricht. Für die Geschäftstätigkeit in Wallonien oder Brüssel sind beispielsweise Kenntnisse der französischen Sprache unerlässlich. Beachten Sie abschließend auch die kleinen Sprachunterschiede zwischen Flämisch und Niederländisch. Vergessen Sie „Ihr“ und „Sie“, verwenden Sie immer „Sie“ und prüfen Sie, ob Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Belgien einen anderen Namen haben.
Hierarchie
Die hierarchischen Beziehungen sind in Belgien etwas anders als in den Niederlanden. Der Regisseur ist in Wirklichkeit immer noch der Regisseur, das heiĂźt, er oder sie ist derjenige, der die Strategie festlegt und die Entscheidungen trifft. Bitte beachten Sie, dass die Person, mit der Sie die Verhandlungen besprochen haben, nicht unbedingt diejenige ist, die die Entscheidungen trifft. Wenn Sie die richtige Person gefunden haben, arbeiten Sie an der oben beschriebenen Beziehung.
Ein letzter Tipp: Seien Sie nach einem erfolgreichen Termin geduldig. Die Bedenkzeit in Belgien ist länger, als wir es in den Niederlanden gewohnt sind.
Haben Sie schon einmal Geschäfte mit unseren südlichen Nachbarn gemacht und haben Sie Tipps? Dann teilen Sie es am Ende dieses Blogs, indem Sie einen Kommentar hinterlassen.
Umgang mit Einwänden
Einwände sind keine Ablehnungen, sondern Chancen. Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, zeigt er damit, dass er Ihr Angebot prüft. Das ist positiv. Wichtig ist, den Einwand ernst zu nehmen, nach dem Grund zu fragen und gezielt darauf einzugehen. Nicht, indem Sie den Einwand abtun, sondern indem Sie zeigen, dass Sie die Bedenken des Kunden verstehen.
Eine wirksame Technik besteht darin, den Einwand anzuerkennen, bevor man antwortet. „Ich verstehe, dass die Investition beträchtlich ist“ wirkt besser, als sofort in die Defensive zu gehen. Indem Sie Ihre Anerkennung zeigen, fühlt sich der Kunde gehört und ist offener für Ihre Sichtweise. Anschließend können Sie anhand konkreter Beispiele und Berechnungen den Return on Investment verdeutlichen.
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