Kontinuierliche Verbesserung im Vertrieb: Der Weg zu einem besseren Verkaufsprozess

Umsatz steigern. Rendite verbessern. Interne Zusammenarbeit fördern. Prozesse transparent und übersichtlich gestalten. Den Vertrieb auf die nächste Stufe heben. Welcher Unternehmer wünscht sich das nicht? Doch warum wird das nicht in jedem Unternehmen strukturiert umgesetzt? Unmöglich ist es schließlich nicht. Das Problem liegt oft im „Wie“. Und genau da liegt die Lösung: in der kontinuierlichen, schrittweisen Verbesserung der Prozesse.

Die Grundidee ist einfach: ständige Verbesserung. Insbesondere große Industrieunternehmen arbeiten seit Jahren so. Sie analysieren ihre Prozesse gründlich, suchen nach effizienteren Arbeitsmethoden und optimieren diese kontinuierlich. Das führt zu erheblichen Vorteilen. Verschwendung wird reduziert, Zusammenarbeit gefördert, Ergebnisse werden sichtbar und vorgegebene Ziele erreicht. So entsteht ein Kreislauf der ständigen Verbesserung.

MKB

Diese Arbeitsweise ist im KMU-Sektor noch weniger bekannt. Auffällig ist auch, dass viele Großkonzerne, die so arbeiten, sie auf die Produktionsabteilungen beschränken. Manchmal hat man den Eindruck, dass die Vertriebsabteilungen nicht von Veränderungen, Effizienzsteigerungen, Qualitätsverbesserungen und folglich von einer höheren Rentabilität profitieren würden.

2004 erwarb Richard van Heukelum zusammen mit seinem Vater und Bruder die insolvente Firma VanderPol Baking Systems und 2008 Den Boer Baking Systems. Sie waren erfolgreich. Unter dem Namen Tromp Group fusionierten sie die verschiedenen Unternehmen. Sie entwickelten und produzierten Maschinen für die Lebensmittelindustrie. Nach zehn Jahren erhielten sie ein unwiderstehliches Angebot eines amerikanischen Unternehmens. Das Unternehmen wurde verkauft. Richard blieb noch einige Jahre als Präsident und Vertriebs- und Marketingleiter aktiv. In dieser Zeit erlebte er in Amerika, wie Unternehmen ihre Prozesse strukturell und kontinuierlich verbessern.

2018 verließ er sein vorheriges Unternehmen und begann als Business Improver bei Kenneth Smit. Dank mehrerer erfolgreicher Vertriebstrainings war er bereits mit Kenneth Smit vertraut. Richards Mission als Business Improver? Klein- und mittelständischen Unternehmen zu zeigen, dass auch der Vertriebsprozess kontinuierlich optimiert werden kann. Seitdem hat er in verschiedenen Unternehmen bewiesen, dass die Optimierung, Verschlankung und Messbarkeit von Vertriebsprozessen durchaus möglich ist und zu signifikanten Ergebnissen führt.

Verkaufsplan

Obwohl die Verbesserung der Kernkompetenzen von Vertriebsmitarbeitern durchaus thematisiert wird, steht sie nicht an erster Stelle. Themen wie Gesprächstechniken, Vertrauensaufbau, das Stellen wirkungsvoller Fragen und der Umgang mit Einwänden sind zwar enorm wichtig, werden aber erst später behandelt. Dieser Ansatz liefert in erster Linie die Bausteine ​​für einen durchdachten, vom Unternehmen getragenen und umsetzbaren strategischen Vertriebsplan. Genau darin liegt das Potenzial!

Die Basis

Schritt 1 besteht stets darin, gemeinsame Ziele und Unterstützung innerhalb des Vertriebsteams zu etablieren. Angenommen, ein Unternehmen möchte innerhalb von drei Jahren ein Wachstum von 40 % erzielen. Zunächst wird ermittelt, wie hoch dieses Wachstum ausfallen würde, wenn das Team wie bisher weitermacht. Der bestehende Vertriebsprozess wird gemeinsam, sorgfältig und Schritt für Schritt analysiert. Die Differenz zwischen dem angestrebten Ziel und der Realität der aktuellen Arbeitsweise wird als „Lücke“ bezeichnet.

Ob der Vertrieb diese Lücke schließen kann, hängt nicht allein von dieser Abteilung ab. Auch andere Abteilungen werden ihren Beitrag leisten. Schließlich ist der Verkaufsprozess Teil eines größeren Prozesses, an dem viele Personen beteiligt sind. Jeder Schritt dieses Verkaufsprozesses wird kritisch analysiert, und das Team prüft gemeinsam, was und wie verbessert werden kann. Das Ergebnis ist die Antwort auf die Frage:

Wie können wir die Kluft überbrücken, wie können wir die Lücke schließen? In der Praxis zeigt sich, dass die gemeinsame Arbeit an Verbesserungen allen Beteiligten einen enormen Schub gibt. Das Unmögliche wird so doch möglich.

Messen und teilen

Um diesen gesamten Prozess transparent und messbar zu gestalten, werden KPIs (Key Performance Indicators) festgelegt und ein Dashboard entwickelt, auf dem jeder sehen kann, ob der eingeschlagene Kurs beibehalten wird. Die Messung und Weitergabe der Ergebnisse ist eines der Grundprinzipien dieses Ansatzes.

Die Komponenten des Berichtssystems leuchten grün, sobald die Ziele erreicht sind, und rot, wenn noch eine Ausweitung erforderlich ist. Die Ergebnisse werden selbstverständlich regelmäßig im Vertrieb besprochen, und auch andere beteiligte Abteilungen sind in den Prozess eingebunden. Obwohl Vertriebsmitarbeiter oft individualistisch denken, liegt der Vorteil dieser Arbeitsweise darin, dass alle einander beim Erreichen der Ziele unterstützen. Schließlich wurden diese gemeinsam festgelegt, und ihre Erreichung ist eine gemeinsame Anstrengung.

Zusammenfassend sieht der Ansatz folgendermaßen aus:

1. Die ambitionierten Ziele werden gemeinsam festgelegt.
2. Der Verkaufsprozess wird detailliert abgebildet, und Engpässe sowie Verbesserungspotenziale werden identifiziert.
3. Die KPIs sind festgelegt.
4. Ein Dashboard wird entworfen.
5. Bei Bedarf wird ein tägliches Managementboard eingerichtet, um einen täglichen Überblick zu erhalten.
6. Es werden Vereinbarungen zur Sicherung der Prozesse durch Coaching und Schulung getroffen.

Wer seine Prozesse kontinuierlich verbessert, setzt eine positive Veränderung in Gang. Auch im Vertrieb!