Verfügt Ihr Unternehmen auch über eine eigene Marketing- und Vertriebsabteilung? Wenn ja, erkennen Sie auch die Hassliebe, die oft zwischen diesen beiden Abteilungen besteht? Die Atmosphäre dort gleicht oft noch mehr der von Wasser und Feuer! Das Marketing wirft dem Vertrieb zu wenig Empathie für die Zielgruppe, die Positionierung und den Kunden vor. Der Vertrieb wiederum wirft der Marketingabteilung vor, zu wenig Wert auf Leadgenerierung und Verkauf über die Marketingkanäle zu legen. Die beiden Abteilungen arbeiten oft kaum zusammen, oder schlimmer noch, sie arbeiten gegeneinander und das kommt dem Ergebnis nicht zugute!
Marketing-Mentalität
John Jantsch, ein bekannter Berater und Autor, veröffentlichte kürzlich das Buch „Duct Tape Marketing, The Commitment Engine and The Referral Engine“. In einem Interview mit Forbes betont er, dass Vertriebsmitarbeiter stärker marketingorientiert denken sollten. Sie könnten den Fokus stärker auf ideale Kundenprofile (anstatt einfach nur möglichst viel zu verkaufen), Reputation, Wertversprechen sowie die Beratung und Aufklärung des Kunden legen. Doch nicht nur Vertriebsmitarbeiter müssen umdenken. Auch die Marketingabteilung muss lernen, sich stärker aus der Vertriebsperspektive zu orientieren! Das bedeutet, konkrete Handlungsaufforderungen (CTAs) in Marketingbotschaften und nachhaltige Kundenbeziehungen stärker zu fördern, anstatt die Marketingbotschaft einfach nur an eine große Gruppe zu vermitteln.
Verfügt Ihr Unternehmen auch über eine eigene Marketing- und Vertriebsabteilung? Wenn ja, erkennen Sie auch die Hassliebe, die oft zwischen diesen beiden Abteilungen besteht? Die Atmosphäre dort gleicht oft noch mehr der von Wasser und Feuer! Das Marketing wirft dem Vertrieb zu wenig Empathie für die Zielgruppe, die Positionierung und den Kunden vor. Der Vertrieb wiederum wirft der Marketingabteilung vor, zu wenig Wert auf Leadgenerierung und Verkauf über die Marketingkanäle zu legen. Die beiden Abteilungen arbeiten oft kaum zusammen, oder schlimmer noch, sie arbeiten gegeneinander und das kommt dem Ergebnis nicht zugute!
Beispiel aus meiner eigenen Küche
Bei Kenneth Smit haben wir aus erster Hand erfahren, dass eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb einen echten Mehrwert schafft. Ein gutes Beispiel dafür ist die Nutzung sozialer Medien wie Facebook und LinkedIn. Marketingexperten behaupten oft, dass sich der Erfolg sozialer Medien nicht direkt am Umsatz messen lässt und sie primär dazu dienen sollten, die Zielgruppe zu erreichen und mit ihr in Kontakt zu treten. Die Praxis zeigt jedoch das Gegenteil! Indem wir hochwertige, gehaltvolle Inhalte bereitstellen, von denen die Zielgruppe wirklich profitiert (Marketing-Denken), und gleichzeitig soziale Netzwerke und Beziehungen aufbauen (Vertriebs-Denken), verzeichnen wir einen Anstieg der Anfragen für unsere Schulungen.
Das Wichtigste ist, die beiden Ziele zu verknüpfen und sich gegenseitig zu unterstützen. Einprägsame und informative Inhalte zu schreiben ist wirklich eine Aufgabe für Vermarkter, die Sie ihnen überlassen können. Schließlich ist es ihr Job! Am Ende muss jedoch eine Konvertierung erreicht werden, die die Verkäufer nutzen können ... oder? Kurz gesagt: Durch zielgerichteten Content, der Ihrer Zielgruppe wirklich weiterhilft, machen Sie deutlich, was Ihr Unternehmen leisten kann. Anschließend werden sie durch das Angebot Ihres Unternehmens geführt, was zu ausgefüllten Bewerbungsformularen und Kontakten führt. Auf diese Weise schließt sich der Kreis nahezu und Marketing und Vertrieb arbeiten gemeinsam daran, die Anzahl hochwertiger Leads zu steigern. Die Vertriebsabteilung hat dann die Aufgabe, ihre Beziehungen mit dem Social-Media-Netzwerk Ihres Unternehmens zu verbinden, um den Kreis zu schließen.
Verschmelzen Sie alles, was gut war, zu etwas Besserem!
Und wir sind nicht die Einzigen, die von der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing profitieren! Nehmen wir zum Beispiel Delta Lloyd, deren Hauptziel es ist, zu den drei größten Versicherern der Niederlande zu gehören und die dafür bedeutende Schritte unternehmen will. Das Unternehmen, das sowohl im Privat- als auch im Geschäftskundenbereich aktiv ist, befindet sich im Aufbau einer neuen Struktur. Und wissen Sie was? In der neuen Organisation sind Vertrieb und Marketing nicht mehr völlig getrennte Abteilungen. Unter dem Motto „Alles Gute wurde zu etwas Besserem vereint“ werden sie nun als Marketing & Vertrieb zusammengefasst. Bis vor Kurzem beschäftigte Delta Lloyd verschiedene Gruppen für Callcenter-Mitarbeiter, Online-Marketer, Mitarbeiter im Innendienst usw. Jetzt ist alles zusammengeführt – mit einem gemeinsamen Ziel: 100 % Kundenorientierung!
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