Nicht nur Markt und Kunden verändern sich, sondern auch die Technologie. Was mir beim Blick auf die Verkaufstrends von 2020 auffällt, ist, dass sich die Macht im Kaufprozess zunehmend hin zum B2B-Käufer verlagert.
Im Kaufprozess durchläuft er die Orientierungsphase größtenteils online und ist dank des Zugangs zu verschiedenen Informationsquellen bereits gut vorbereitet. Für Sie als Vertriebsleiter ist es umso wichtiger, dies mit den richtigen Kompetenzen optimal zu nutzen.
Acht Kontaktmomente
Vertrauen aufbauen und latente Bedürfnisse befriedigen – darum geht es für potenzielle Kunden immer mehr. Und glauben Sie mir, das geht nicht von heute auf morgen. Wussten Sie, dass man durchschnittlich etwa acht Kontaktpunkte braucht, um Vertrauen zu gewinnen? Genau hier liegt die Stärke von Social Media.
Insbesondere über LinkedIn – den B2B-Kanal – sind Sie bestens positioniert, um neue Interessenten zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie zum Handeln zu bewegen. Vergessen Sie nicht, dass der Inhalt Ihrer Nachricht dabei von enormer Bedeutung ist.
Es geht nicht um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern um das Problem oder die Herausforderung Ihres potenziellen Kunden. Nur wenn Sie wissen, wo seine Bedürfnisse liegen, können Sie mit relevanten Inhalten darauf reagieren.
„Der Ausgangspunkt ist nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern die Herausforderung Ihres potenziellen Kunden.“
Ãœbernehmen Sie die Expertenrolle
Vergessen Sie nicht, dass Ihr Social-Media-Profil, insbesondere auf LinkedIn, stets aktuell sein muss. Das ist in sozialen Netzwerken extrem wichtig. Machen Sie deutlich, worin Ihre Expertise liegt und wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben.
Betrachten Sie sich als Experte und kommunizieren Sie aus Ihrer eigenen Perspektive, nicht aus der Ihres Unternehmens. So bauen Sie schneller eine persönliche Verbindung zu potenziellen Kunden auf.
Als Experte teilen Sie natürlich regelmäßig relevante Inhalte. Sie geben beispielsweise praktische Tipps und Lösungen oder erklären, wie andere das Problem gelöst haben.
Ob über einen Blog, ein Video, ein Webinar oder ein Whitepaper – das spielt keine Rolle. Hauptsache, Sie schaffen es, Sympathie und Aufmerksamkeit zu gewinnen, die letztendlich zu einem persönlichen Gespräch führen.
„Denken Sie daran, dass es bei sozialen Netzwerken nicht darauf ankommt, schnell zu punkten, sondern darauf, durchzuhalten.“
Erster Flirt
Ein weiterer Punkt, der unbedingt Beachtung verdient, ist die Reaktion auf Likes, Fragen oder persönliche Nachrichten. Eine Kontaktanfrage muss nicht sofort erfolgen; jemandem zuerst zu folgen, ist natürlich auch eine Option.
Beginnen Sie mit Flirten, indem Sie sich das Profil von jemandem ansehen oder die Beiträge anderer kommentieren. Oft ist das der erste Schritt zu einer langen, leidenschaftlichen Beziehung.
Und sobald Sie diesen Kontakt hergestellt haben, hören Sie vor allem auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Was ist sein Leitprinzip? Was Sie tun können, ergibt sich später. Zunächst geht es darum, Verständnis zu gewinnen.
Teilen Sie beispielsweise ein Whitepaper oder einen Blogbeitrag, der für Ihren potenziellen Kunden von Interesse sein könnte. Eine persönliche und wertvolle Note ist so wichtig.
Und denken Sie daran: Soziale Netzwerke bedeuten nicht, schnell Erfolge zu erzielen, sondern Ausdauer zu beweisen. Es ist auch eine neue Arbeitsweise, bei der Ihre persönliche Vision in die Unternehmenskultur integriert wird.
Eines, bei dem man täglich ernsthafte Arbeit in LinkedIn investiert. Noch nicht damit angefangen? Dann habe ich nur einen Rat: Warten Sie nicht zu lange, sonst verpassen Sie den Zug!
Was machen andere im B2B-Vertrieb bereits mit sozialen Netzwerken?
Möchten Sie wissen, inwieweit Ihr Vertriebsteam über die erforderlichen digitalen Kompetenzen verfügt? Dann nehmen Sie an unserem nationalen Benchmark „Vertrieb der Zukunft“ teil.
Eine Initiative von Kenneth Smit – seit über 30 Jahren Marktführer in der Steigerung des kommerziellen Erfolgs von Unternehmen – denn genau wie Sie sind wir unglaublich neugierig, ob Ihr Vertriebsteam zukunftssicher ist.
Vergleichen Sie sich mit anderen und finden Sie heraus, wo Ihr Team steht und welche B2B-Trends Ihre Umsätze in den nächsten drei Jahren beeinflussen werden. Außerdem lernen Sie von Vorreitern, wie sie Social Media erfolgreich einsetzen. Wir fassen die Ergebnisse in einem umfassenden Trendbericht zusammen, den wir Ihnen selbstverständlich gerne zukommen lassen!
