Verkäufer haben oft einen schlechten Ruf. Sie gelten als störend. Die am häufigsten genannten Wörter, wenn es um Verkäufer geht, sind „aufdringlich“ und „irritierend“. Die Balance zwischen entscheidungsfreudig und aufdringlich zu halten ist nicht einfach. Es ist eine Tatsache, dass 80 % erfolgreicher Verkaufsprozesse mehr als 5 Follow-ups erfordern, bevor sie erfolgreich sind. Wann sind Sie ein engagierter Verkäufer und wann wird es für Ihren Interessenten zu Irritationen? Es hat alles mit der Art und Weise zu tun, wie Sie es angehen. In diesem Blog versuchen wir, 6 Eigenschaften zu klären, die Sie berücksichtigen können.
1: Kontaktieren Sie uns niemals „einfach so“
Es ist Freitag und Sie planen, Ihre Leads anzurufen oder ihnen eine E-Mail zu schicken, um zu fragen, ob sie Sie noch nicht vergessen haben. Natürlich ist es gut, strukturell zu arbeiten und mit Ihren Interessenten in Kontakt bleiben zu wollen. Kontaktieren Sie uns jedoch niemals, ohne etwas mitzuteilen. Eine Neuigkeit, eine Entwicklung, eine neue Zusatzfrage oder ein Tipp/Ratschlag. Stellen Sie sicher, dass Sie immer etwas zu sagen haben, was Ihnen auch einen Grund gibt, mit uns Kontakt aufzunehmen.
2: Stellen Sie Fragen, anstatt etwas zu kommunizieren
Wenn Sie sich in einem Prozess befinden, gibt es Dutzende möglicher Gründe seitens Ihres Leads, die Sie verzögern. Wenn Sie mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen, stellen Sie inhaltliche Fragen. Ihr Ansprechpartner fühlt sich gehört und Sie können anhand der Antworten möglicherweise gute Ratschläge geben.
3: Erzwingen Sie Ihr Angebot nicht
Der Vorgang dauert lange. Zu lange in deinen Augen. Sie sehen große Chancen für Ihren Lead, aber es läuft einfach nicht alles rund. Es ist sehr verlockend, einen Deal zu erzwingen, beispielsweise durch das Anbieten eines zusätzlichen Rabatts. Versuchen Sie, sich zurückzuhalten, denn es funktioniert fast nie, einen Deal zu erzwingen. Selbst wenn Sie ein so großartiges Spiel sehen, kann es immer andere Hindernisse geben, die Sie ausbremsen.
4: Nein ist eigentlich eine Antwort
Vielen Verkäufern fällt das Wort „Nein“ schwer. Betrachten Sie beispielsweise Outbound-Verkäufe für Energieverträge. Auch wenn Sie im wahrsten Sinne des Wortes sagen, dass Sie kein Interesse haben, wird der Verkäufer mit seiner Geschichte fortfahren. Sehr irritierend. Wenn Ihr Lead Nein sagt oder deutlich macht, dass er im Moment kein Interesse hat, respektieren Sie das. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie jeglichen Kontakt abbrechen sollten.
5: Vermeiden Sie Schimpfwörter
Um möglichst überzeugend zu wirken, neigen wir als Verkäufer manchmal dazu, Schimpfwörter zu verwenden. Wir alle haben gelernt, schwache Sprache zu vermeiden. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen Klartext und dem Erzwingen mit Kraftausdrücken. Vermeiden Sie Wortkombinationen wie „Sie sollten“, „Sie müssen“ oder „Sie können es besser machen“. Ratschläge zu geben ist natürlich sehr gut, aber drängen Sie anderen Ihren Rat nicht auf.
6: Halten Sie es kurz!
Sie haben es endlich geschafft, mit dem Interessenten zu sprechen, dem Sie seit Wochen nachjagen. Eine einzigartige Gelegenheit, alle Fragen zu stellen, die Ihnen durch den Kopf gehen. Kurz gesagt, Sie unterziehen Ihren Ansprechpartner einem Kreuzverhör und einer Präsentation Ihres Angebots. Leider führt dies häufig zu Irritationen. Ihr Kontakt ist bisher nicht umsonst ans Telefon gegangen. Er ist wahrscheinlich sehr beschäftigt und hat wenig Zeit. Also platzen Sie nicht heraus, fragen Sie, ob es in diesem Moment passt, und halten Sie das Gespräch kurz und prägnant.
Welche nervige Verkäufereigenschaft haben wir in dieser Liste vergessen? Lassen Sie es uns wissen. Und lesen Sie mehr über Kenneth Smits Verkaufstrainingsangebote auf unserer Website.
