Vertriebsmanagement ist kein einfacher Beruf. Er erfordert Führungsqualitäten, Erfahrung und Durchhaltevermögen, aber auch wichtige soziale Kompetenzen . Wo Menschen arbeiten, passieren Fehler, und das gilt auch für Vertriebsmanager. Wir haben sechs Fehler aufgelistet, die uns im Arbeitsalltag häufig begegnen.
Keine Erfahrung als Verkäufer in der Branche
Verkaufen ist ein eigener Beruf: eine Spezialisierung, die umfassende Erfahrung erfordert. Darüber hinaus unterscheidet sich der Beruf des Verkäufers je nach Branche grundlegend. Der Verkauf von Bier an Gastronomiebetriebe erfordert andere Fähigkeiten als der Verkauf von schweren Industriemaschinen.
Unserer Ansicht nach kommt es immer noch zu häufig vor, dass Führungskräfte in eine Branche einsteigen, in der sie zu wenig Erfahrung haben. Wenn Sie nur über begrenzte Vertriebserfahrung in der Branche verfügen, in der Sie arbeiten möchten, nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um sich mit dem Sektor vertraut zu machen.
„Einer von den Jungs“ sein oder sein wollen.
Vertriebsleiter werden sehr häufig aus den eigenen Reihen ernannt. Mit anderen Worten: Der Verkäufer, der anfangs noch „einer von uns“ war, ein direkter Kollege, wird plötzlich zum Chef.
Das führt oft zu Reibereien. Machen Sie sich klar, dass sich das Verhältnis zu Ihren direkten Kollegen verändern kann und wird, sobald Sie sich für die begehrte Beförderung entscheiden.
Sie sind kein gewöhnlicher Verkäufer mehr, sondern der Chef. Beliebt zu sein, ist nicht mehr immer realistisch. Freundlich und korrekt aufzutreten hingegen schon; das liegt ganz in Ihrer Hand.
Zu große Distanz zur Praxis nehmen
Als Vertriebsleiter haben Sie vielfältige Aufgaben. Dazu gehören die Schulung Ihres Teams, die Budgetplanung und -überwachung sowie natürlich das Stakeholder-Management. Daher werden Sie wahrscheinlich hauptsächlich administrative Aufgaben übernehmen und viel Zeit im Büro verbringen.
Die Gefahr besteht darin, dass Sie den Kontakt zum Außendienst verlieren. Planen Sie daher unbedingt Zeit für Außendienstbesuche ein. Besuchen Sie Stammkunden oder begleiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, um stets ein Gespür für Ihre Kunden und den Markt zu haben.
Unzureichende Verantwortung
Sie wurden mit der Verantwortung betraut und müssen diese auch tragen. Sie sind nun der Ansprechpartner für die Geschäftsleitung in Vertriebsfragen. Daher legen Sie Ihr Schicksal zum Teil in die Hände Ihres Vertriebsteams.
Um ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein, müssen Sie auch den Mut haben, diese Verantwortung zu übernehmen. Sie werden oft die unangenehmen Aufgaben erledigen müssen, beispielsweise in Konfliktsituationen.
Ein unzufriedener Kunde muss angemessen betreut werden, und ab sofort liegt diese Verantwortung bei Ihnen. Stellen Sie sich daher darauf ein, regelmäßig schwierige Gespräche führen zu müssen.
Kredit aufnehmen
Ein Vertriebsteam ist wie eine Fußballmannschaft: Sie sind der Trainer, die Spieler die Stars. Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel selbstbewusste Frauen und Männer, die sich nicht scheuen, ihre Meinung zu sagen. Sie sind integer und mit Leidenschaft bei der Sache.
Verkäufer haben eine angeborene Abneigung dagegen, wenn andere sich mit ihren Leistungen brüsten. Kurz gesagt: Anerkennung sollte dort gegeben werden, wo sie angebracht ist. Auch wenn Sie das Team leiten, sind Ihre Verkäufer die Stars, die bei Erfolgen gelobt werden.
Schauen Sie sich einfach die Zahlen an
Verkaufen ist keine exakte Wissenschaft. Der Kontext spielt immer eine große und oft entscheidende Rolle.
Marktbedingungen, die wirtschaftliche Lage, die bisherige Kundenbeziehung und das angebotene Produkt oder die Dienstleistung: All diese Faktoren spielen eine Rolle. Sich ausschließlich auf die Umsatzzahlen pro Verkäufer (und insgesamt) zu konzentrieren, birgt ein großes Risiko und ist ein häufiger Fehler.
Beurteilen Sie die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team anhand ihrer Qualität. Bitten Sie Kunden, den Vertriebsmitarbeiter auf Grundlage der Kundenbeziehung zu bewerten, nehmen Sie gelegentlich an Kundengesprächen teil und bilden Sie sich anschließend ein fundiertes Urteil.
Zahlen sind wichtig, aber sie dienen in erster Linie dazu, das Funktionieren des Einzelnen zu unterstützen.
