Als Verkäufer versuchen Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Und das macht Sinn, denn danach werden Sie beurteilt! Mit guten Gesprächen allein erreichen Sie Ihr Ziel natürlich nicht. Und doch ist es ein häufiger Fehler, der viele erfolgversprechende Verkaufsprozesse zunichte macht: Der Versuch, Ihr Produkt zu verkaufen, bevor Sie als Person akzeptiert wurden. Vertrauen kann 75 % der Kaufentscheidung ausmachen, also stellen Sie sicher, dass Sie darin investieren.
Der Aufbau von Vertrauen hat Vorrang vor dem Verkauf
In den Niederlanden haben wir eine relativ sachliche und pragmatische Einstellung, wir kommen schnell zum Kern des Verkaufsprozesses. Und doch werden in den Niederlanden Verkaufsentscheidungen weitgehend auf der Grundlage persönlicher „Klicks“ und Vertrauen getroffen. Können Sie sich vorstellen, wie es in anderen Ländern ist?
Selbst um die Ecke unserer belgischen südlichen Nachbarn findet die Vergabe deutlich früher statt. Wenn Sie schon einmal in Belgien Geschäfte gemacht haben, wissen Sie, dass man dort gerne ein paar Stunden lang ein ausgiebiges (warmes) Mittagessen zu sich nimmt und sich kurz unterhält, bevor man über Geschäfte spricht. Wenn das Vertrauen da ist und der persönliche Klick, dann ist der Deal schnell abgeschlossen.
Haben Sie einen persönlichen „Klick“?
Die Frage, die wir uns als Verkäufer oft stellen, lautet: Wie baue ich eine persönliche Verbindung zu meinem Interessenten auf? Auf diese Frage gibt es viele Antworten. Das Wichtigste ist, dass du immer versuchst, du selbst zu sein, aber das ist leichter gesagt als getan. Als Menschen haben wir mehrere „Selbste“. Im Freundeskreis reagieren wir anders als auf Interessenten. Darüber hinaus haben viele Menschen kein völlig objektives Bild von sich selbst. Kurz gesagt, es reicht oft nicht aus, sich nur darauf zu verlassen, man selbst zu sein.
All dem geht etwas voraus: der erste Eindruck, den Sie bei Ihrem Interessenten hinterlassen! Dieser Eindruck entsteht innerhalb von Sekunden und hält lange an. Der erste Eindruck ist sozusagen das Foto, das sich in die Erinnerung Ihres Gesprächspartners einprägt. Der Körper unterstützt 55 % von dem, was wir sagen, Körpersprache ist also entscheidend. Auch Wortwahl und Betonung spielen eine wichtige Rolle. Aber wie hinterlässt man diesen unauslöschlichen ersten Eindruck?
Ein unauslöschlicher erster Eindruck
Unsere langjährige Erfahrung im Vertrieb und Verkaufstraining hat uns viele praktische Tipps vermittelt, um Ihren ersten Eindruck zu verbessern. Einige davon möchten wir gerne mit Ihnen teilen:
1. Denken Sie nicht zu viel nach
Der erste ist wichtig. Stellen Sie vor allem sicher, dass es Ihnen nicht zu sehr darum geht, einen unauslöschlichen ersten Eindruck zu hinterlassen. Sie zwingen sich dann dazu und versuchen, einen kalkulierten Eindruck zu machen, wobei Sie vor allem ruhig und aufrichtig wirken müssen.
2. Eine aktive Einstellung bricht das Eis
Müssen Sie in einem Empfangs- oder Besprechungsraum auf Ihren Ansprechpartner warten? Meistens! Halten Sie einmal kurz an, bewundern Sie das Schaufenster mit den Produkten der Marke oder richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf andere Dinge. Dadurch machen Sie einen aktiven Eindruck und beginnen das Gespräch auf Augenhöhe mit Ihrem Gesprächspartner.
3. Fake kein Interesse
Interesse zu zeigen ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen. Es hat keinen Sinn, etwas vorzutäuschen. Wenn Sie kein oder nur geringes Interesse an dem Unternehmen haben, das Sie besuchen, fragen Sie sich, ob Sie als Verkäufer geeignet sind. Das Schönste an unserem Job ist die Möglichkeit, einen Blick hinter die Kulissen Dutzender verschiedener Unternehmen zu werfen. Lehnen Sie niemals eine Einladung zu einer Tour ab!
Sie wünschen sich weitere praktische Tipps zur Steigerung Ihres Erfolgs im Verkaufsprozess? Kenneth Smit veröffentlicht das Buch „Gut verkaufen, Gewinn für zwei“, voller nützlicher Fakten und Methoden, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und Vertrauen aufzubauen.