Trends und Kaufverhalten im Rahmen der Customer Journey verändern sich
Ein großer Teil des Einkaufsprozesses für B2B-Projekte findet zunehmend digital statt. Insbesondere in der Orientierungsphase nutzen Interessenten verschiedene Online-Ressourcen, um relevante Informationen und Inspiration zu finden. Das Bild von Außendienstmitarbeitern, die stundenlang unterwegs sind, um (potenzielle) Kunden zu besuchen, gerät zunehmend in den Hintergrund. Die Corona-Pandemie hat für eine enorme Beschleunigung gesorgt. Videoanrufe, Webinare und virtuelle Round Tables sind daher schneller als erwartet zu einem festen Bestandteil des Verkaufsprozesses geworden. Ein Trend, der vom gesamten kaufmännischen Team unterschiedliche Kompetenzen und Fähigkeiten erfordert. Wie organisieren Sie erfolgreich ein relevantes Webinar, wie führen Sie erfolgreich ein Verkaufsgespräch über Teams, wie holen Sie mehr aus Ihrem LinkedIn heraus und wie werden Sie mit guten Inhalten als Wissensführer in Ihrem Markt wahrgenommen?
Kundenservice getrieben
Einer unserer Kunden, ein renommiertes internationales B2B-Unternehmen in einem Nischenmarkt, erlebt es so: „Obwohl unser Vertrieb noch recht traditionell abgewickelt wird, sehen wir, dass die Pandemie neue Fähigkeiten erfordert“, sagt ihr Personalleiter. „Wir befinden uns in einem echten Nischenmarkt mit einer Besserwisserkultur. Deshalb sind wir äußerst kundenorientiert. Die Kundenbindung steht im Vordergrund, die Generierung von Leads ist weniger wichtig. Unsere Außendienstmitarbeiter sind es gewohnt, viel zu reisen und Termine werden oft von einem Abendessen oder Mittagessen begleitet. Man sieht sich auch auf Messen, Veranstaltungen und bei Gesprächsrunden.“
„Für uns sind Kundenerlebnis und Kundenengagement äußerst wichtig.“
Andere Fertigkeiten / Fähigkeiten
„Für uns sind Kundenerlebnis und Kundenengagement äußerst wichtig. Coronabedingt erfolgt dieser Kontakt nun zunehmend über Videoanrufe; Das ist gewöhnungsbedürftig und erfordert andere Fähigkeiten. Da unsere Verkäufer echte Verkäufer sind, mangelt es ihnen oft an fundierten Produktkenntnissen. Darüber hinaus ist es äußerst wichtig, eine klare Vision und Meinung zu haben und diese auch vermitteln zu können. Deshalb müssen wir den Vertrieb stärker schulen, indem wir ihn zum Beispiel häufiger in andere Abteilungen einbringen. Das versetzt sie in eine bessere Position, um die Vordenkerrolle zu übernehmen.“
Die Entscheidungsfindung wird immer komplexer und persönlicher
Neben der Tatsache, dass ein zunehmender Teil des Kaufprozesses online stattfindet, werden auch die Entscheidungsfindung im B2B-Vertrieb immer komplexer und persönlicher. Durchschnittlich haben Sie es im Kaufprozess bald mit sechs bis zehn Entscheidungsträgern zu tun. Und zunehmend sind diese B2B-Entscheidungsträger Millennials; die Generation, die heute zwischen 30 und 40 Jahre alt ist. Aber auch eine Generation, die sehr digital kompetent ist und soziale Medien wie LinkedIn als integralen Bestandteil für den Erfolg ihrer Arbeit sieht.
„Egal wie groß die DMU ist, die persönliche Beziehung zum Kunden oder Interessenten bleibt im Vordergrund.“
Zukunftssicher
Neben einer breiteren DMU ist auch der Kreis der Entscheidungsträger häufig internationaler. Statt einer Vertriebs- und Marketingorganisation pro Land wird es weltweit mehr funktionale Teams geben. Umso wichtiger wird die Online-Zusammenarbeit. Aber egal wie groß die DMU ist, eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden und Interessenten bleibt von zentraler Bedeutung. Nutzen Sie daher gerade in der wichtigen Orientierungsphase die Chancen und Möglichkeiten der Personalisierung voll aus. Teilen Sie Ihr Wissen über soziale Medien, übernehmen Sie die Vordenkerrolle zu einem relevanten Marktthema und bauen Sie Schritt für Schritt ein persönliches Vertrauensverhältnis zu Ihren Interessenten auf. So stellen Sie sicher, dass Ihr Vertrieb fit für die Zukunft ist!
Was machen andere B2B-Vertriebsorganisationen intelligenter?
Bei Kenneth Smit – seit mehr als 30 Jahren Marktführer in der kaufmännischen Ausbildung – sind wir genau wie Sie sehr neugierig, ob Ihr Vertrieb für die Zukunft gerüstet ist. Nehmen Sie an unserem teil? Nationaler Benchmark Vertrieb der Zukunft? Indem Sie sich selbst vergleichen, wissen Sie genau, wo Sie stehen und welche B2B-Trends Ihre Umsätze in den nächsten drei Jahren beeinflussen werden. Und sehr wertvoll: Man lernt von den Führungskräften. Organisationen, deren Vertriebsteam bereits jetzt absolut zukunftssicher ist!