Das ist eine ziemliche Aussage, oder? Wir als Verkäufer haben mit einem schlechten Image zu kämpfen. Wir sind unzuverlässig, verfügen über wenig Sachwissen und „wollen ihnen einfach alles verkaufen“. Erkennbar? Zweifellos! Als Verkäufer spricht oft der Schein gegen Sie, das ist nun einmal so. Vor allem bei neuen Beziehungen, zu denen man noch kein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat. Denn genau darum geht es in unserem Beruf: Vertrauen! Stellen Sie also sicher, dass Sie der Verkäufer sind oder werden, dem der Kunde vertraut. Wie? Wir helfen Ihnen dabei in diesem Blog.
Verkäufer und was ist Vertrauen eigentlich?
Vertrauen ist im Vertrieb unerlässlich, doch um es effektiv zu nutzen, müssen wir zunächst genau verstehen, was Vertrauen bedeutet. Dieser menschliche Faktor hat nichts mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Angebot oder Ihrem Preis zu tun. Vertrauen entsteht zwischen Menschen, nicht zwischen Unternehmen. Als Verkäufer ist der Aufbau von Vertrauen eines der wenigen Dinge, die Sie wirklich selbst in der Hand haben. Ohne Vertrauen können Sie keinen Abschluss erzielen, doch Vertrauen allein garantiert noch keinen Erfolg. Schließlich sind beide weitgehend unabhängig voneinander. In Ihrer Vertriebskarriere werden Sie zweifellos Beziehungen aufbauen, zu denen Sie ein Vertrauensverhältnis entwickeln, mit denen Sie aber nicht sofort Geschäfte machen. Solche Beziehungen können sich später in Ihrer Karriere als äußerst wertvoll erweisen.
Vertrauen besteht, soweit es wissenschaftlich erklärbar ist, aus vier Komponenten: Kompetenz, Integrität, Verbundenheit und Verlässlichkeit. Kurz gesagt: Man muss inhaltlich mithalten (die richtigen Kompetenzen besitzen). Sie müssen immer mit Integrität handeln und ehrlich sein. Sagen Sie also auch Nein, wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie liefern können. Sie müssen eine echte Verbindung zu Ihrem Kunden aufbauen und schließlich muss sich der Kunde auf Sie verlassen können. Sie halten Vereinbarungen ein. Du bist erreichbar und übernimmst Verantwortung. Erkennbar? Genau die wichtigsten Zutaten für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.
Ihr Netzwerk ist Ihre Daseinsberechtigung
Wie bereits erwähnt, ist Vertrauen die Basis jeder Vertriebsbeziehung. Doch selbst bei einer guten Beziehung ist ein Abschluss nicht garantiert. Es kann vorkommen, dass das Angebot des Unternehmens, das Sie als Vertriebsmitarbeiter vertreten, nicht die optimale Lösung für Ihren Kunden darstellt. Solche Beziehungen können sich jedoch später in Ihrer Karriere als äußerst wertvoll erweisen. Denn das Ihnen entgegengebrachte Vertrauen bleibt bestehen. Ob Sie zukünftig ein anderes Unternehmen vertreten oder nicht, Ihr Kontakt wird Sie stets ernst nehmen und Sie können jederzeit ein Gespräch beginnen. Ihr Netzwerk ist Ihre wichtigste Geschäftsgrundlage. Pflegen Sie es daher mit größter Sorgfalt.
Sich um Ziele kümmern
Fast alle Verkäufer müssen sich mit Verkaufszielen auseinandersetzen. Während der Krise wurden wir weniger streng an Zielen gemessen, sie sind und bleiben jedoch eines der wichtigsten Beurteilungskriterien für unsere Leistung. Dennoch möchten wir Ihnen raten, sich nicht zu sehr auf kurzfristiges Denken einzulassen. Zielvorgaben sind wichtig, können aber auch Ihre Existenzberechtigung als Verkäufer beeinträchtigen. Der Versuch, Ihre Ziele kurzfristig zu erreichen, kann das Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden und Beziehungen ernsthaft gefährden. Ohne dieses Vertrauensverhältnis ist Ihr sorgfältig aufgebautes Netzwerk nichts mehr wert. Dann kommt kurzfristig kein Deal zustande, der Umsatz wird Ihnen bei diesem oder einem nächsten Job als Verkäufer sicherlich wieder zufallen.
Menschen kaufen von Menschen
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass „Menschen von Menschen kaufen“. Nicht mit Organisationen. Die Bindung, die Sie zu Ihren Kunden haben, ist nachhaltig und nicht abhängig von dem Unternehmen, in dem Sie tätig sind, oder dem Produkt, das Sie verkaufen. Ein echter Verkäufer baut ein umfangreiches Netzwerk an Beziehungen auf, die ihm vertrauen und zu denen er auch Vertrauen hat. Das macht Sie als Fachkraft für Ihr Umfeld so wertvoll. Seien Sie also vorsichtig und stolz darauf!
