Vertriebsleiter zu sein ist ein wunderbarer Beruf und eine große Ehre. Man wird nicht einfach nur Vertriebsleiter. Zunächst ist jahrelange Erfahrung erforderlich. Aber Erfahrung allein bringt Sie nicht dorthin. Es erfordert auch starke Führungsqualitäten. Für Manager, die zuvor selbst Verkäufer waren, ist das nicht immer einfach. Die Leidenschaft für den Beruf birgt einige Fallstricke. Es ist schwierig, die Übung und den „Nervenkitzel“ eines Geschäftsabschlusses aufzugeben. Der Vertriebsexperte, Autor und Redner Anthony Iannarino erörtert eine Reihe von Fallstricken und charakterisiert eine Reihe von Vertriebsmanagementtypen, denen Sie insbesondere nicht nacheifern möchten.
Der „Deal Manager“
Der Typ Vertriebsmanager, der sich voll und ganz auf den Vertragsabschluss konzentriert. Als Verkäufer haben Sie viel Erfahrung im Abschließen von Verträgen mit Ihren potenziellen Kunden gesammelt. Daher ist es logisch, dass Ihr Fokus auf dem Abschluss von Geschäften liegt. Aber ein guter Verkäufer ist nicht unbedingt ein guter Manager. Wenn Sie sich wie ein reiner „Deal-Manager“ verhalten , können sich Ihre Mitarbeiter nicht ausreichend an Sie wenden, um Coaching, persönliche und berufliche Weiterentwicklung zu erhalten. Und genau diese Aspekte sind die wichtigsten Indikatoren für Ihren Erfolg als Manager.
Der „Puzzler“
Der „ Pluimstrijker“ (Faulpelz ) ist ein Managertyp, der sich primär um seine eigene Position im Unternehmen kümmert. Er ist ein Ja-Sager gegenüber der Geschäftsleitung und dem Aufsichtsrat. Mitarbeiter, die unter einem Pluimstrijker arbeiten , haben oft das Gefühl, dass ihre Interessen nicht ausreichend vertreten werden. Er oder sie setzt sich nicht für das Team ein, sondern für die Wünsche des Aufsichtsrats. Dies kann zu einem stark angespannten Verhältnis zwischen Manager und Team führen.
Der „Schreibtischjockey“
Während der Deal-Manager -Typ sich schwer tut, die Vergangenheit loszulassen und sich zu sehr auf den Vertragsabschluss anstatt auf die Teamführung konzentriert, hat sich der Desk Jockey hingegen zu weit von der praktischen Seite entfernt. Dieser Vertriebsmanagertyp verbringt die meiste Zeit am Schreibtisch, beschäftigt mit Planung und Budgetierung, besucht aber kaum noch Kunden. Die Gefahr besteht darin, dass die Kluft zwischen Manager und Vertriebsmitarbeitern immer größer wird. Es ist schwierig, ein Team ohne aktuelle Praxiserfahrung zu inspirieren und zu führen.
Der „Super Closer“
Ob bewusst oder unbewusst, der „Super-Closer“ ist der Typ Vertriebsleiter, der sich immer selbst in den Deal einmischt. Der Manager, der immer noch glaubt, er sei nötig, um die Abschlüsse tatsächlich zu erzielen. Logischerweise deutet dies (zu Recht) auf mangelndes Vertrauen in Ihr Team hin. Wagen Sie es, Ihr Vertriebsteam loszulassen und ihm Verantwortung zu übertragen.
Die Legende'
Das perfekte Beispiel für einen erfahrenen und erfolgreichen Verkäufer, der es zum Vertriebsleiter geschafft hat. Das Teilen eigener Erfahrungen ist natürlich eine sehr wichtige Eigenschaft eines guten Vertriebsleiters, aber es ist wichtig zu erkennen, dass jeder Verkäufer seinen eigenen, einzigartigen Stil hat. Was für Sie funktioniert, funktioniert nicht unbedingt für Ihr gesamtes Team. Teilen Sie Ihre Erfahrungen, aber lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre eigene Vertriebs-DNA entwickeln.
Welche Anforderungen sollte ein Vertriebsleiter Ihrer Meinung nach erfüllen? Was sind unabdingbare Eigenschaften, um ein erfolgreiches Team zu formen? Und was sollten Sie besonders nicht tun? Teilen Sie es mit uns und inspirieren Sie Ihre Branchenkollegen!
Vertrieb und von der Transaktion zur Beziehung
Die besten Verkäufer denken nicht in Transaktionen, sondern in Beziehungen. Sie wissen, dass der Wert eines Kunden nicht im ersten Auftrag liegt, sondern in den folgenden Jahren. Deshalb investieren sie in Vertrauen, übertreffen die Erwartungen und sind auch dann für ihre Kunden da, wenn sich keine unmittelbare Verkaufschance bietet.
In der Praxis bedeutet das, dass Sie nach einem Verkauf nicht von der Bildfläche verschwinden, sondern präsent bleiben. Rufen Sie an, ohne gleich etwas verkaufen zu wollen, teilen Sie einen relevanten Artikel oder laden Sie Ihren Kunden zu einer Fachveranstaltung ein. Diese persönliche Aufmerksamkeit schafft eine viel stärkere Bindung als jeder Rabatt. Kunden, die Ihnen vertrauen, werden zu Ihren besten Fürsprechern.
Möchten Sie mehr darüber erfahren? Bei Kenneth Smit bieten wir ein Expertentraining für die Grundlagen des Verkaufs an , das Ihnen hilft, diese Prinzipien in Ihrer eigenen Praxis anzuwenden.
