Como vendedores o gerentes, todos tenemos que afrontarlo. Clientes y relaciones impredecibles. No hay dos personas iguales, por lo que a veces la comunicación puede resultar difícil. ¿Qué espera su cliente? ¿Cómo se comporta? ¿Cómo puedes tranquilizarlo? ¿Y por qué determinadas personas siempre causan problemas? Sorprendentemente, la explicación se puede encontrar en la psicología. ¿Conocías ya la teoría de la motivación de Carl Gustav Jung?
Teoría de los clientes y la motivación, y conocimiento de los contactos con los clientes.
Jung es uno de los grandes psicólogos de la historia y a menudo se le menciona junto a Sigmund Freud, por ejemplo. Jung acuñó los términos « introvertido» y «extrovertido», que seguimos utilizando para clasificar a las personas. Su teoría de la motivación describe cuatro tipos de personalidad. En la imagen inferior, estos tipos se muestran en los ejes X e Y. Conocer los contactos de los clientes es fundamental en este sentido.
Reconocimiento – El directivo: el directivo es un auténtico emprendedor. Toma decisiones rápidas y sencillas y controla su entorno. El controlador puede ser percibido como intolerante y dominante.
Beneficio – El Pensador: El Pensador está analizando. Toma decisiones basadas en análisis numéricos y a largo plazo y, por lo tanto, es muy preciso y objetivo. Sin embargo, el pensador puede ser quisquilloso o indeciso. Un ejemplo de pensamiento podría ser el director financiero.
Secure – The Secure: es una persona solidaria que se centra en las relaciones con los demás. Un oyente nato que busca claridad y estructura. Puede ser pasivo o dependiente. Los funcionarios públicos suelen caer en este perfil.
Conveniencia – El Creativo: Un creativo es una persona muy dinámica y entusiasta, un visionario. Puede ser un poco caótico y apresurado. Los vendedores suelen caer dentro de ese perfil.
Aplicando a Jung en la práctica
¿Conoce a su cliente? ¿Sabes en qué perfil se encuentran tus contactos? Para responder adecuadamente a los deseos de sus clientes, es muy importante poder estimar qué motiva a la persona y cuál es su motivación. Para ello se puede utilizar muy bien la teoría de Jung. Según el perfil de su cliente, puede planificar cómo responderá ante determinadas situaciones y cuál es la mejor manera de mantenerlo satisfecho. Las siguientes lecciones son importantes en la práctica:
- ¿Su cliente es un controlador? Entonces se siente satisfecho principalmente con los hechos y los resultados. Haz sugerencias pero deja que la persona en cuestión decida por sí misma.
- ¿Es su cliente un pensador? Entonces se siente especialmente satisfecho con informes extensos, fundamentados e información basada en cifras.
- ¿Su cliente es seguro? Luego tranquilízalo e indícale que todo está bajo control. La continuidad y la planificación son importantes para esta persona.
- ¿Es su cliente creativo? Luego proponga soluciones y confirmaciones para satisfacerlo. Asegúrese de mantener el entusiasmo, pero sobre todo, proporcione estructura.
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La importancia de la sucesión
Muchas oportunidades de venta se pierden, no por una mala conversación, sino por un seguimiento inadecuado. Tras una buena conversación, el cliente se muestra entusiasmado, pero ese entusiasmo se desvanece rápidamente si no hay seguimiento. Por lo tanto, un seguimiento rápido y personalizado es fundamental. Envíe un resumen de la conversación y los próximos pasos acordados en un plazo de 24 horas.
Integra el seguimiento a tu rutina laboral. Anótalo en tu calendario, utiliza un sistema CRM para mantener un control general y asegúrate de cumplir con todas las citas. La fiabilidad en el seguimiento es una de las señales más importantes que puedes transmitir a un cliente. Demuestra profesionalidad y que el cliente puede confiar en ti.
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Puedes encontrar más información de contexto sobre cómo conocer los contactos de los clientes en el artículo " Conociendo los contactos de los clientes" (Wikipedia).
