I clienti non acquistano una soluzione perché la soluzione in sé è interessante; investono in ciò che quella soluzione offre loro. Ad esempio, un'organizzazione non acquista un software perché funziona bene, ma perché garantisce processi più efficienti, informazioni migliori o un maggiore controllo sull'organizzazione.
Eppure, molte conversazioni commerciali iniziano esattamente al contrario. Il cliente spiega la situazione e il venditore inizia subito a pensare a una soluzione adeguata. Questo può sembrare logico ed efficiente, ma così facendo si salta un passaggio importante: cosa deve cambiare concretamente in seguito a questa soluzione?
È qui che inizia il vero valore commerciale. Chiunque analizzi a fondo la questione avrà una visione diversa della soluzione, dell'investimento e del risultato desiderato.
Una soluzione ha valore solo nel contesto giusto.
Il valore di una soluzione è determinato da ciò che un'organizzazione intende ottenere con essa. Lo stesso prodotto o servizio può essere molto prezioso per un'organizzazione e pressoché irrilevante per un'altra. La soluzione è la stessa; il problema e il risultato desiderato sono diversi.
Il valore scaturisce dalla relazione tra una situazione e il cambiamento desiderato. Quanto più chiaro diventa tale cambiamento, tanto maggiore sarà il valore percepito.
Questa intuizione trova riscontro in anni di ricerca sui complessi processi di vendita. Gli studi concludono che i venditori di successo prestano molta attenzione alla comprensione dei problemi, delle conseguenze e dell'impatto prima di presentare la loro soluzione. La rilevanza aziendale di un problema si rivela un fattore predittivo chiave della decisione finale.
Eppure, proprio quella parte della conversazione spesso riceve meno attenzione rispetto alla soluzione stessa.
Cosa succede se ci si affretta a trovare una soluzione?
Chiunque presenti una soluzione troppo in fretta corre il rischio che il cliente valuti principalmente l'offerta. Ad esempio, un cliente menziona che i processi richiedono molto lavoro manuale. Il venditore dimostra immediatamente come il suo software può automatizzare questo processo.
Questo porta rapidamente a una conversazione su:
- funzionalità;
- specifiche;
- implementazione;
- tempi di consegna;
- prezzo.
Si tratta indubbiamente di argomenti rilevanti, ma una domanda importante potrebbe rimanere senza risposta: quali vantaggi apporterebbe all'organizzazione la risoluzione di questo problema?
Non appena tali conseguenze diventano visibili, anche il significato della soluzione cambia.
Guarda oltre il problema
Descrivere un problema è diverso dal comprenderne l'impatto. Ad esempio, un'organizzazione potrebbe segnalare che i clienti devono attendere a lungo per una risposta. Si tratta di un'osservazione chiara, ma non fornisce ancora un quadro completo della sua rilevanza per l'azienda.
Pertanto, indagate su cosa si cela dietro tale osservazione:
- Quanto tempo costa tutto ciò ai dipendenti?
- Che impatto ha sulla soddisfazione del cliente?
- Che impatto avrà sui ricavi o sulla fidelizzazione dei clienti?
- Quali opportunità si stanno perdendo?
- Quali rischi si pongono se la situazione rimane invariata?
In questo modo, il cliente definisce autonomamente cosa la soluzione dovrebbe offrire. Ciò orienta la conversazione successiva, poiché un prodotto o un servizio rappresenta in definitiva il mezzo per realizzare il cambiamento desiderato.
La soluzione acquisisce valore perché contribuisce a un risultato importante per il cliente. Pertanto, una conversazione di vendita efficace inizia con la curiosità: prima di tutto, comprendere cosa il cliente desidera cambiare e poi individuare la soluzione più adatta. La domanda commerciale più importante è quindi: "Quale cambiamento desidera realizzare questo cliente e cosa rende questo cambiamento vantaggioso?".
Chiunque parta da questa domanda compie il passo dalla vendita orientata alla soluzione alla vendita orientata al valore.
Il valore si crea ancor prima del preventivo.
Il valore di una proposta si determina in gran parte prima della stesura del preventivo. Durante la conversazione di vendita, il fornitore aiuta il cliente a chiarire il problema, a rendere visibili le conseguenze, a definire le priorità e a concretizzare il cambiamento desiderato.
In questo modo, la conversazione di vendita stessa genera valore. Il fornitore diventa più di un semplice soggetto che offre un prodotto o un servizio; aiuta il cliente a comprendere meglio il problema e a prendere una decisione più consapevole.
Questo rende anche più chiara la differenza tra i fornitori. Quando due fornitori offrono un prodotto o un servizio simile, quello che riesce a costruire la conoscenza più approfondita e la fiducia più solide durante il processo spesso ottiene un vantaggio commerciale significativo.
Prodotti e servizi di qualità acquisiscono quindi rilevanza commerciale ancor prima del preventivo. Quest'ultimo funge poi da sintesi di una conversazione in cui il problema, il cambiamento desiderato e la soluzione appropriata sono stati chiariti.
Dai un'occhiata alle tue conversazioni di vendita
Ripensate ai vostri ultimi tre incontri con i clienti e chiedetevi su cosa vi siete concentrati maggiormente. Vi siete dedicati principalmente a spiegare cosa offrite e a discutere quale soluzione fosse più adatta? Oppure vi siete concentrati soprattutto sull'esplorare la situazione reale, il suo impatto, cosa il cliente desidera cambiare e quali risultati dovrebbe ottenere con tale cambiamento?
La risposta mostra quanto spazio offrono le tue conversazioni di vendita per rendere visibile il valore.
Dove risiede il vero valore per il tuo cliente?
Prodotti e servizi di successo acquisiscono rilevanza commerciale quando il cliente comprende chiaramente cosa può migliorare. Per questo motivo, nei programmi di formazione e sviluppo commerciale di Armin, ci concentriamo su conversazioni in cui i professionisti vanno oltre la semplice presentazione delle proprie offerte.
Imparerai a utilizzare domande mirate per esplorare la situazione del cliente, l'impatto che essa ha su di lui e i cambiamenti desiderati, e a tradurre tutto ciò in una soluzione che sia realmente in linea con le sue esigenze.
In questo modo, una conversazione di vendita diventa più di una semplice presentazione di un prodotto o servizio: si trasforma in un dialogo in cui il cliente chiarisce il valore della soluzione per la propria organizzazione.
