La crisi che abbiamo (parzialmente) superato non ha avuto solo conseguenze finanziarie per molte aziende. La leadership si trova spesso in crisi in periodi di difficoltà finanziarie. Questo vale anche per le organizzazioni di vendita! L'attenzione è concentrata esclusivamente sugli obiettivi, trascurando il prezioso coaching e l'investimento nelle relazioni. Questo alla fine porterà al collasso della vostra organizzazione di vendita.
In tempi di crisi, le organizzazioni spesso subiscono riorganizzazioni. Attraverso licenziamenti (a volte forzati), i migliori venditori vengono promossi a responsabili delle vendite. Tuttavia, un buon venditore non è necessariamente un buon responsabile delle vendite. Gestire un reparto vendite richiede qualità completamente diverse. In questo articolo, vorremmo condividere le nostre lezioni più importanti per i responsabili delle vendite, basate su anni (25!) di esperienza.
Le buone vendite non sono una scienza esatta.
Sebbene le tecniche di vendita possano certamente essere apprese tramite formazione, non sono e non rimangono una scienza esatta. Le vostre tecniche di vendita non devono essere necessariamente le uniche e le migliori. Ogni venditore ha le proprie tecniche e preferenze. Questo è logico: si tratta di relazioni, non di calcoli che possono essere risolti in un solo modo. Molti venditori di successo faticano ad accettare che la vendita possa essere condotta in modo diverso. Pertanto, offrite formazione e coaching al vostro team di vendita e mostrate loro come le cose potrebbero essere fatte diversamente, ma rispettate sempre l'individualità di ciascun membro del team. Costringerli a lavorare utilizzando le vostre tecniche di vendita non è la soluzione.
Con i piedi nell'argilla
Il mercato è in continua evoluzione, soprattutto in periodi di turbolenza economica come quello attuale. Il modo in cui gestivi le vendite qualche anno fa potrebbe essere completamente cambiato entro il 2014. È quindi fondamentale per un responsabile vendite rimanere con i piedi per terra. Il mio consiglio, quindi, è di mantenere sempre un portafoglio clienti come responsabile vendite e di continuare a condurre conversazioni su lead/vendite. In questo modo, rimani in contatto con la situazione quotidiana che il team di vendita vive. Spesso, il responsabile vendite gestisce solo un portafoglio di relazioni di grandi dimensioni o di importanza strategica, quindi sii estremamente cauto. Assicurati anche di continuare a visitare clienti e lead di piccole o medie dimensioni, altrimenti perderai il contatto con il tuo team.
Il tuo rapporto con il marketing
Ne abbiamo già parlato la settimana scorsa: il rapporto tra marketing e vendite sta diventando sempre più importante. Non ci si può sempre aspettare che siano i venditori a salvaguardare questi rapporti e a garantire che gli interessi reciproci rimangano allineati. Come responsabile vendite, è fondamentale occuparsene insieme al responsabile marketing. In breve, incontratevi regolarmente e cercate di far sì che i due reparti siano situati nello stesso ufficio o comunque vicini tra loro. Questo permette di stabilire contatti in modo rapido e semplice.
Formare consulenti, non venditori
Il panorama delle vendite è cambiato significativamente negli ultimi anni. Le vendite si sono evolute più che mai verso la consulenza sostanziale! Il venditore, soprattutto quando vende servizi di valore, è diventato più un consulente che un venditore aggressivo. Come responsabile vendite, devi tenerne conto. Un team di vendita ha naturalmente bisogno di essere formato e addestrato per sviluppare le proprie tecniche di vendita, ma la formazione e il coaching sui contenuti sono altrettanto importanti. Un venditore che non è in grado di fornire al cliente una consulenza sostanziale venderà ben poco nel mercato attuale.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità. Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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