L'economia globale sta subendo un duro colpo a causa delle misure adottate per contrastare il coronavirus. È difficile stimare quanto durerà in questo momento, ma è certo che la fine arriverà.
Le conseguenze delle misure necessarie si faranno sentire anche all'interno della vostra azienda. Non si può restare a guardare impotenti, quindi cosa potete fare per assicurarvi un inizio brillante? "Non tutto il male viene per nuocere".
Queste sono le parole leggendarie di un calciatore leggendario, ma sono vere. In questo blog, voglio condividere alcuni suggerimenti per rimettere rapidamente in moto la tua organizzazione di vendita, ovvero le vendite. Ma prima, alcuni esempi del perché devi attivare il tuo team di vendita oggi stesso, subito.
Inoltre, una nota e affermata compagnia di assicurazione per l'invalidità aderisce al cosiddetto "principio delle otto settimane": se un dipendente rischia di assentarsi per più di otto settimane, viene immediatamente elaborato un programma intensivo per consentirgli di tornare al lavoro nel più breve tempo possibile.
L'esperienza dimostra che dopo otto settimane la "spinta" a tornare al lavoro diminuisce molto rapidamente.
Inoltre, il cavallo di Ankie van Grunsven deve essere addestrato quotidianamente o tenuto in movimento utilizzando una giostra per cavalli o camminando in cerchio al guinzaglio.
Lo stesso motivo si applica qui: se il cavallo resta fermo troppo a lungo, "dimentica" la sua routine e Ankie e il suo staff hanno molto lavoro extra per rimetterlo in forma.
Inoltre, i calciatori hanno a disposizione un periodo di vacanza estiva massimo di tre o quattro settimane. Il motivo principale è che un riposo eccessivo ha un effetto negativo e aumenta il rischio di infortuni nel corso della stagione.
E che dire del "venditore di punta", il dipendente responsabile di garantire le vendite e l'afflusso di ordini? Non tutti i venditori sono uguali, ma in generale, traggono il massimo vantaggio da una struttura chiara, obiettivi definiti e indicatori chiave di prestazione (KPI).
Successivamente, è opportuno valutare anche accordi concreti in merito a reportistica, frequenza delle visite, ecc. E, naturalmente, una bella macchina, uno stipendio adeguato e dei bonus.
E qual è il problema in questo momento? Tutte queste questioni stanno improvvisamente svanendo. Non c'è più alcuna struttura, non è più possibile visitare i clienti, gli obiettivi non vengono raggiunti e i bonus sembrano infinitamente lontani.
Inoltre, beh, cos'altro c'è da segnalare? In breve, se ne stanno a casa "disoccupati", a sbrigare le pratiche burocratiche, ad aspettare e, lentamente ma inesorabilmente, a cadere in "letargo". Anche se la primavera è appena arrivata.
Di conseguenza, pensate al dipendente disabile, al cavallo del mio Ankie e al calciatore. Come manager, dovete impegnarvi molto di più per riportarli in forma smagliante.
Tuttavia, le cose possono essere diverse e puoi sfruttare questo periodo per partire alla grande e ottenere un vantaggio decisivo sulla concorrenza.
Cosa devi fare per far sì che ciò accada?
1. Essere 'visibile': Ora è compito del vero manager assumere la guida nel proporre attività e idee per il periodo durante e dopo la crisi, dimostrando efficienza e risolutezza nel farlo. Insieme al team, deve essere il 'volto' e la 'voce' dell'organizzazione.
2. Essere comprensivi: il manager deve essere comprensivo nei confronti delle emozioni presenti nell'ambiente circostante e comunicare a sua volta in modo comprensivo, chiaro e deciso.
3. Fai affidamento sulla forza della tua azienda: è importante, soprattutto in questo periodo, fare affidamento sulle proprie risorse. La tua forza può anche essere l'innovazione; idea soluzioni semplici, economiche e che al contempo garantiscano il massimo ritorno sull'investimento.
4. Mantieni un atteggiamento positivo: è fondamentale per i tuoi stakeholder interni ed esterni che tu, in qualità di manager, offra una prospettiva chiara e mantenga un atteggiamento positivo. Deve essere assolutamente evidente che l'organizzazione si sta impegnando a fondo per trovare soluzioni e che coglie le opportunità.
5. Mostra le sfide che affronti: Mostrare le tue "sfide" non è una debolezza, ma un punto di forza.
In sintesi, se la fine della crisi non è ancora in vista, è meglio comunicarlo in modo trasparente. Vulnerabilità ed emotività sono caratteristiche di questi tempi e vanno considerate nella riflessione sulla crisi attuale.
6. Siate consapevoli delle dinamiche organizzative: in qualità di manager, nella gestione della crisi, dovrete essere consapevoli della naturale reazione dell'organizzazione alla crisi stessa. Ogni organizzazione (cultura) è diversa.
Le dinamiche che emergono durante la crisi sono quindi molto importanti. Ciò non significa che si debbano dare per scontate. Al contrario, e certamente non se si rivelano un ostacolo a una soluzione efficace della crisi.
7. Garantire una comunicazione "aperta": i manager dovrebbero adottare uno stile di comunicazione "aperto". Ciò include, ad esempio: ascoltare chi li circonda, utilizzare un tono costruttivo e incoraggiante ed essere "aperti" e disponibili a ricevere risposte e feedback.
8. Valorizzate il vostro team di vendita: il manager non può fare tutto da solo. Per cogliere le opportunità, dipende in larga misura dall'impegno del team di vendita all'interno dell'organizzazione.
Pertanto, è importante tenerne conto e costruire una vera e propria comunità con tutti coloro che, all'interno dell'organizzazione, sono coinvolti nel processo di vendita. Il team di vendita avrà bisogno di supporto durante una crisi.
9. Supporta il tuo team di vendita: sviluppa attività che garantiscano la motivazione dei tuoi venditori:
- Organizzare webinar.
- Organizza riunioni digitali. ZOOM o TEAMS offrono innumerevoli possibilità e stimolano i tuoi dipendenti a valutare alternative. I venditori spesso non si muovono da soli, ma se stimolati, sono incredibilmente motivanti.
- Incoraggiateli ad agire, ad esempio assegnando loro il compito di chiamare i clienti e di riferire sugli effetti durante la riunione digitale quotidiana.
- Organizza una giornata di acquisizione telefonica digitale con un drink virtuale di chiusura.
- Sfidateli a identificare e contattare i loro 25 potenziali clienti più importanti. Probabilmente, anche quel potenziale cliente importante se ne starà seduto a casa ad aspettare che le cose accadano.
- Aiutateli con le attività di marketing e date loro istruzioni su come effettuare il follow-up; ora hanno davvero tempo per questo.
- Offrite loro una formazione se hanno difficoltà a contattare potenziali clienti o clienti acquisiti. Tuttavia, Kenneth Smit è perfettamente in grado di formare i vostri dipendenti tramite webinar e di supportarli con strumenti online.
10. Mantieni la calma e sii te stesso: in momenti come questi, è fondamentale che il manager rimanga calmo e, soprattutto, sia se stesso. Naturalmente, è importante cercare esempi ideali come quello dell'allenatore di calcio Dick Advocaat.
Ha dimostrato di essere un perfetto gestore delle crisi. L'esperienza dimostra che l'autenticità nel comportamento del manager, in particolare, ne accresce la credibilità.
Infine, una crisi come questa non arriva mai al momento giusto, ma vorrei riecheggiare le parole di Charles Darwin:
Non è la specie più forte a sopravvivere, né la più intelligente. È quella che risponde meglio al cambiamento.
Auteur
Pertanto, Pieter Willemse
Allenatore presso Kenneth Smit
[email protected]
06-51589627
