Was passiert im Kopf eines Kunden? Warum entscheiden sich Menschen für einen Kauf? Die einfache, aber aussagekräftige Antwort: nicht wegen des Produkts selbst, sondern wegen der Lücke, die es füllt.
Menschen und das „Loch in der Wand“
Betrachten Sie diese drei Beispiele:
- Ein Bohrer ist nutzlos, wenn er nicht das Loch hat, das Sie damit bohren möchten.
- Ohne die Gewissheit, dass der Schaden gedeckt ist, ist eine Versicherung wenig wert.
- Ohne den Komfort und die Effizienz, die sie bietet, ist Software nur halb so leistungsstark.
Diese Metaphern verdeutlichen genau den Kern dessen, was Käufer antreibt. Menschen kaufen nicht „das Produkt“ an sich, sondern das, was es ihnen bringt : eine Lösung, ein Ergebnis, eine Veränderung ihrer Situation.
Warum viele Verkäufer scheitern
Viele Verkäufer bleiben bei den Produktmerkmalen hängen:
„Unsere Software hat 25 neue Funktionen!“
Das klingt beeindruckend. Doch der Kunde denkt sich oft: „Schön, aber was haben Sie denn?“ ik darüber?“
Wenn Sie sich ausschließlich auf die Funktionen konzentrieren, verpassen Sie das eigentliche Verkaufsziel: die Vermittlung Ihres Nutzens an den Kunden.
Die Lektion für Vertriebsprofis
Denken Sie nicht in Begriffen von „Wir haben dieses Produkt“, aber im Hinblick auf „Wir werden dieses Problem lösen“.
Übersetzen Sie Ihr Angebot in den Nutzen, den der Kunde davon hat. Zum Beispiel:
- Nicht: „Unsere Bohrmaschine läuft mit 2000 U/min.“
- Nun: „Mit diesem Bohrer können Sie das Loch in einem Durchgang genau auf die richtige Größe bringen – keine zusätzliche Arbeit, keine Reparaturen.“
- Nicht: „Unsere Software hat 25 Funktionen.“
- Nun: „Mit unserer Software sparen Sie 3 Stunden pro Tag und vermeiden 12 % der Fehler im Prozess.“
Frage an Sie als Verkäufer
Wat ist zu Ihrem „Loch in der Wand“, das Sie verkaufen?
Mit anderen Worten: Welches Problem lösen Sie? Welche Veränderung bewirken Sie für Ihren Kunden?
Warum dies für Sie und für Organisationen wichtig ist
Wir bei Kenneth Smit glauben an die Kraft ergebnisorientierten Verkaufs. Unsere Verkaufstrainings sind darauf ausgelegt, Verkäufer für die Wirkung ihres Handelns auf den Kunden zu sensibilisieren – und nicht nur für die Produktmerkmale.
Indem Sie sich auf die Bedürfnisse und Probleme des Kunden sowie das gewünschte Ergebnis konzentrieren, legen Sie den Grundstein für einen Verkaufsprozess, der schneller konvertiert, effektiver überzeugt und sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer mehr Wert schafft.
Autor: Paul Claessens
Den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Verkaufsgesprächs stellen
Wenn Sie dieses Prinzip verstehen, ändert sich Ihr gesamter Verkaufsansatz. Anstatt Produktmerkmale aufzulisten, stellen Sie Fragen nach dem gewünschten Ergebnis des Kunden. Welches Problem muss gelöst werden? Welchen Zustand möchte der Kunde erreichen? Durch diese Fragen lenken Sie das Gespräch von Preis und Produkt hin zu Wert und Lösung.
In der Praxis bedeutet das, dass Sie zunächst in das Verständnis der Kundensituation investieren. Angenommen, Sie verkaufen Software: Der Kunde möchte nicht einfach nur Software kaufen, sondern Zeit sparen, Fehler vermeiden oder bessere Einblicke gewinnen. Wenn Sie das verstehen, können Sie viel überzeugender darlegen, warum Ihre Lösung die richtige ist.
Vom Produktverkäufer zum Berater
Die besten Verkäufer sind keine reinen Produktverkäufer, sondern Berater. Sie denken mit dem Kunden mit, stellen die richtigen Fragen und trauen sich auch zu sagen, wenn ihr Produkt nicht die beste Lösung ist. Das mag kurzfristig einen Abschluss kosten, aber langfristig bringt es treue Kunden, die Sie weiterempfehlen.
Diese Umstellung vom produktorientierten zum kundenorientierten Verkauf lernen Sie genau bei Kenneth Smit. In unserem Training „Experte in Sales Basics“ üben wir, kundenorientierte Gespräche zu führen, echte Bedürfnisse zu erkennen und Lösungen zu präsentieren, die den Kundenbedürfnissen optimal entsprechen.
