Psychologie und wie man andere ethisch beeinflussen kann?
Wir führen sie täglich: Gespräche. Im Verkauf, in Meetings, am Arbeitsplatz und zu Hause. Manchmal sind sie kraftvoll, verbindend und effektiv. Doch oft passiert wenig. Kein Klick, keine Überzeugung, keine Bewegung.
Laut Erik van den Akker, Trainer bei Kenneth Smit, liegt der Schlüssel zu erfolgreichen Gesprächen in der Psychologie des Gehirns. In seinem Webinar am 18. Juni zeigte er, warum Vertrauen und Einfluss oft entstehen, bevor jemand bewusst darüber nachdenkt.
Vertrauen beginnt vor dem Denken
Studien zeigen: Wir treffen täglich rund 30.000 Entscheidungen – die überwiegende Mehrheit davon unbewusst. Der berühmte Psychologe Daniel Kahneman nennt dies System-1-Denken: schnell, intuitiv und emotional. Nur ein Bruchteil unserer Entscheidungen wird bewusst getroffen (System 2).
Wer andere beeinflussen möchte, tut gut daran, nicht nur auf Inhalte und Argumente zu achten, sondern auch auf die Art und Weise, wie er rüberkommt: Ton, Energie, Timing und Framing.
„Ihr Kunde spürt oft etwas von Ihnen, bevor er überhaupt etwas von dem versteht, was Sie sagen.“
Wie werden Sie wahrgenommen?
Erik stellte während des Webinars das Wahrnehmungspyramidenmodell vor:
- Wie du aussiehst und klingst
- Wie Sie in Bezug auf Einstellung und Verhalten wirken
- Was du eigentlich sagst
Viele Fachleute konzentrieren sich auf Punkt 3, während die andere Person in Wirklichkeit hauptsächlich auf die Punkte 1 und 2 reagiert. Vertrauen beginnt also nicht damit, was Sie sagen, sondern damit, wer Sie im Gespräch sind.
Kleine Unterschiede, große Wirkung
Im Webinar erhielten die Teilnehmer praktische Einblicke und anschauliche Beispiele. Wie gelingt es, innerhalb von fünf Minuten echten Kontakt herzustellen? Wie erkennt man Widerstände und wie kann man sie überwinden? Und wie stellt man sicher, dass der Gesprächspartner im „offenen Modus“ bleibt?
Der Schlüssel? Aufrichtigkeit, Vorbereitung und bewusste Einflussnahme ohne Druck. Ethische Einflussnahme ist nicht Manipulation, sondern Lenkung mit Respekt für den anderen.
Ein Blick zurück?
Sie haben das Webinar verpasst? Sie können es kostenlos noch einmal ansehen:
Weiterbilden: Training Kommunikation mit Wirkung
Möchten Sie dies in Ihrer eigenen Arbeit konkret umsetzen? Dann ist unser zweitägiges Training „Kommunikation mit Wirkung“ genau das Richtige für Sie.
In dieser Schulung erfahren Sie:
- Wie Sie bewusster und zielgerichteter kommunizieren
- Wie Sie Vertrauen aufbauen und Widerstand vorbeugen
- So kommt Ihre Botschaft wirklich an
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Drei psychologische Prinzipien, die jedes Gespräch stärken
Das erste Prinzip ist Gegenseitigkeit. Wenn Sie in einem Gespräch etwas Wertvolles beitragen, wie einen guten Rat oder ein aufrichtiges Kompliment, entsteht beim Gegenüber ganz natürlich der Wunsch, etwas zurückzugeben. Das kann Offenheit, Vertrauen oder die Bereitschaft sein, Ihrem Vorschlag zuzuhören. Beginnen Sie daher jedes Gespräch damit, einen Mehrwert zu bieten, nicht damit, etwas zu erbitten.
Das zweite Prinzip ist die soziale Bestätigung. Menschen fühlen sich sicherer in ihrer Entscheidung, wenn sie wissen, dass andere dieselbe Wahl getroffen haben. Teilen Sie daher relevante Beispiele und Erfahrungen aus ähnlichen Situationen. Nicht um anzugeben, sondern um dem anderen ein Gefühl der Sicherheit in Bezug auf seine Entscheidung zu vermitteln.
Das dritte Prinzip ist Konsistenz. Menschen legen Wert darauf, ihren vorherigen Aussagen und Entscheidungen treu zu bleiben. Indem man in einem Gespräch kleine Zwischenschritte einbaut, denen die andere Person zustimmt, schafft man eine stärkere Bindung. Das ist keine Manipulation, sondern eine Methode, den Entscheidungsprozess zu strukturieren.
Übung macht den Meister
Diese Prinzipien zu kennen ist das eine; sie im Eifer des Gefechts anzuwenden, das andere. Das erfordert bewusstes Üben, idealerweise in einem Umfeld, in dem Fehler erlaubt sind und man Feedback erhält. Schulungen eignen sich dafür hervorragend.
Bei Kenneth Smit verbinden wir psychologische Erkenntnisse mit praktischen Gesprächstechniken. In unserem Training für effektive Kommunikation lernen Sie, diese Prinzipien auf natürliche und ethische Weise in Ihren alltäglichen Gesprächen anzuwenden.
