Die Weltwirtschaft wird von den Maßnahmen zur Bekämpfung des „Corona-Virus“ hart getroffen. Wie lange es dauern wird, lässt sich im Moment schwer abschätzen, aber es ist sicher, dass es ein Ende haben wird.
Die Folgen der notwendigen Maßnahmen werden auch in Ihrem Unternehmen spürbar sein. Hilflos zuzusehen ist keine Option. Was können Sie also tun, um einen erfolgreichen Start zu gewährleisten? „Jede Wolke hat einen Silberstreif am Horizont.“
Das sind die legendären Worte eines legendären Fußballers, und sie stimmen. In diesem Blog möchte ich Ihnen einige Tipps geben, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation – also Ihren Vertrieb – schnell wieder auf Kurs bringen. Doch zunächst ein paar Beispiele, warum Sie Ihr Vertriebsteam noch heute, genau jetzt, aktivieren müssen.
Darüber hinaus hält sich ein bekannter und erfolgreicher Invaliditätsversicherer an das sogenannte „Acht-Wochen-Prinzip“: Wenn die Gefahr besteht, dass ein Mitarbeiter länger als acht Wochen arbeitsunfähig ist, wird umgehend ein intensives Programm erstellt, um ihn so schnell wie möglich wieder arbeitsfähig zu machen.
Die Erfahrung zeigt, dass nach acht Wochen der Drang, wieder arbeiten zu gehen, sehr schnell nachlässt.
Darüber hinaus muss Ankie van Grunsvens Pferd täglich trainiert oder in Bewegung gehalten werden, entweder mit einem Pferdeführgerät oder indem man es an der Leine im Kreis führt.
Aus demselben Grund gilt hier: Wenn das Pferd zu lange stillsteht, "vergisst" es seinen Tagesablauf, und Ankie und ihre Mitarbeiter haben viel zusätzliche Arbeit, um es wieder in Form zu bringen.
Fußballer haben zudem maximal drei bis vier Wochen Sommerurlaub. Der Hauptgrund dafür ist, dass zu viel Ruhe sich negativ auswirkt und das Verletzungsrisiko im weiteren Saisonverlauf erhöht.
Und was ist mit dem „Verkaufstiger“, dem Mitarbeiter, der dafür verantwortlich ist, dass Verkäufe getätigt werden und Bestellungen eingehen? Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist gleich, aber im Allgemeinen profitieren sie am meisten von einer klaren Struktur, klaren Zielen und KPIs.
Als Nächstes sollten Sie auch konkrete Vereinbarungen bezüglich Berichtspflichten, Besuchshäufigkeit usw. in Betracht ziehen. Und natürlich ein schönes Auto, Gehalt und Boni.
Und was ist das eigentliche Problem? All diese Dinge zerfallen plötzlich. Es gibt keine Struktur mehr, Kundenbesuche sind nicht mehr möglich, Ziele werden nicht erreicht und Boni scheinen in unerreichbare Ferne gerückt.
Und was gibt es sonst noch zu berichten? Kurz gesagt, sie sitzen zu Hause, sind „arbeitslos“, erledigen ihren Papierkram, warten und verfallen langsam aber sicher in eine Art Winterschlaf. Und das, obwohl der Frühling gerade erst begonnen hat.
Mit dem Ergebnis; Denken Sie an den behinderten Mitarbeiter, das Pferd meiner Ankie und den Fußballspieler. Als Führungskraft muss man viel Energie darauf verwenden, den Mann oder die Frau wieder in Topform zu bringen.
Es geht aber auch anders und Sie können diese Zeit nutzen, um durchzustarten und sich einen entscheidenden Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen.
Was müssen Sie tun, um dies zu erreichen?
1. Sichtbarkeit ist entscheidend: Jetzt ist es Aufgabe der Führungskraft, die Initiative zu ergreifen und Aktivitäten und Ideen für die Zeit während und nach der Krise vorzuschlagen. Dabei muss sie Effizienz und Entschlossenheit beweisen. Gemeinsam mit dem Team muss sie das Gesicht und die Stimme des Unternehmens sein.
2. Verständnis zeigen: Der Manager muss Verständnis für die Emotionen im unmittelbaren Umfeld haben und selbst verständnisvoll, klar und bestimmt kommunizieren.
3. Setzen Sie auf die Stärken Ihres Unternehmens: Gerade in dieser Zeit ist es wichtig, auf die eigenen Stärken zu setzen. Ihre Stärke kann auch Innovation sein; entwickeln Sie einfache, kostengünstige Lösungen mit maximalem Nutzen.
4. Bleiben Sie positiv: Für Ihre internen und externen Stakeholder ist es entscheidend, dass Sie als Führungskraft Perspektiven aufzeigen und positiv bleiben. Es muss unmissverständlich klar sein, dass das Unternehmen intensiv an Lösungen arbeitet und Chancen erkennt.
5. Zeigen Sie die Herausforderungen, denen Sie sich stellen müssen: Ihre „Herausforderungen“ aufzuzeigen ist keine Schwäche, sondern eine Stärke.
Kurz gesagt: Wenn ein Ende der Krise noch nicht absehbar ist, sollte man dies transparent kommunizieren. Verletzlichkeit und Emotionen prägen diese Zeit und gehören in die Reflexion über die aktuelle Krise.
6. Die Organisationsdynamik berücksichtigen: Als Führungskraft müssen Sie bei der Krisenbewältigung die natürliche Reaktion Ihrer Organisation auf die Krise kennen. Jede Organisation (und jede Kultur) ist anders.
Die sich daraus ergebenden Dynamiken während der Krise sind daher von großer Bedeutung. Das bedeutet nicht, dass man sie einfach als gegeben hinnehmen sollte. Im Gegenteil, und schon gar nicht, wenn sie sich als Hindernis für eine wirksame Krisenbewältigung erweisen.
7. Für offene Kommunikation sorgen: Führungskräfte sollten einen offenen Kommunikationsstil pflegen. Dazu gehört beispielsweise, den Mitarbeitern zuzuhören, einen konstruktiven und ermutigenden Ton anzuschlagen und offen für Rückmeldungen zu sein.
8. Schätzen Sie Ihr Vertriebsteam: Der Manager kann nicht alles allein schaffen. Um Chancen zu nutzen, ist er maßgeblich auf die Leistungen des Vertriebsteams innerhalb des Unternehmens angewiesen.
Es ist daher wichtig, dies zu berücksichtigen und eine echte Gemeinschaft mit allen am Vertriebsprozess beteiligten Mitarbeitern aufzubauen. Das Vertriebsteam benötigt in Krisenzeiten Unterstützung.
9. Unterstützen Sie Ihr Vertriebsteam: Entwickeln Sie Aktivitäten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter aktivieren:
- Organisieren Sie Webinare.
- Organisieren Sie digitale Meetings. Mit ZOOM oder TEAMS eröffnen sich Ihnen viele Möglichkeiten und fordern Ihre Mitarbeiter auf, über Alternativen nachzudenken. Vertriebsmitarbeiter bewegen sich oft nicht von alleine, aber wenn sie einen „Auslöser“ bekommen, können sie sehr gut motiviert werden.
- Ermutigen Sie sie zum Handeln, indem Sie sie beispielsweise anweisen, Kunden anzurufen und sie während des täglichen digitalen Meetings über die Wirkung berichten zu lassen.
- Organisieren Sie einen digitalen Telefonakquisetag mit einem virtuellen Abschlussgetränk.
- Fordern Sie sie auf, ihre 25 wichtigsten Interessenten zu identifizieren und anzusprechen. Es besteht eine gute Chance, dass dieser wichtige potenzielle Kunde auch zu Hause ist und darauf wartet, dass etwas passiert.
- Helfen Sie ihnen bei Marketingaktivitäten und weisen Sie sie an, sich um die Nachbereitung zu kümmern; Dafür haben sie jetzt wirklich Zeit.
- Bieten Sie ihnen Schulungen an, falls ihnen die Kontaktaufnahme mit potenziellen oder bestehenden Kunden schwerfällt. Kenneth Smit ist jedoch bestens geeignet, Ihre Mitarbeiter per Webinar zu schulen und sie mit Online-Tools zu unterstützen.
10. Ruhe bewahren und authentisch bleiben: Gerade in Zeiten wie diesen ist es entscheidend, dass der Manager Ruhe bewahrt und vor allem er selbst bleibt. Natürlich ist es wichtig, sich an Vorbildern wie dem Fußballtrainer Dick Advocaat zu orientieren.
Er hat sich als perfekter Krisenmanager erwiesen. Erfahrungsgemäß stärkt insbesondere Authentizität im Auftreten eines Managers dessen Glaubwürdigkeit.
Schließlich kommt eine Krise wie diese nie zum richtigen Zeitpunkt, aber ich möchte mich den Worten von Charles Darwin anschließen:
„Sie sind weder die stärksten überlebenden Arten noch die intelligentesten. Es ist die Art, die am besten auf Veränderungen reagiert.“
Autor
Daher Pieter Willemse
Trainertrainer bei Kenneth Smit
[email protected]
06-51589627
