Verhaltensänderung, 5 Tipps, wie Sie erfolgreich die beste Version Ihrer selbst werden.
Regale voller Bücher wurden über Verhaltensänderung geschrieben. Oder im Falle von Organisationen: über Kulturwandel (der meiner Meinung nach ebenfalls nur durch Verhaltensänderung funktioniert). Zahlreiche Theorien wurden entwickelt, wie dies erfolgreich gelingt und warum Versuche scheitern. Milliarden wurden für Coaches, Assistenten, Trainer, Berater usw. ausgegeben. Darüber hinaus wurden unzählige Berichte über Organisationen, Teams und Einzelpersonen verfasst. Und dennoch bleibt es ein hartnäckiges Phänomen. Warum sind Kultur und/oder Verhalten so schwer zu verändern? Ich bin fest davon überzeugt, dass wir zu wenig über Mission, Vision, Ziele und Pläne nachdenken und sprechen. Wir erkennen auch nicht den eigentlichen wunden Punkt; nicht selten mangelt es uns an Reflexion, und wir behandeln Symptome, anstatt die Ursachen anzugehen. Wir überschätzen oft die Auswirkungen unseres Handelns und unterschätzen den Widerstand. Motivation ist ein wesentlicher Faktor. Und schließlich: Ignorieren Sie nicht das Umfeld.
Ein Beispiel: Sie sind ein erwachsener Mann und fühlen sich ungesund. Sie haben wenig Energie, leiden regelmäßig unter gesundheitlichen Beschwerden, treiben zu wenig Sport, rauchen und essen zu viel – etwa 3500 kcal pro Tag. Außerdem schlafen Sie schlecht, vermutlich weil Sie regelmäßig Alkohol trinken und beruflich stark gestresst sind. Sie möchten etwas ändern und beschließen am 1. Januar im Rahmen Ihrer Neujahrsvorsätze, eine Diät mit nur noch 2000 kcal pro Tag zu beginnen. Sie wiegen derzeit 110 kg; 1 kg Fett entspricht 7700 kcal. Wenn Sie also (3500 - 2000 =) 1500 kcal weniger pro Tag zu sich nehmen, haben Sie bis zum 1. April über 17,5 kg abgenommen und Ihr Problem ist gelöst.
Heben Sie Ihre Hand und rufen Sie (JA!!), wenn Sie denken, dass es uns gelungen ist.
Also, noch immer niemand überzeugt? Doch immer wieder stoße ich auf solche Beispiele, wenn ich mit Leuten spreche, die ihre Geschäftsergebnisse verbessern möchten. Ich werde als Trainer gebeten, ein Außendienstteam zu schulen. Das Budget ist begrenzt, die Zeit knapp, die Erwartungen sind im Vorfeld extrem hoch, und das Ergebnis musste schon gestern vorliegen. Und obendrein hat das Management keinerlei Absicht, in diesem Jahr in die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter zu investieren. Das Problem liegt also beim Außendienstteam selbst; es muss geschult werden.
Genauso wie man dem ungesunden Mann nicht vorwerfen kann, nicht zu verstehen, dass es so nicht funktioniert. Wir alle sind oft im Alltagstrott gefangen, haben blinde Flecken, leiden unter kognitiver Dissonanz und werden an unseren Ergebnissen gemessen. Deshalb probieren wir einfach alles aus, was uns in den Sinn kommt. An sich ist daran nichts auszusetzen, denn Kleinvieh macht auch Mist. Kurz gesagt: Wir verfallen jedoch allzu oft zu schnell wieder in alte Gewohnheiten. „Kultur frisst Strategie zum Frühstück“ oder „Gewohnheiten fressen gute Vorsätze zum Frühstück“. Der Psychologe Daniel Kahneman sagt dazu: „Wir werden größtenteils von vollautomatischen Prozessen gesteuert, über die wir keine Kontrolle haben. Und wir merken gar nicht, dass wir so funktionieren.“ Kennen Sie vielleicht das Video vom umgedrehten Fahrrad? Wenn ein Verhalten wirklich tief verwurzelt ist, lässt es sich nicht so leicht ändern. Aber es ist möglich!
Vielleicht fragen Sie sich jetzt aber, wie *ich* mich verändern kann. Ich gebe Ihnen 5 Tipps.
- Beginnen Sie mit Mission, Vision, Plan und Ziel. Das gilt nicht nur für Organisationen; versuchen Sie es einfach mal für Ihr Unternehmen. Und setzen Sie die Messlatte nicht zu niedrig an; ich scherze schon seit Jahren, dass man nur in einer Sache besser wird, wenn man die Messlatte immer tiefer legt: Limbo tanzen. Daher kennen Sie vielleicht Jim Collins' BHAG (ausgesprochen „Bi-hag“): das große, haarige, kühne Ziel. Wagen Sie es, Ihre Ambitionen auszudrücken; was ist Ihr Traum? Tauschen Sie sich darüber aus und finden Sie Gemeinsamkeiten. Erstellen Sie einen Plan, sichern Sie sich Unterstützung, identifizieren Sie potenzielle Störfaktoren und Stolpersteine und stellen Sie ein Budget für die zweite und dritte Umsetzungsrunde bereit. (Oder glauben Sie immer noch, dass alles Neue, was Sie sich ausdenken, gleich beim ersten Mal klappt...?) Kurz gesagt Schauen Sie, bevor Sie beginnen. Hätte der kranke Mann damit begonnen, wäre seine Lösung über die Diät hinausgegangen.
- Wo liegt das Problem wirklich? Ich kenne jemanden, der sehr regelmäßig die Frage stellt: „Ist das wahr oder glauben Sie das?“ Diese Frage sollte man sich regelmäßig stellen. Sie sollten sich des hohen Risikos kognitiver Dissonanz und unseres natürlichen Drangs, diese zu reduzieren, bewusst sein. Laienhaft ausgedrückt: Schauen Sie öfter in einen ehrlichen Spiegel als in den Zerrspiegel, in den wir normalerweise schauen. Sanfte Heiler machen stinkende Wunden. Der Unternehmer, der mich bittet, einen Außendienst auszubilden, tut gut daran, die Scheuklappen abzulegen und mit mir über das Leiden, die Symptome, die möglichen Ursachen, kurz: eine fundierte Diagnose, zu sprechen.
- Wenn Sie die Auswirkungen Ihrer Vorgehensweise kennen möchten, müssen Sie sie messen. Quantifizieren Sie daher Ihre Ziele; das „M“ in SMART hat seinen Grund. Wenn wir uns auf unsere Intuition verlassen, überschätzen wir unseren Aufwand und dessen Wirkung. Verbringt man einen ganzen Tag mit Telefonmarketing, ohne seine Aktivitäten zu dokumentieren, schätzen die meisten Verkäufer, dass sie etwa 80 bis 100 Anrufe getätigt haben. Zählen sie die Anrufe, kommen sie meist nicht einmal auf 50. Auch Widerstände unterschätzen wir oft. Schließlich sind Entwicklungsziele für persönliche Verhaltensänderungen oft wirksamer als Leistungsziele. Messen = Wissen sondern auch Manchmal gewinnst du manchmal lernst du. Der ungesunde Mann mit guten Absichten überschätzt vermutlich den Kalorienverbrauch während eines einstündigen Spaziergangs und unterschätzt die Wirkung einer Schüssel Nüsse auf dem Tisch am Abend. Kalorien zählen (zu- und abzählen) kann Ihnen helfen. Er könnte auch ein Entwicklungsziel aufschreiben: Ich möchte im kommenden Monat mindestens drei verschiedene Wege erkunden, um meinen Lebensstil gesünder zu gestalten.
- Persönliches Ergebnis = Wissen + Können + Talent x Motivation. In dieser Gleichung ist Motivation oder Antrieb der größte Beschleuniger für Ergebnisse. Nicht umsonst haben alle meine Trainingsprogramme der letzten Jahre damit begonnen, einen Tag oder einen Teil des Tages diesem Thema zu widmen. Die intrinsische Motivation meiner Teilnehmer ist der größte Indikator für eine erfolgreiche Entwicklung. Dies gilt auch für Verhaltensänderungen. Wenn du es nicht willst, oder noch besser, wenn du es nicht wirklich willst, wird es sich nicht ändern. Trotz aller guten Vorsätze sind die Unebenheiten auf dem Weg unerträglich, wenn die Motivation nicht stimmt. Gewinner sind nicht Menschen, die niemals etwas falsch machen, sondern Menschen, die niemals aufgeben. Wir können den ungesunden Mann mit seinem BHAG motivieren, wir visualisieren seinen Ehrgeiz, messen seinen Fortschritt, feiern seinen Erfolg, machen ihm regelmäßig Komplimente und belohnen ihn für seine Ergebnisse.
- Und schließlich das Umfeld. Verändern wir das Umfeld nicht, steigt die Rückfallgefahr. Die jüngste Zeit bot Unternehmern eine hervorragende Gelegenheit, das Verhalten ihrer Mitarbeiter zu verändern. Angenommen, Sie sind der Meinung, dass mehr Kundenzufriedenheitsstudien durchgeführt werden sollten. Sie haben dies bereits einige Male mit dem internen Vertriebsteam versucht, aber es kam einfach nicht in Gang. Wahrscheinlich wären Sie während der Corona-Krise erfolgreich gewesen. Andererseits arbeiteten alle von zu Hause aus – ein anderes Umfeld, eine andere Dynamik und eine deutlich höhere Erfolgswahrscheinlichkeit. Eine Ernährungsumstellung sorgt dafür, dass man isst. Der ungesunde Mann täte zum Beispiel gut daran, den Supermarkt zu wechseln. Dann kaufen Sie viel bewusster ein.
Dies sind meine 5 wichtigsten Tipps für erfolgreiche Verhaltensänderungen. Wir sollten daher viel Zeit in die Planung investieren und alles Mögliche organisieren, bevor wir beginnen. Bedenken Sie jedoch, dass die meisten Veränderungen nicht zustande kommen, weil sie gar nicht erst begonnen wurden! Wer nicht wagt, der nicht gewinnt . Also: Anfangen, handeln, Erfahrungen sammeln, lernen, erneut umsetzen – diesmal mit mehr Spaß, anpassen, Erfolge organisieren, Erfolge feiern, motivieren – und so lange weitermachen, bis es funktioniert. Nicht umsonst lautet unser Motto „Erfolg durch Handeln“. Denn Veränderung ist eine Fähigkeit, und Übung ist unerlässlich. Wenn Wissen und Einsicht ausreichen würden, wären wir alle gesund, wohlhabend und hätten unser Idealgewicht. Es geht ums Handeln!
Viel Erfolg auch beim Verkauf.
Hans Roelfsema
[email protected]
0651235193
