Verkaufen ist ein Beruf für sich. Es geht um weit mehr als nur um ein gewinnendes Auftreten und ein gepflegtes Äußeres. Als Verkäufer sind Sie der zentrale Ansprechpartner für Ihr Unternehmen und somit entscheidend für dessen Erfolg. Erfolgreiche Verkäufer spüren, worauf es im Gespräch ankommt. Sie wissen auch, dass Vertrauen und nonverbale Kommunikation viel wichtiger sind als der eigentliche Inhalt. Wünschen Sie sich mehr Freude an Ihrer Arbeit als Verkäufer? Möchten Sie, dass Kunden sich für Sie entscheiden? Und möchten Sie wissen, wie Sie das erreichen? Dann ist unser Blogbeitrag dieser Woche genau das Richtige für Sie!
Gut und Chamäleon
Ein guter Verkäufer ist wie ein Chamäleon. Er passt sich der Situation an. Vorbereitung ist natürlich immer wichtig, aber Verkaufsgespräche verlaufen oft ganz anders als erwartet. Deshalb ist es entscheidend, sich gut auf die Gesprächspartner vorzubereiten, nicht auf den Gesprächsinhalt. Informieren Sie sich im Vorfeld, beispielsweise durch Online-Recherchen. Ihre Hauptaufgabe als Verkäufer ist es, Vertrauen zu schaffen . Es ist enorm hilfreich, wenn Sie die Kontaktperson kennen und die nötige Anpassungsfähigkeit besitzen, um dieses Vertrauen im Gespräch zu gewinnen.
Kämpfe für ein gemeinsames Ziel
Bei großen Veränderungsprozessen wie Fusionen oder Budgetkürzungen herrscht im Team oft großer Stress und Unsicherheit. Jeder hat seine eigenen Vorstellungen und Interessen. Um diese Unsicherheit zu beseitigen, ist es entscheidend, gemeinsam eine klare Vision und ein gemeinsames Ziel zu entwickeln. Roda JC ist kürzlich aus der niederländischen Eredivisie abgestiegen. Konnte das Team sich optimal motivieren, um den Abstieg zu verhindern? War der Teamgeist noch ausreichend vorhanden? Ein Abstieg ist im Sport ein drastischer Einschnitt und kann nur bewältigt werden, wenn das gesamte Team an einem Strang zieht und sich voll auf das gemeinsame Ziel konzentriert. Der Erfolg der niederländischen Nationalmannschaft bei der Weltmeisterschaft 2010 war vor allem dem Teamgeist und dem gemeinsamen Ziel zu verdanken, das allen im Team klar war: das Finale! Selbst Spieler, die nicht zum Einsatz kamen oder ihren Platz im Team verloren hatten, rebellierten nicht.
Angenommen, Ihr Gesprächspartner ist wegen einer Kampagne, die jeden Moment live gehen kann, gestresst und Sie bemerken während des Gesprächs schnell, dass sein Geist nicht bereit ist, ein inhaltliches Leitgespräch mit Ihnen zu führen. Fahren Sie dann mit der vorbereiteten inhaltlichen Präsentation fort? Oder werden Sie mit ihm über die Kampagne sprechen und so Vertrauen aufbauen? Vor dem Termin haben Sie vielleicht schon auf LinkedIn gemerkt, dass Ihr Ansprechpartner gerade damit beschäftigt ist, eine Kampagne zu starten... Sie können Ihr zuvor erworbenes Wissen nutzen, um Ihre Vorgehensweise anzupassen und so eine lebenslange Beziehung aufzubauen. Beim Verkaufen geht es nicht immer nur ums Verkaufen ... so seltsam das auch klingen mag!
Lehren aus der Psychologie
Der Vertrieb hat viel mit der Psychologie gemeinsam. Nur ein kleiner Teil der Auszeichnung basiert auf Inhalten, der Großteil auf der Grundlage von Persönlichkeiten und Vertrauen. Kurz gesagt: Beim Verkaufen geht es um Menschen und damit um Psychologie. Als Vertriebsprofis können wir aus der psychologischen Forschung im Bereich Kommunikation im Gespräch viel lernen. Einige dieser Lektionen möchten wir gerne mit Ihnen teilen.
Zuhören statt reden
Verkäufer neigen dazu, viel zu reden. Wenn Sie jedoch viel selbst reden, entwickelt Ihr Gesprächspartner ein psychologisches Gefühl der Unausgeglichenheit und oft auch der Unzufriedenheit. Vertrauen gewinnt man nicht durch Reden, sondern vor allem durch Zuhören. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner unbedingt zu Wort kommen und stellen Sie offene Fragen zu seinen Interessen, Herausforderungen und Leidenschaften. Sie werden sehen, dass es viel mehr geschätzt wird als Ihr Verkaufsgespräch.
Seien Sie verletzlich
Ihre Verletzlichkeit kann Ihrem Gesprächspartner Erleichterung verschaffen. Verkäufer denken oft, sie müssten selbstbewusst und kraftvoll auftreten. Das stimmt teilweise, aber wenn Sie im Gespräch Vorschläge machen und deutlich machen, dass Sie „out of the box“ denken und sich Ihrer Sache nicht ganz sicher sind, wird Ihr Gesprächspartner den Eindruck bekommen, dass Sie auf Augenhöhe kommunizieren. . Dies wiederum schafft das entscheidende Vertrauensverhältnis.
Verurteilen Sie Ihren Gesprächspartner nicht
Als Verkäufer versuchen wir vor allem dem Kunden zu erklären, was wir besser machen können! Vergessen Sie jedoch nicht, dass Sie damit indirekt andeuten, dass die Arbeit Ihres Gesprächspartners nicht gut ist. Selbst wenn Sie Recht haben, liegt es nicht an Ihnen, dies zu beurteilen, da Sie die gesamte Situation nicht kennen. Kurz gesagt: Konstruktive Kritik ist sehr gut, aber beurteilen Sie niemals die Arbeit Ihres Gesprächspartners.
Nonverbale Signale sind daher in Verkaufsgesprächen, wie auch in anderen ergebnisorientierten Gesprächen, von entscheidender Bedeutung. In Kenneth Smits Training zur nonverbalen Kommunikation lernen Sie, diese Signale zu erkennen. Anschließend lernen Sie, sie zu analysieren und vorherzusehen. Dies schafft mehr gegenseitiges Verständnis und Vertrauen zwischen Ihren Gesprächspartnern und ermöglicht Ihnen so noch größere Erfolge im Vertrieb!
