Meer omzet, betere samenwerking, minder stress of meer werkplezier. Het zijn herkenbare ambities voor organisaties en professionals. Vaak weten we ook redelijk goed welk resultaat we willen bereiken. Toch blijkt de weg ernaartoe minder vanzelfsprekend.
Wanneer resultaten achterblijven, kijken we al snel naar wat er om ons heen gebeurt. De markt zit tegen, klanten zijn kritischer, de samenwerking loopt stroef of iemand pakt onvoldoende verantwoordelijkheid. Allemaal factoren die invloed kunnen hebben op wat er uiteindelijk gebeurt. Tegelijkertijd is er een andere vraag die minstens zo interessant is:
Welk gedrag draagt bij aan het resultaat dat je vandaag krijgt?
Die vraag vraagt om een andere manier van kijken. Het gaat daarbij om inzicht in wat er in de dagelijkse praktijk gebeurt. Juist daar ontstaan gedragspatronen die resultaten ondersteunen of juist in de weg kunnen zitten.
Waarom kijken we zo snel naar omstandigheden?
Wanneer iets niet loopt zoals we willen, is het logisch om naar de omstandigheden te kijken. Die zijn immers zichtbaar en vaak goed uit te leggen.
Een accountmanager kan bijvoorbeeld aangeven dat klanten vooral op prijs letten. Een manager kan constateren dat medewerkers weinig initiatief nemen. En een team kan verklaren dat samenwerking lastig is doordat de werkdruk hoog is.
Daar kan zeker waarheid in zitten. Tegelijkertijd blijft een belangrijk deel van het verhaal soms buiten beeld: ons eigen gedrag.
De manier waarop een accountmanager een gesprek voert, beïnvloedt bijvoorbeeld hoeveel ruimte een klant krijgt om zijn behoeften te onderzoeken. De manier waarop een manager reageert op vragen van medewerkers, kan bepalen hoeveel verantwoordelijkheid medewerkers zelf nemen.
Gedrag ontstaat altijd in wisselwerking met de omstandigheden. Tegelijkertijd beïnvloedt gedrag hoe die omstandigheden uitpakken.
Wat vertelt een resultaat eigenlijk?
Een resultaat is vaak het zichtbare einde van een reeks keuzes en gedragingen.
Neem verantwoordelijkheid. Wanneer een medewerker met een probleem naar zijn manager komt en die het probleem iedere keer direct oplost, lijkt dat op korte termijn efficiënt. Er ontstaat tegelijkertijd een patroon. De medewerker leert dat het antwoord bovenin ligt en dat het logisch is om een volgende keer opnieuw aan te kloppen.
Hetzelfde zien we in commerciële gesprekken. Een accountmanager die snel oplossingen presenteert, kan deskundig en behulpzaam overkomen. Tegelijkertijd blijft er misschien te weinig ruimte over om werkelijk te onderzoeken wat de klant belangrijk vindt. De oplossing wordt dan het uitgangspunt, terwijl de ervaren waarde juist kan ontstaan door goede vragen en een beter begrip van het probleem.
In beide situaties verandert het resultaat wanneer er iets verandert in het gedrag. Dat maakt gedrag interessant: het is vaak concreter te beïnvloeden dan het resultaat zelf.
Waarom is gedragsverandering dan zo lastig?
De meeste mensen weten namelijk best welk gedrag wenselijk zou zijn. Een manager weet bijvoorbeeld dat hij medewerkers meer moet laten nadenken. Een accountmanager weet dat goede vragen belangrijk zijn. En een professional weet misschien dat een lastig gesprek beter gevoerd kan worden dan vermeden.
Weten is alleen iets anders dan doen. Onder druk vallen we gemakkelijk terug op gedrag dat vertrouwd voelt. We nemen het probleem over omdat dat sneller lijkt. We geven toch weer advies omdat we de klant graag willen helpen. Of we vermijden een lastig gesprek omdat de korte termijn daardoor rustiger blijft.
Daarom begint gedragsverandering met herkennen wat je daadwerkelijk doet. Vervolgens ontstaat ruimte om bewust andere keuzes te maken.
Waarom begint verandering met kijken?
Gedrag is vaak zo vanzelfsprekend geworden dat we het nauwelijks nog opmerken. Juist daarom kan het helpen om er bewust naar te kijken. Vragen die daarbij helpen zijn:
- Wanneer ontstaat dit gedrag?
- Wat levert het gedrag op?
- Welke behoefte vervult het?
- Hoe reageren anderen erop?
- Welk resultaat ontstaat hierdoor?
Door gedrag concreet te maken, ontstaat ruimte om ermee aan de slag te gaan. Daarbij helpt het om te onderzoeken welk effect het gedrag heeft.
Een praktische manier om daarnaar te kijken is:
- Zie wat je doet. Maak het gedrag concreet en observeerbaar.
- Onderzoek het effect. Wat brengt jouw gedrag bij de ander teweeg?
- Choose consciously. Welk ander gedrag past beter bij het gewenste resultaat?
- Oefen ermee. Nieuw gedrag wordt pas vanzelfsprekend wanneer je het in de praktijk herhaalt.
Dat klinkt eenvoudig. Juist het bewust doorlopen van deze stappen kan veel zichtbaar maken.
Wat levert ander gedrag op?
Een verandering in gedrag heeft vaak een breder effect dan het oorspronkelijke doel.Een manager die minder snel oplossingen aandraagt, kan medewerkers meer eigenaarschap geven. Een accountmanager die meer onderzoekt en minder snel invult, kan tot betere gesprekken en een scherper klantbeeld komen. En een professional die een lastig onderwerp eerder bespreekbaar maakt, kan voorkomen dat irritaties zich opstapelen.
Het gaat daarmee om meer dan omzet, productiviteit of efficiëntie. Ander gedrag kan leiden tot meer verantwoordelijkheid, duidelijkere communicatie, betere samenwerking en meer ruimte om problemen daadwerkelijk op te lossen.
Dat zijn concrete effecten. Ze bepalen voor een belangrijk deel hoe mensen met elkaar werken en daarmee ook welke resultaten mogelijk worden.
Anders kijken als startpunt voor groei
Wie gedrag wil veranderen, hoeft niet meteen alles om te gooien. Vaak begint het met iets veel kleiners: beter kijken naar wat er al gebeurt.
- Welke patronen herhalen zich?
- Wat doe jij daarin?
- Wat doet de ander vervolgens?
- En welk resultaat ontstaat daaruit?
Die manier van kijken vraagt om eerlijkheid en nieuwsgierigheid. Het doel is om te begrijpen welk gedrag bijdraagt aan de huidige situatie en waar ruimte ontstaat om iets anders te proberen. Daarmee verschuift de aandacht van alleen het gewenste resultaat naar de weg ernaartoe.
Wat kan een gesprek over gedrag opleveren?
Veel vraagstukken rond sales, leiderschap, samenwerking en persoonlijke effectiviteit blijken uiteindelijk terug te voeren op gedragspatronen die dagelijks zichtbaar zijn, vaak zonder dat mensen zich daarvan bewust zijn.
Paul Claessens helpt professionals, teams en organisaties om die patronen zichtbaar te maken en te vertalen naar concrete gedragsverandering. Met trainingen, coaching en assessments onderzoekt hij welke gedragingen bijdragen aan het huidige resultaat en welke ontwikkeling nodig is om andere resultaten te bereiken.
Benieuwd welk gedrag invloed heeft op een vraagstuk binnen jouw team, organisatie of persoonlijke ontwikkeling? Dan begint de eerste stap vaak met een goed gesprek. Daar ontstaan regelmatig de inzichten die later het verschil maken in de praktijk.
