Molti avvocati investono decine di ore all'anno nella propria formazione professionale. Approfondiscono le nuove leggi, frequentano corsi di aggiornamento professionale e affinano costantemente le proprie conoscenze giuridiche. Ciò è logico, poiché la competenza costituisce il fondamento della professione.
Sorprendentemente, un altro fattore di successo riceve spesso molta meno attenzione: la capacità di costruire relazioni, essere visibili sul mercato e acquisire nuovi incarichi. È proprio qui che risiede il problema.
Per quanto bravo possa essere un avvocato, senza clienti la sua competenza legale rimane invisibile. Eppure la parola "vendite" suscita ancora resistenza in molti studi legali. Come se il commercio non facesse parte della professione. O peggio: come se le capacità commerciali compromettessero la qualità del lavoro legale.
Questo pensiero merita qualche sfumatura in più.
Perché il mondo del commercio risulta scomodo per molti avvocati?
Per molti professionisti, il commercio evoca immagini che non si conciliano bene con l'identità di un avvocato. Pensare alle vendite porta subito ad associazioni con l'insistenza, la persuasione, il raggiungimento degli obiettivi o la vendita di prodotti. Questa immagine è in contrasto con il modo in cui molti avvocati percepiscono se stessi. Essi desiderano fornire consulenza indipendente, essere solidi nella sostanza e mettere al primo posto gli interessi dei propri clienti.
Pertanto, spesso si presenta una curiosa contraddizione: un avvocato desidera aiutare i propri clienti, ma al contempo si sente restio a qualsiasi cosa assomigli ad acquisizione o sviluppo commerciale. L'unica domanda è se tale contraddizione esista davvero.
In fondo, cos'è davvero il commercio?
In sostanza, il commercio si basa sulla comprensione dei bisogni, sullo sviluppo di relazioni e sulla creazione di valore per gli altri. Questo è sorprendentemente simile a ciò che molti avvocati fanno ogni giorno.
Proprio per questo motivo, è sorprendente constatare come le competenze legate allo sviluppo delle relazioni, alla visibilità e alla costruzione della propria attività ricevano ancora relativamente poca attenzione in molte aziende.
Oggi è ancora possibile affidarsi completamente al passaparola per la pubblicità?
Il passaparola rimane uno dei metodi più efficaci per acquisire nuovi clienti. Una raccomandazione da parte di un contatto esistente ha spesso un impatto maggiore di qualsiasi campagna di marketing.
Allo stesso tempo, la realtà è cambiata. I potenziali clienti oggi si orientano in modo diverso rispetto a dieci o vent'anni fa. Effettuano ricerche online, confrontano le aziende, leggono articoli, consultano i profili LinkedIn e si fanno una prima impressione ancor prima di un incontro conoscitivo.
Ciò non significa che il passaparola abbia perso importanza. Significa, tuttavia, che oggi la reputazione si costruisce in più punti. Una raccomandazione può aprire le porte. Visibilità, rilevanza e fiducia determinano poi cosa accade al di là di quelle porte.
Quando ti dedichi concretamente alla tua attività di avvocato?
La maggior parte degli avvocati si impegna a fondo per migliorare le proprie conoscenze giuridiche. Molta meno attenzione viene invece dedicata a questioni come:
- Quanto sono visibile sul mercato in cui desidero operare?
- Come possono i nuovi clienti contattarmi?
- Quali relazioni meritano maggiore attenzione?
- Come posso distinguermi dalle altre aziende?
- Quali clienti si adattano meglio alla mia esperienza?
- Come vivono i clienti le conversazioni che ho con loro?
Non si tratta di domande di marketing. Si tratta di domande pratiche.
Il successo di uno studio legale non si basa solo sulla qualità giuridica. Fiducia, visibilità, relazioni e la capacità di fare la differenza per i clienti giusti giocano un ruolo altrettanto importante.
È proprio qui che spesso si annida un punto cieco. Molti professionisti presumono che queste competenze si sviluppino automaticamente con l'esperienza. In realtà, ciò richiede anche consapevolezza, conoscenza di sé e impegno nello sviluppo personale.
Quali sono i fattori che rendono vincenti gli avvocati d'affari?
Gli avvocati di successo raramente si distinguono solo per la conoscenza del diritto. In molti settori specialistici del diritto, la qualità sostanziale è elevata. La differenza spesso risiede nel modo in cui sviluppano e mantengono le relazioni e mettono in risalto la propria competenza.
Alcune caratteristiche si ripresentano regolarmente.
Investono attivamente nella loro rete
Le relazioni solide non si creano nel momento in cui si presenta la necessità di svolgere un compito. Si costruiscono nel corso degli anni attraverso incontri, conversazioni e un sincero interesse per l'altra persona.
Rendono visibile la loro competenza
I bravi avvocati non aspettano che il mercato scopra la loro competenza. Condividono le proprie conoscenze, pubblicano articoli, partecipano a eventi e sono presenti dove si trova il loro pubblico di riferimento.
Comprendono il mondo dei loro clienti
La conoscenza giuridica rimane importante, ma i clienti cercano soprattutto qualcuno che comprenda le loro problematiche. I professionisti che sanno coniugare la competenza legale con le esigenze specifiche del cliente instaurano più rapidamente un rapporto di fiducia.
Per loro il commercio è parte integrante della professione.
Non come qualcosa che esiste parallelamente all'opera, ma come parte logica di essa.
- Un incontro con un cliente.
- Una conversazione di networking.
- Una presentazione.
- Un articolo.
- Un post su LinkedIn.
Sono tutti momenti in cui i rapporti si rafforzano e si costruisce la fiducia.
Perché lo sviluppo commerciale inizia con la conoscenza di sé?
In definitiva, lo sviluppo professionale non inizia con le tecniche, ma con la consapevolezza del proprio comportamento. Molti avvocati investono molto tempo nella propria formazione professionale, ma meno spesso riflettono sull'impatto del loro comportamento sui clienti, sulle relazioni e sullo sviluppo della professione.
Tra le domande che entrano in gioco in questo contesto, ad esempio:
- Come si fa ad ascoltare davvero un cliente?
- Quali domande poni e quali eviti?
- Come gestisci la resistenza o le critiche?
- Come si costruisce la fiducia nelle conversazioni?
- Come ti presenti e come metti in risalto la tua competenza?
- Quanto desiderate essere visibili sul mercato?
Queste domande sembrano semplici, ma hanno un impatto significativo su come i clienti vi percepiscono e se, in definitiva, vi sceglieranno. Inoltre, cambiare comportamento richiede autoriflessione, feedback e la volontà di esaminare criticamente gli schemi consolidati. Ecco perché lo sviluppo commerciale riguarda molto meno le tecniche di vendita di quanto si pensi, e molto di più la comunicazione, la visibilità, le relazioni e la fiducia.
È forse giunto il momento di togliere le vendite dalla sfera dei tabù?
Per molti avvocati, il termine "vendite" rimane un concetto controverso. Tuttavia, ciò non cambia la realtà che ogni attività commerciale dipenda in ultima analisi dai clienti. La questione, quindi, non è se il commercio faccia parte della professione, ma come venga integrato.
Le modalità di implementazione specifiche variano da avvocato ad avvocato. Mentre alcuni pubblicano articoli e partecipano a eventi, altri optano per la gestione delle relazioni, lo sviluppo del network o una presenza attiva su LinkedIn. Ciò che queste attività hanno in comune è che:
- Rendere visibili le competenze;
- Rafforzare le relazioni;
- Costruire la fiducia;
- Mettere in contatto le persone giuste.
L'attività commerciale è quindi molto più vicina alla professione di quanto si pensi. Non si tratta di vendere nel senso tradizionale del termine, ma di essere visibili, sviluppare relazioni e apportare valore aggiunto a coloro che necessitano della propria competenza. Per molti avvocati di successo, questo non è un aspetto secondario, ma una parte essenziale di una crescita sostenibile.
Dalla competenza legale a uno studio di successo
La competenza giuridica è alla base di ogni studio legale di successo. La domanda è: cosa succede dopo aver acquisito tale competenza?
Come si acquisisce visibilità? Come si sviluppano relazioni durature con i clienti? Come ci si assicura che la propria competenza si traduca in fiducia, nuovi incarichi e crescita?
Sono proprio queste le sfide che Stan van Wersch può affrontare. Nei corsi di formazione sullo sviluppo della pratica professionale, l'acquisizione di clienti, la creazione di una rete di contatti e le capacità comunicative, i partecipanti scoprono come far crescere la propria attività in modo coerente con la propria personalità, le proprie ambizioni e la propria esperienza.
Siete curiosi di sapere come la vostra azienda o il vostro studio professionale possono acquisire maggiore visibilità sul mercato? Stan sarà lieto di discuterne con voi.
