Come venditori o manager, tutti noi dobbiamo gestire clienti e relazioni imprevedibili. Non esistono due persone uguali, e quindi comunicare a volte può essere difficile. Cosa si aspetta il tuo cliente? Come si comporta? Come puoi rassicurarlo? E perché certe persone causano sempre problemi? Sorprendentemente, la spiegazione si trova nella psicologia. Conoscevi già la teoria della motivazione di Carl Gustav Jung?
Clienti, teoria della motivazione e conoscenza dei contatti con i clienti
Jung è uno dei più grandi psicologi della nostra storia e viene spesso citato insieme a personaggi del calibro di Sigmund Freud. A Jung sono attribuiti i termini " introverso" ed "estroverso", che utilizziamo ancora oggi per classificare le persone. La sua teoria della motivazione descrive quattro tipologie in cui le persone possono rientrare. Nell'immagine sottostante, queste tipologie sono rappresentate su un sistema di assi cartesiani. Conoscere i contatti con i clienti è fondamentale a questo proposito.
Riconoscimento – Il Controllore: Il Controllore è un vero imprenditore. Prende decisioni rapide e semplici e controlla il suo ambiente. Tuttavia, il Controllore può essere percepito come intollerante e dominante.
Profitto – Il Pensatore: Il pensatore è analitico. Prende decisioni basate su analisi numeriche a lungo termine ed è quindi molto accurato e obiettivo. Tuttavia, il pensatore può anche essere pignolo o indeciso. Un esempio di pensatore potrebbe essere il direttore finanziario.
Sicurezza – Il sicuro: una persona attenta e attenta alle relazioni con gli altri. Un ascoltatore naturale che cerca chiarezza e struttura. Può essere passivo o dipendente. I dipendenti pubblici spesso corrispondono a questo profilo.
Facilità – Il Creativo: Un creativo è una persona molto dinamica ed entusiasta, un visionario. Può essere un po' caotico e frettoloso. I venditori spesso corrispondono a questo profilo.
Applicare Jung nella pratica
Conosci il tuo cliente? Conosci il profilo dei tuoi contatti? Per rispondere efficacemente alle esigenze dei tuoi clienti, è fondamentale capire cosa li spinge e cosa li motiva. La teoria di Jung è molto utile a questo scopo. In base al profilo del tuo cliente, puoi prevedere come reagirà a determinate situazioni e come mantenerlo/garantirne la soddisfazione al meglio. Le seguenti lezioni sono importanti nella pratica:
- Il tuo cliente è un manager? Allora è principalmente interessato a mantenere/accontentarsi di fatti e risultati. Fai dei suggerimenti, ma lascia che sia la persona in questione a decidere autonomamente.
- Il tuo cliente è un pensatore? Allora sarà particolarmente soddisfatto di avere resoconti completi, fondati e informazioni basate sui dati.
- Il tuo cliente è una persona sicura? Rassicuralo e fagli sapere che tutto è sotto controllo. Continuità e pianificazione sono importanti per questa persona.
- Il tuo cliente è creativo? Offri soluzioni e incoraggiamenti per soddisfarlo. Mantieni vivo il suo entusiasmo, ma soprattutto forniscigli una struttura.
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L'importanza della successione
Molte opportunità di vendita si perdono non a causa di una cattiva conversazione, ma per via di un follow-up inadeguato. Dopo una buona conversazione, il cliente è entusiasta, ma questo entusiasmo svanisce rapidamente se non c'è un seguito. Un follow-up rapido e personalizzato è quindi essenziale. Invia un riepilogo della conversazione e i passi successivi concordati entro 24 ore.
Fai in modo che il follow-up diventi parte integrante della tua routine lavorativa. Pianificalo in agenda, utilizza un sistema CRM per tenere tutto sotto controllo e assicurati di rispettare ogni appuntamento. L'affidabilità nel follow-up è uno dei segnali più forti che puoi trasmettere a un cliente. Dimostra professionalità e la sua affidabilità.
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Puoi trovare maggiori informazioni di base su come conoscere i contatti dei clienti alla pagina Conoscere i contatti dei clienti (Wikipedia).
