Ascoltare, riassumere e porre domande di approfondimento: competenze più importanti che mai nell'era digitale. Proprio come il contatto personale, la costruzione della fiducia e l'instaurazione di una collaborazione.
Ma mentre prima si andava regolarmente a trovare (potenziali) clienti o a parlare tra loro durante una fiera o un evento, ora bisogna accontentarsi di videochiamate e di una tazza di caffè da remoto.
Mi mancano sicuramente quei contatti "reali", ma trovo anche che le riunioni online e le videochiamate siano diventate rapidamente la normalità.
Le interazioni di vendita B2B avvengono sempre più online e anche i potenziali clienti sono sempre più alla ricerca di contenuti pertinenti lì.
Tuttofare digitale
Come team di vendita del futuro, per avere successo nella nuova normalità è necessario possedere diverse doti. Alla lista di capacità di ascolto attivo, spirito di squadra, abilità relazionali e capacità di negoziazione, ora si può aggiungere anche una figura professionale con competenze digitali a 360 gradi.
Le interazioni di vendita B2B avvengono sempre più online e anche i tuoi potenziali clienti cercano principalmente contenuti pertinenti online.
In qualità di professionista delle vendite, dovrai quindi apportare valore aggiunto ed è fondamentale padroneggiare tutte le competenze digitali. Questo va ben oltre una semplice riunione con il cliente tramite Teams o Zoom!
L'utilizzo, ad esempio, di webinar, videoconferenze online e tavole rotonde virtuali vi sarà d'aiuto. Soprattutto ora che sembra che il lavoro da casa sia destinato a rimanere.
Il mio consiglio? Afferma di aver cambiato ruolo nelle vendite, perché una volta che avrai padroneggiato questi strumenti digitali, ne trarrai sicuramente beneficio nella tua strategia di marketing e vendita.
Ascoltando attentamente e approfondendo il problema del tuo potenziale cliente, puoi rispondere in modo altamente mirato con contenuti digitali.
Vantaggi dei social network
Ad esempio, è possibile creare una rete di contatti molto efficace attraverso canali digitali come LinkedIn. Senza i social network, diventa sempre più difficile costruire nuove relazioni e svilupparle ulteriormente.
Ascoltando attentamente e approfondendo il problema del tuo potenziale cliente, puoi rispondere in modo molto mirato con contenuti digitali.
Valuta la possibilità di pubblicare articoli di blog su un argomento specifico o un white paper che ti permetta di approfondire ulteriormente e condividere suggerimenti e trucchi. Anche un webinar B2B stimolante può rivelarsi molto prezioso per i tuoi contatti.
Noto che questo aspetto sta diventando sempre più importante, in quanto definito "contenuto coinvolgente". Assicuratevi che i contenuti siano pertinenti, invitate relatori o esperti di spicco e che il vostro webinar sia interattivo. In questo modo, manterrete alta l'attenzione e accompagnerete i potenziali clienti più a fondo nel funnel di vendita.
E, da un punto di vista pratico: organizzatevi con un moderatore e registrate il webinar. In questo modo, potrete condividerlo in seguito con i vostri contatti più importanti e discuterne insieme durante una videochiamata!
Whitepaper ricco di competenze
Curiosi di scoprire quali nuove competenze renderanno il vostro team di vendita ancora più pronto per il futuro? Scaricate il nostro white paper contenente sei preziosi consigli. In questo modo, sarete perfettamente preparati a servire al meglio clienti e potenziali clienti in tutte le fasi del percorso d'acquisto, ora e in futuro.
Vendite e importanza della successione
Molte opportunità di vendita si perdono non a causa di una cattiva conversazione, ma per via di un follow-up inadeguato. Dopo una buona conversazione, il cliente è entusiasta, ma questo entusiasmo svanisce rapidamente se non c'è un seguito.
Un follow-up rapido e personalizzato è quindi essenziale. Invia un riepilogo della conversazione e dei passi successivi concordati entro 24 ore.
Fai in modo che il follow-up diventi parte integrante della tua routine lavorativa. Pianificalo nel tuo calendario, utilizza un sistema CRM per mantenere una visione d'insieme e assicurati di rispettare ogni appuntamento.
L'affidabilità nel follow-up è uno dei segnali più forti che si possano trasmettere a un cliente. Dimostra professionalità e fa capire al cliente che può contare su di voi.
Desideri affinare le tue competenze? Scopri il nostro corso di formazione "Expert in Sales Basics" presso Kenneth Smit e fai il primo passo oggi stesso.
