Cambiamento comportamentale: 5 consigli su come diventare la versione migliore di te stesso.
Sono stati scritti interi libri sul cambiamento comportamentale. O, nel caso delle organizzazioni, sul cambiamento culturale (che, a mio avviso, funziona anch'esso solo attraverso un cambiamento comportamentale). Sono state elaborate numerose teorie su come raggiungere questo obiettivo con successo e sul perché si siano verificati fallimenti. Miliardi sono stati spesi in coach personali, assistenti, formatori, consulenti, ecc. Inoltre, sono stati redatti innumerevoli report su organizzazioni, team e persone. Eppure, rimane un fenomeno ostinato. Perché la cultura e/o il comportamento sono così difficili da cambiare? Sono fermamente convinto che pensiamo e parliamo troppo poco di missione, visione, obiettivi e piani. Inoltre, non riusciamo a individuare il vero punto dolente; non di rado, dimostriamo una mancanza di riflessione e di conseguenza trattiamo i sintomi invece di affrontare le cause. Spesso sovrastimiamo anche l'impatto delle nostre azioni e sottovalutiamo la resistenza. La motivazione è un fattore essenziale. E infine, non bisogna trascurare l'ambiente.
Inoltre, un esempio: sei un uomo adulto e ti consideri in cattiva salute. Hai poca energia, frequenti disturbi fisici, fai troppo poco esercizio fisico, fumi e mangi troppo, circa 3500 kcal al giorno. Inoltre, dormi male, presumibilmente perché bevi regolarmente e sei molto stressato al lavoro. Vuoi cambiare e decidi, il 1° gennaio, come parte dei tuoi buoni propositi per il nuovo anno, di iniziare una dieta da 2000 kcal al giorno. Attualmente pesi 110 chili; 1 chilo di grasso corrisponde a 7700 kcal, quindi se mangi (3500-2000=) 1500 kcal in meno al giorno, avrai perso oltre 17,5 chili entro il 1° aprile e il tuo problema sarà risolto.
Alza la mano e grida (SÌ!!) se pensi di esserci riuscito.
Allora, nessuno è convinto? Eppure mi imbatto regolarmente in questi esempi quando parlo con persone che ritengono che i loro risultati commerciali potrebbero essere migliori. Mi viene chiesto, in qualità di formatore, di addestrare un team di vendita sul campo. Il budget è limitato, il tempo è troppo poco, le aspettative sono altissime e il risultato doveva essere raggiunto entro ieri. Inoltre, come se non bastasse, il team dirigenziale non ha alcuna intenzione di investire tempo nella formazione del personale quest'anno. Il problema, vedete, risiede nel team di vendita sul campo; hanno bisogno di essere formati.
Proprio come per l'uomo malato, non si può biasimare l'imprenditore per non aver capito che le cose non funzionano così. Siamo tutti spesso intrappolati nella routine quotidiana, abbiamo punti ciechi, soffriamo di dissonanza cognitiva e veniamo giudicati in base ai risultati, quindi proviamo qualsiasi cosa ci venga in mente. Di per sé non c'è niente di male, perché ogni piccolo aiuto è benvenuto, si potrebbe dire. In breve, però, ricadiamo troppo spesso nelle vecchie abitudini. "La cultura si mangia la strategia a colazione"; o "le abitudini si mangiano le buone intenzioni a colazione". Lo psicologo Daniel Kahneman dice a riguardo: "Siamo in gran parte guidati da processi completamente automatici sui quali non abbiamo alcun controllo. E non ci rendiamo conto di funzionare in questo modo". A proposito, forse conoscete il video della bicicletta capovolta? Se un comportamento è davvero radicato, non è così facile cambiarlo. Ma è possibile!
Tuttavia, ora potresti chiederti come *io* possa cambiare. Ti darò 5 consigli.
- Iniziate con missione, visione, piano e obiettivo. Questo non vale solo per le organizzazioni; provate a scriverli anche per la vostra azienda. E non abbassate troppo l'asticella; scherzo da anni dicendo che c'è solo un'attività in cui si migliora abbassando continuamente l'asticella, ed è il limbo. Ecco perché potreste aver sentito parlare del BHAG (pronunciato bi-hag) di Jim Collins: il Grande Obiettivo Audace e Peloso. Osate esprimere la vostra ambizione; qual è il vostro sogno? Condividetelo con gli altri e individuate le similitudini. Elaborate un piano, assicuratevi il supporto necessario, identificate i sabotatori e gli ostacoli e garantitevi un budget per le fasi di implementazione 2 e 3. (O credete ancora che ogni nuova idea andrà a buon fine al primo tentativo...?) In breve pensa prima di saltareSe l'uomo malato avesse iniziato da qui, la sua soluzione sarebbe sicuramente andata oltre la dieta.
- Dov'è davvero il problema? Conosco qualcuno che chiede molto spesso: "È vero o pensi di sì?". Anche le persone dovrebbero porsi questa domanda regolarmente. Dovrebbero essere consapevoli dell'elevato rischio di dissonanza cognitiva e del nostro naturale bisogno di ridurlo. In parole povere, guardatevi allo specchio con più onestà, invece di guardare nello specchio deformante in cui di solito ci guardiamo. I chirurghi deboli provocano ferite puzzolenti. L'imprenditore che mi chiede di formare un addetto all'assistenza sul campo farebbe bene a togliersi i paraocchi e a discutere con me del disturbo, dei sintomi, delle possibili cause, in breve, di una diagnosi solida.
- Se vuoi conoscere gli effetti del tuo approccio, dovrai iniziare a misurare. Quindi quantifica i tuoi obiettivi; la M nell'acronimo SMART non è casuale. Se ci affidiamo all'intuizione, sovrastimiamo il nostro impegno e il suo impatto. Se passi un'intera giornata a fare telemarketing senza annotare le tue attività, la maggior parte dei venditori stima di aver effettuato circa 80-100 chiamate. Se iniziano a contare, di solito non arrivano nemmeno a 50. Spesso sottovalutiamo anche la resistenza. Dopotutto, per il cambiamento comportamentale personale, gli obiettivi di sviluppo spesso funzionano meglio degli obiettivi di prestazione. Misurare = conoscere ma anche A volte si vince, a volte si impara. L'uomo malsano ma con buone intenzioni probabilmente sovrastima il numero di calorie bruciate da una camminata di un'ora e sottovaluta l'impatto di una ciotola di frutta secca sul tavolo della cena. Contare le calorie (in entrata e in uscita) può essere d'aiuto. Potrebbe anche scrivere un obiettivo di sviluppo: "Nel prossimo mese, voglio esplorare almeno tre modi diversi per rendere il mio stile di vita più sano".
- Risultato personale = conoscenza + abilità + talento x motivazioneIn questa equazione, la motivazione, o impulso, è il principale acceleratore dei risultati. Non a caso tutti i miei programmi di allenamento degli ultimi anni iniziano con una giornata (o parte di essa) dedicata a questo. La motivazione intrinseca nei miei partecipanti è il principale fattore predittivo del successo di un programma. Questo vale anche per il cambiamento comportamentale. Se non lo si desidera, o ancor di più se non lo si desidera veramente, non cambierà. Nonostante tutte le buone intenzioni, gli ostacoli sul percorso sono ingestibili se la motivazione non è forte. I vincitori non sono persone che non commettono mai errori, sono persone che non si arrendono mai. Possiamo motivare l'uomo malato con il suo BHAG, visualizziamo la sua ambizione, misuriamo i suoi progressi, celebriamo il suo successo, gli facciamo regolarmente complimenti e lo ricompensiamo per i suoi risultati.
- Infine, l'ambiente. Se non modifichiamo l'ambiente, aumenta la probabilità di ricadute. Il periodo recente ha offerto agli imprenditori una splendida opportunità per implementare cambiamenti nel comportamento dei dipendenti. Tuttavia, supponiamo che crediate sia necessario condurre ulteriori ricerche sulla soddisfazione del cliente. Avete già provato a farlo diverse volte con il team di vendita interno, ma senza successo. Probabilmente avreste avuto successo durante la crisi del Coronavirus. In quel periodo, tutti lavoravano da casa: un ambiente diverso, dinamiche diverse e maggiori possibilità di successo. Un cambiamento è tanto buono quanto un riposo. Ad esempio, l'uomo malato farebbe bene a cambiare supermercato. In questo modo, farà la spesa in modo molto più consapevole.
Questi sono i miei 5 consigli più importanti per un cambiamento comportamentale di successo. Dovremmo quindi dedicare molto tempo alla pianificazione del cambiamento, organizzando e definendo ogni dettaglio prima di iniziare. Tuttavia, ricordate che la maggior parte dei cambiamenti non si verifica perché non è mai stata iniziata! Si perde ogni occasione che non si coglie . Quindi iniziate, fatelo, sperimentate, imparate, implementate di nuovo, ma questa volta rendetelo più divertente, adattatevi, organizzate i successi, celebrateli, motivate... continuate finché non funziona. Non a caso il nostro slogan è diventato "Il successo attraverso l'azione". Perché cambiare è un'abilità e la pratica è essenziale. Se la conoscenza e la consapevolezza fossero sufficienti, saremmo tutti sani, ricchi e al nostro peso ideale. È tutta una questione di azione!
Inoltre, buona fortuna con la vendita.
Hans Roelfsema
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