Fare affari in Belgio sembra ovvio: la distanza è breve e la maggior parte delle persone parla la stessa lingua. Non c'è da stupirsi che il Belgio sia il secondo partner commerciale dei Paesi Bassi, con aziende olandesi che esportano 43,6 miliardi di euro verso i nostri vicini meridionali. Eppure, olandesi e belgi hanno spesso prospettive molto diverse in materia di affari e un errore comune è sottovalutare completamente queste differenze culturali. Prima di recarvi in ​​Belgio per un incontro di lavoro (e di lasciare a casa le battute sugli olandesi), abbiamo delineato alcuni aspetti chiave per un'attività di successo in Belgio.
Successo e fiducia
Un belga diffida di qualcosa o qualcuno finché non viene dimostrato il contrario. Un olandese si fida di te finché non viene dimostrato il contrario. Come olandese, dovrai quindi impegnarti a fondo, perché i belgi considerano già gli olandesi un popolo diretto e schietto. Sii quindi modesto e cortese e prenditi il ​​tempo necessario per conoscere meglio il tuo partner commerciale. Questo non significa che la fiducia si conquisti immediatamente con un pranzo di lusso. Dovrai costruire un rapporto per dissipare i dubbi e avere lo spazio necessario per presentare la tua proposta internamente. Come olandese, la tua pazienza sarà messa a dura prova, ma una volta conquistata la fiducia, potrai contare su un cliente o un partner commerciale leale.
Il pranzo di lavoro
Un semplice panino al formaggio non basterà a concludere l'affare, poiché i belgi sono molto più borgognoni per indole che olandesi. Dovreste considerare il primo pranzo di lavoro come un investimento, volto a conquistare la già citata fiducia del vostro partner commerciale. Pertanto, lasciate a casa le proposte preconfezionate (così come le banali battute olandesi), poiché è assolutamente inopportuno presentarle dopo aver ricevuto il conto. Non bevete troppo (i belgi apprezzano un buon bicchiere di vino) e vestitevi in ​​modo professionale e, soprattutto, non troppo stravagante. Dopotutto, i belgi sono pronti a giudicare gli olandesi privi di gusto sia in fatto di cibo che di abbigliamento.
Lingua
La maggior parte degli olandesi sa che il fiammingo è la lingua principale delle Fiandre e che il francese è parlato principalmente in Vallonia. Ma sapevate che il Belgio ha anche una comunità di lingua tedesca di circa 75.000 residenti? Preparatevi a un incontro scoprendo la lingua parlata dal vostro partner commerciale. La conoscenza del francese, ad esempio, è essenziale per fare affari in Vallonia o a Bruxelles. Infine, prestate attenzione anche alle piccole differenze linguistiche tra fiammingo e olandese. Dimenticate "je" (tu) e "je" (tuo), usate sempre la "u" e verificate se i vostri prodotti o servizi hanno un nome diverso in Belgio.
Gerarchia
Le relazioni gerarchiche sono leggermente diverse in Belgio rispetto ai Paesi Bassi. Il direttore è sempre il direttore effettivo, il che significa che è lui a determinare la strategia e a prendere le decisioni. Pertanto, tieni presente che la persona con cui hai discusso le trattative non è necessariamente quella che prende le decisioni. Una volta trovata la persona giusta, lavora sulla relazione descritta sopra.
Un ultimo consiglio: sii paziente dopo un appuntamento andato a buon fine. Il periodo di riflessione in Belgio è più lungo di quello a cui siamo abituati nei Paesi Bassi.
Avete mai fatto affari con i nostri vicini del sud e avete qualche consiglio? Condividetelo nei commenti qui sotto.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità . Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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