La vendita è una professione a sé stante. Va ben oltre la semplice capacità di parlare in modo accattivante e un aspetto curato. Come venditore, sei IL punto di riferimento per l'azienda e, pertanto, fondamentale per la sua sopravvivenza. I venditori di successo sanno cosa è importante durante una conversazione. Sanno anche che la fiducia e la comunicazione non verbale sono molto più importanti del contenuto stesso della conversazione. Desideri una maggiore soddisfazione nel tuo lavoro di venditore? Vuoi che i clienti ti scelgano? E vuoi sapere come raggiungere questi obiettivi? Allora il nostro blog di questa settimana è sicuramente pensato per te!
Buono e camaleonte
Un bravo venditore è come un camaleonte: si adatta alla situazione. La preparazione è, ovviamente, sempre importante, ma le conversazioni di vendita spesso si svolgono in modo molto diverso da quanto previsto. Pertanto, è fondamentale prepararsi bene per le persone con cui si avrà a che fare, piuttosto che per il contenuto della conversazione. Assicuratevi di averle già conosciute, ad esempio tramite informazioni disponibili online. Come venditore, il vostro compito principale è dimostrare all'interlocutore di potersi fidare di voi . È di enorme aiuto conoscere la persona di contatto e possedere la capacità di adattarsi per conquistare quella fiducia durante la conversazione.
Combattere per un obiettivo comune
Durante importanti processi di cambiamento , come fusioni o tagli di bilancio, spesso si generano forte stress e incertezza all'interno di un team. Ognuno ha le proprie idee e i propri interessi. È fondamentale eliminare questa incertezza giungendo insieme a una visione e a un obiettivo comuni e chiari. Il Roda JC è stato recentemente retrocesso dall'Eredivisie olandese. Sono riusciti a motivarsi al meglio per evitare la retrocessione? Lo spirito di squadra era ancora sufficientemente forte? La retrocessione è un cambiamento drastico nello sport e può essere affrontata solo se l'intera squadra è sulla stessa lunghezza d'onda e completamente concentrata sull'obiettivo comune. Quando la nazionale olandese ha trionfato ai Mondiali del 2010, il merito è stato principalmente dello spirito di squadra e dell'obiettivo condiviso, chiaro a tutti: la finale! Persino i giocatori che non giocavano o che avevano perso il posto in squadra non si sono ribellati.
Supponiamo che il tuo contatto sia stressato per una campagna che sta per essere lanciata e che durante la conversazione ti rendi conto che non è pronto a intrattenere una conversazione di approfondimento con te. Continui ostinatamente con la presentazione di sostanza che hai preparato? Oppure lo coinvolgi in una conversazione sulla campagna e crei fiducia? Prima dell'incontro, potresti aver notato su LinkedIn che il tuo contatto è impegnato a lanciare una campagna... Puoi usare le tue conoscenze pregresse per adattare il tuo approccio e costruire una relazione duratura. Vendere non significa sempre vendere... per quanto strano possa sembrare!
Lezioni dalla psicologia
Le vendite hanno molto in comune con la psicologia. Solo una piccola parte dell'assegnazione di un contratto si basa sul contenuto; la maggior parte si basa sulla personalità e sulla fiducia. In breve: la vendita riguarda le persone e quindi la psicologia. Come professionisti delle vendite, possiamo imparare molto dalla ricerca psicologica sulla comunicazione durante le conversazioni. Vorremmo condividere con voi alcune di queste lezioni.
Ascolta invece di parlare
I venditori tendono a parlare molto. Tuttavia, se tu stesso parli molto, il tuo interlocutore svilupperà un senso di squilibrio psicologico e spesso di insoddisfazione. La fiducia non si costruisce parlando, ma ascoltando. Lascia che sia il tuo interlocutore a parlare e ponigli domande aperte sui suoi interessi, le sue sfide e le sue passioni. Scoprirai che questo sarà molto più apprezzato del tuo discorso di vendita.
Renditi vulnerabile
La tua vulnerabilità può portare sollievo al tuo interlocutore. I venditori spesso pensano di dover apparire sicuri e autorevoli. Sebbene questo sia in parte vero, quando offri suggerimenti durante una conversazione e fai capire chiaramente che stai pensando fuori dagli schemi e che non sei del tutto sicuro di te, il tuo interlocutore ti percepirà come se stessi comunicando allo stesso livello. Questo, a sua volta, crea quel fondamentale legame di fiducia.
Non giudicare il tuo interlocutore
Come venditori, cerchiamo principalmente di far capire chiaramente al cliente cosa potremmo migliorare! Tuttavia, non dimenticare che così facendo stai indirettamente indicando che il lavoro della tua controparte è imperfetto. Anche se hai ragione, non spetta a te giudicare perché non conosci la situazione nel suo complesso. In breve: le critiche costruttive sono una buona cosa, ma non giudicare mai il lavoro della tua controparte.
I segnali non verbali rivestono quindi un'importanza decisiva in una conversazione di vendita, così come in altre conversazioni orientate al risultato. Nel corso di formazione sulla comunicazione non verbale di Kenneth Smit, imparerai a riconoscere tali segnali. Successivamente, imparerai ad analizzarli e ad anticiparli. Questo crea maggiore comprensione e fiducia reciproca tra i tuoi interlocutori, permettendoti di raggiungere un successo ancora maggiore come venditore!
