Essere un responsabile vendite è una professione meravigliosa e un grande onore. Diventare un responsabile vendite non è facile. Richiede anni di esperienza, per cominciare. Ma l'esperienza da sola non basta. Richiede anche forti capacità di leadership. Per i manager che in passato erano venditori, questo non è sempre facile. La passione per la professione porta con sé diverse insidie. Lasciare andare gli aspetti pratici e l'emozione di concludere un affare è difficile. L'esperto di vendite, autore e relatore Anthony Iannarino analizza alcune insidie ​​e identifica alcuni tipi di gestione delle vendite che sicuramente non vorrai emulare.
Il "gestore degli accordi"
Il tipo di responsabile vendite che si concentra completamente sulla conclusione degli affari. Come venditore, hai accumulato molta esperienza nel concludere accordi con i tuoi potenziali clienti. È quindi logico che la tua attenzione sia rivolta alla chiusura degli affari. Ma un bravo venditore non è necessariamente un bravo manager. Quando ti comporti come un " responsabile degli affari" , i tuoi collaboratori non possono rivolgersi a te a sufficienza per coaching, sviluppo personale e crescita professionale. E questi sono i veri indicatori principali del tuo successo come manager.
Il 'Pluimstrijker'
Il " Pluimstrijker" (fannullone ) è il tipo di manager che si preoccupa principalmente della propria posizione all'interno dell'azienda. È il classico "yes man" nei confronti del management e del consiglio di amministrazione. I dipendenti che lavorano sotto un Pluimstrijker spesso ritengono che il manager non rappresenti adeguatamente i loro interessi. Non si batte per il team, ma per i desideri del consiglio. Questo può portare a un rapporto estremamente teso tra il manager e il team.
Il "desk jockey"
Mentre il tipo "Deal Manager" fatica a lasciarsi il passato alle spalle e si concentra troppo sulla chiusura degli affari piuttosto che sulla gestione del team, il "Desk Jockey", al contrario, si è allontanato eccessivamente dal lato pratico. Questo tipo di responsabile vendite si trova per lo più dietro una scrivania, impegnato in pianificazione e budget, ma raramente visita più i clienti. Il pericolo incombente, quindi, è un divario sempre più ampio tra manager e venditori. È difficile ispirare e guidare un team senza un'esperienza pratica aggiornata.
Il 'Super Closer'
Conscio o meno, il "Super Chiuditore" è quel tipo di responsabile vendite che si intromette sempre nella trattativa. Il manager che pensa ancora di essere indispensabile per concludere effettivamente gli affari. Logicamente, questo (giustamente) denota una mancanza di fiducia nel team. Abbiate il coraggio di mandare in campo il vostro team di vendita e lasciatelo libero di agire.
La "Leggenda"
L'esempio perfetto di un venditore esperto e di successo che è arrivato a ricoprire il ruolo di responsabile vendite. Condividere la propria esperienza è, ovviamente, una qualità fondamentale per un buon responsabile vendite, ma è importante rendersi conto che ogni venditore ha il proprio stile unico. Ciò che funziona per te non funziona necessariamente per l'intero team. Condividi la tua esperienza, ma lascia che i tuoi venditori sviluppino il proprio DNA di vendita.
Cosa pensi che dovrebbe avere un responsabile vendite? Quali sono le qualità essenziali per costruire un team di successo? E cosa dovresti assolutamente evitare? Condividi le tue opinioni con noi e ispira i tuoi colleghi!
Vendite e dalla transazione alla relazione
I migliori venditori non pensano in termini di transazioni, ma in termini di relazioni. Sanno che il valore di un cliente non risiede nel primo ordine, ma negli anni che seguono. Per questo investono nella fiducia, offrono più di quanto concordato e sono presenti anche quando non si presenta un'immediata opportunità di vendita.
In pratica, questo significa che non bisogna sparire dopo una vendita, ma rimanere visibili. Fate una chiamata senza un obiettivo di vendita predefinito, condividete un articolo pertinente o invitate il cliente a un evento formativo. Questa attenzione personale crea un legame molto più forte di qualsiasi sconto. I clienti che si fidano di voi diventano i vostri migliori ambasciatori.
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