Die Leitung eines Vertriebsteams ist keine leichte Aufgabe. Als Vertriebsleiter sind Sie bereits ausreichend damit beschäftigt, Personal einzustellen, Umsatzprognosen zu erstellen, Angebote zu erstellen, die Pipeline zu verwalten, Berichte zu liefern und Kunden zu besuchen. Ganz zu schweigen davon, dass Sie sich Zeit für das Coaching des gesamten Vertriebsteams nehmen können. Das zeigen auch die Fakten, denn amerikanische Untersuchungen der TAS-Gruppe zeigen, dass 73 % der Vertriebsleiter 5 % ihrer Zeit mit Coaching verbringen. Eine verpasste Chance. Coaching ist für die Steigerung der Vertriebsleistung von entscheidender Bedeutung. Laut einem Artikel von Matthew Dixon und Brent Adamson im Harvard Business Review kann hochwertiges Coaching sogar zu einer Leistungssteigerung von 19 % bei einem Vertriebsprofi führen. Grund genug, sich als Vertriebsleiter Zeit für ein Coaching zu nehmen, bei dem Ihnen die folgenden Fallstricke auf dem Weg helfen sollen.
Fallstricke und Fallstrick 1: Vergleich von Vertriebsprofis
Eine häufige Gefahr beim Coaching ist das automatische Abarbeiten von Anweisungen. Als Vertriebsleiter sind Sie es gewohnt, potenziellen Kunden immer wieder dieselbe Geschichte zu erzählen. Vermeiden Sie dieses Verhalten während des Coachingprozesses Ihres Vertriebsteams . Jeder Einzelne in Ihrem Team ist anders. Geben Sie nicht jedem Vertriebsmitarbeiter die gleichen Tipps und Tricks; diese sind für allgemeine Vertriebsschulungen gedacht. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die individuelle Entwicklung, analysieren Sie bisherige persönliche Ergebnisse und ermitteln Sie Verbesserungspotenzial. Wichtig ist dabei, die individuellen Ergebnisse nicht mit den Ergebnissen des gesamten Vertriebsteams zu vergleichen. Dies steht im Widerspruch zur aktuellen Entwicklung des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters.
Fallstrick 2: Erzählen statt fragen
Als Vertriebsleiter streben Sie stets nach maximalen Ergebnissen. Sie möchten Ihre Vertriebserfahrung gerne mit Ihren Mitarbeitern teilen, um deren Verkaufserfolg zu steigern. Dabei helfen Sie ihnen jedoch zu sehr und nehmen ihnen die Möglichkeit, ihre eigene Leistung kritisch zu hinterfragen. Stellen Sie Fragen, anstatt Anweisungen zu geben, und ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, neue Ideen einzubringen. So vermeiden Sie als Vertriebsleiter, die Leistung Ihres Teams persönlich zu beeinflussen und fördern dessen Problemlösungskompetenz.
Fallstrick 3: Seien Sie kein Chef, sondern ein Coach
Sie leiten Ihr Vertriebsteam, das heißt aber nicht, dass Sie sich im Coachingprozess als Chef positionieren müssen. Zeigen Sie, dass Sie den Vertriebsprofi bei der Lösung etwaiger Probleme unterstützen und anleiten möchten. Der Vertriebsprofi sollte nicht wechseln, weil Sie es wollen oder weil schlechte Ergebnisse für Sie einen Gesichtsverlust bedeuten. Seien Sie Trainer statt Chef!
Fallstrick 4: Ad-hoc-Coaching
Als Vertriebsleiter sind Sie oft unterwegs und haben wenig Zeit. Für die Kontinuität des Coachingprozesses ist es unerlässlich, Coachingsitzungen eng zu planen und auch tatsächlich spät durchzuführen. Ein kurzes Telefonat im Auto ist kein Coaching! Verhindern Sie, dass der Vertriebsprofi in alte Routinen zurückfällt, und priorisieren Sie die Coaching-Sitzungen.
Fallstrick 5: Es nicht messbar machen
Die letzte Gefahr besteht darin, Termine zu vergessen. Im Coachingprozess haben Sie die richtigen Fragen gestellt und besprochen, wo sich der Vertriebsprofi verbessern kann. Sobald diese Schritte unternommen wurden, ist es wichtig, Vereinbarungen zu treffen. Lassen Sie sich vom Vertriebsprofi einen kurzen Schritt-für-Schritt-Plan erstellen, in dem er darlegt, was er bis zum nächsten Coaching-Gespräch tun muss. Der Stufenplan muss letztlich vier Fragen beantworten: Welche Ergebnisse werden erwartet? Welche Maßnahmen sind hierfür erforderlich? Wie werden die Ergebnisse gemessen und wann findet das nächste Coaching-Gespräch zur Auswertung statt?
Coaching ist unerlässlich, um das volle Potenzial Ihres Vertriebsteams auszuschöpfen. Sind Sie bereit für den Start mit Coaching? Unsere Coaches beraten und unterstützen Sie gerne während des gesamten Prozesses und tragen so dazu bei, dass Ihr wichtigstes Kapital – Ihre Mitarbeiter – optimale Leistungen erbringen kann.
