Die Leitung eines Vertriebsteams ist keine leichte Aufgabe. Als Vertriebsleiter sind Sie bereits ausreichend damit beschäftigt, Personal einzustellen, Umsatzprognosen zu erstellen, Angebote zu erstellen, die Pipeline zu verwalten, Berichte zu liefern und Kunden zu besuchen. Ganz zu schweigen davon, dass Sie sich Zeit für das Coaching des gesamten Vertriebsteams nehmen können. Das zeigen auch die Fakten, denn amerikanische Untersuchungen der TAS-Gruppe zeigen, dass 73 % der Vertriebsleiter 5 % ihrer Zeit mit Coaching verbringen. Eine verpasste Chance. Coaching ist für die Steigerung der Vertriebsleistung von entscheidender Bedeutung. Laut einem Artikel von Matthew Dixon und Brent Adamson im Harvard Business Review kann hochwertiges Coaching sogar zu einer Leistungssteigerung von 19 % bei einem Vertriebsprofi führen. Grund genug, sich als Vertriebsleiter Zeit für ein Coaching zu nehmen, bei dem Ihnen die folgenden Fallstricke auf dem Weg helfen sollen.
Fallstricke und Fallstrick 1: Vergleich von Vertriebsprofis
Eine Gefahr des Coachings ist das Coaching im Autopiloten. Als Vertriebsleiter sind Sie es gewohnt, Ihren potenziellen Kunden immer wieder die gleiche Geschichte zu erzählen. Vermeiden Sie diese Art von Verhalten, wenn Coaching-Verlauf von Ihrem Vertriebsteam. Jeder Einzelne in Ihrem Vertriebsteam ist anders. Geben Sie nicht jedem Vertriebsprofi die gleichen Tipps und Tricks weiter, diese sind für die allgemeine Verkaufsschulung gedacht. Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung des Einzelnen, bewerten Sie vergangene persönliche Ergebnisse und ermitteln Sie, wie diese verbessert werden können. Dabei wird nicht darauf geachtet, die individuellen Ergebnisse mit den Ergebnissen des Vertriebsteams zu vergleichen. Dies steht im Gegensatz zu der Entwicklung, die der Vertriebsprofi durchläuft.
Fallstrick 2: Erzählen statt fragen
Als Verkaufsleiter Sie streben immer nach maximalen Ergebnissen. Gerne teilen Sie alle Erfahrungen aus Ihrer Vertriebskarriere mit Ihren Vertriebsprofis, damit diese am Ende mehr verkaufen. Sie helfen dem Vertriebsprofi jedoch zu sehr im Sattel und nehmen ihm die Möglichkeit, seine Leistung kritisch zu hinterfragen. Stellen Sie Fragen, anstatt zu erzählen, und geben Sie dem Vertriebsprofi die Freiheit, neue Ideen zum Prozess zu entwickeln. Das bedeutet, dass Sie als Vertriebsleiter dem Vertriebsteam nicht ständig eine persönliche Note verleihen und die Selbstlösungsfähigkeit fördern.
Fallstrick 3: Seien Sie kein Chef, sondern ein Coach
Sie leiten Ihr Vertriebsteam, das heißt aber nicht, dass Sie sich im Coachingprozess als Chef positionieren müssen. Zeigen Sie, dass Sie den Vertriebsprofi bei der Lösung etwaiger Probleme unterstützen und anleiten möchten. Der Vertriebsprofi sollte nicht wechseln, weil Sie es wollen oder weil schlechte Ergebnisse für Sie einen Gesichtsverlust bedeuten. Seien Sie Trainer statt Chef!
Fallstrick 4: Ad-hoc-Coaching
Als Vertriebsleiter sind Sie oft unterwegs und haben wenig Zeit. Für die Kontinuität des Coachingprozesses ist es unerlässlich, Coachingsitzungen eng zu planen und auch tatsächlich spät durchzuführen. Ein kurzes Telefonat im Auto ist kein Coaching! Verhindern Sie, dass der Vertriebsprofi in alte Routinen zurückfällt, und priorisieren Sie die Coaching-Sitzungen.
Fallstrick 5: Es nicht messbar machen
Die letzte Gefahr besteht darin, Termine zu vergessen. Im Coachingprozess haben Sie die richtigen Fragen gestellt und besprochen, wo sich der Vertriebsprofi verbessern kann. Sobald diese Schritte unternommen wurden, ist es wichtig, Vereinbarungen zu treffen. Lassen Sie sich vom Vertriebsprofi einen kurzen Schritt-für-Schritt-Plan erstellen, in dem er darlegt, was er bis zum nächsten Coaching-Gespräch tun muss. Der Stufenplan muss letztlich vier Fragen beantworten: Welche Ergebnisse werden erwartet? Welche Maßnahmen sind hierfür erforderlich? Wie werden die Ergebnisse gemessen und wann findet das nächste Coaching-Gespräch zur Auswertung statt?
Coaching ist unerlässlich, um die potenziellen Qualitäten Ihres Vertriebsteams freizusetzen. Möchten Sie mit dem Coaching beginnen? Unser Trainer Gerne beraten und unterstützen wir Sie dabei, das wichtigste Kapital Ihrer Organisation optimal zur Geltung zu bringen.