Come venditore, il tuo obiettivo è vendere il tuo prodotto o servizio. Ed è comprensibile, perché è così che vieni giudicato! Le conversazioni positive da sole non ti aiuteranno a raggiungere il tuo obiettivo. Eppure, è un errore comune che rovina innumerevoli processi di vendita promettenti: cercare di vendere il tuo prodotto prima di essere stato accettato come persona. La fiducia conta forse per il 75% della decisione di acquisto, quindi assicurati di investire in essa.
Costruire la fiducia viene prima di vendere
Nei Paesi Bassi siamo relativamente pragmatici e professionali; arriviamo subito al cuore del processo di vendita. Eppure, anche nei Paesi Bassi, le decisioni di vendita si basano in gran parte sul rapporto personale e sulla fiducia. Immaginate cosa succede in altri Paesi!
Anche se siamo appena dietro l'angolo rispetto ai nostri vicini belgi del sud, la procedura di gara d'appalto procede molto più velocemente. Se avete mai fatto affari in Belgio, sapete che a loro piace fare un lungo pranzo (caldo) insieme per qualche ora e chiacchierare di questo e quello prima di discutere di questioni commerciali. Se c'è fiducia e un legame personale, l'affare si conclude rapidamente.
Hai un “clic” personale?
La domanda che spesso ci poniamo come venditori è: come posso entrare in contatto con il mio potenziale cliente a livello personale? Ci sono molte risposte a questa domanda. La cosa più importante è cercare sempre di essere se stessi, ma è più facile a dirsi che a farsi. Come esseri umani, abbiamo molteplici identità. Reagiamo in modo diverso con i nostri amici rispetto ai potenziali clienti. Inoltre, molte persone non hanno una visione completamente oggettiva di sé stesse. In breve, affidarsi semplicemente all'"essere se stessi" spesso non è sufficiente.
Dopotutto, qualcosa precede tutto questo: la prima impressione che si dà al potenziale cliente! Quest'impressione si forma in pochi secondi e persiste a lungo. La prima impressione è, per così dire, la fotografia impressa nella memoria del vostro interlocutore. Il corpo comunica il 55% di ciò che diciamo, quindi il linguaggio del corpo è decisivo. Anche la scelta delle parole e l'intonazione giocano un ruolo importante. Ma come si fa concretamente a creare una prima impressione indimenticabile?
Una prima impressione indelebile
I nostri anni di esperienza nelle vendite e nella formazione commerciale ci hanno insegnato numerosi consigli pratici per curare la prima impressione. Siamo lieti di condividerne alcuni con voi:
1. Non pensare troppo
Il primo è fondamentale. Soprattutto, non concentrarti TROPPO sul fare una prima impressione duratura. Ti sforzerai e cercherai di dare un'impressione calcolata, mentre dovresti apparire calmo e sincero.
2. Un atteggiamento attivo rompe il ghiaccio
Devi aspettare il tuo interlocutore in una reception o in una sala riunioni? Di solito sì! Per cambiare, fermati un attimo, ammira l'esposizione del brand o concentra la tua attenzione su altro. Questo ti farà apparire attivo e inizierà la conversazione su un piano di parità con il tuo interlocutore.
3. Non fingere interesse
Mostrare interesse è uno dei modi più importanti per costruire fiducia. Fingere è inutile. Se hai poco o nessun interesse per l'azienda che stai visitando, chiediti se sei un buon venditore. Uno degli aspetti migliori del nostro lavoro è l'opportunità di dare un'occhiata dietro le quinte a decine di aziende diverse. Quindi non rifiutare mai un invito a una visita!
Vorresti altri consigli pratici per aumentare il tuo successo nei processi di vendita? Kenneth Smit ha pubblicato il libro "Goed verkopen, winst voor twee" , ricco di informazioni e metodi utili per fare una buona prima impressione e instaurare un rapporto di fiducia.
