Incontra Rogier
È martedì mattina alle 08:30. Rogier sta andando al lavoro in macchina. Fa il venditore da 15 anni, è un abile oratore e ha un'altissima considerazione di sé. Inoltre, per lui tutto è facile.
Inoltre, sebbene negli ultimi anni gli siano mancati ordini con sempre maggiore frequenza, non se ne preoccupa troppo; raggiungerà comunque il suo obiettivo quest'anno, come ha sempre fatto. Tuttavia, sarà meno generoso rispetto al passato.
Il suo responsabile gliene ha già parlato, notando che Rogier è molto meno brillante rispetto a qualche anno fa. Rogier si è chiesto occasionalmente perché a volte non riesca a eseguire gli ordini, ma non avendo trovato una vera risposta, ha lasciato perdere.
Il talento è anche successo?
Inoltre, ogni persona nasce con i propri talenti. Alcuni hanno naturalmente una voce meravigliosa, altri gambe velocissime, e altri ancora una massa muscolare straordinaria.
È molto bello, ma non garantisce che diventerai un grande cantante, un grande maratoneta, un velocista o un atleta di alto livello. Quando percorro la A32 passando per Heerenveen e guardo verso ovest, vedo lo stadio del ghiaccio Thialf.
Poi, il tempio del ghiaccio dei frisoni e degli olandesi. Il luogo dove Sven Kramer ha ottenuto tanti successi e dove ancora oggi appartiene all'élite mondiale del pattinaggio. Un esempio meraviglioso di chi ha saputo sfruttare al massimo il proprio talento!
Rogier contro Sven
Perché Rogier sta andando sempre peggio e perché Sven Kramer è ancora al vertice dopo 15 anni? Una domanda importantissima con una risposta altrettanto interessante: se si riesce a rispondere al cosiddetto "perché", allora si può rispondere anche al "come".
Inoltre, Simon Sinek scrive nel suo libro: "Inizia dal PERCHÉ! Come i grandi leader ispirano tutti ad agire".
In un articolo di giornale, Ton van Veen, direttore finanziario dell'impero Jumbo di Veghel, afferma: "Non vincere non è un grosso problema, ma devi sapere perché e poi assicurarti che non accada di nuovo."
In breve, Rogier mi ha parlato del suo lavoro in una conversazione privata, dicendomi che stava diventando sempre più difficile per lui ottenere incarichi, mentre prima era facilissimo. Non aveva idea del perché.
La sua azienda, dove Rogier aveva lavorato per 15 anni, era un'organizzazione di successo e lui faceva quasi tutto in automatico, quindi non si stancava mai.
Per inciso, aveva imparato a vendere dal suo responsabile e in parte da solo, anche se non sapeva esattamente come fosse successo. In ogni caso, non aveva mai letto un libro sulle vendite, aveva seguito un "corso di formazione alle vendite" scritto 19 anni prima, ma non ne ricordava granché.
«Conosci Sven Kramer?» chiesi a Rogier. Mi guardò sorpreso e rispose: «Certo, chi non lo conosce? Un pattinatore straordinario, pluricampione olandese, olimpico e mondiale, il migliore di sempre. È al vertice da oltre 15 anni.»
A quanto pare, Rogier aveva dedicato più tempo allo studio della carriera di Sven Kramer che alla propria. Gli feci presente la seguente affermazione: "Sven deve allenarsi incredibilmente duramente per rimanere al vertice".
Ipotizziamo che si allenasse il 50% in meno ora, sarebbe ancora al vertice?
Rogier è stato molto risoluto nella sua risposta: "Assolutamente no. Potrebbe ancora essere autorizzato a pattinare sui 10 km ai Campionati Nazionali di tanto in tanto, ma un piazzamento sul podio è fuori discussione per lui, e può scordarsi completamente i Campionati Mondiali di Pattinaggio di Velocità, perché ci sono molti pattinatori che saranno più veloci di lui."
Tuttavia, ho guardato Rogier dritto negli occhi e gli ho posto la domanda: "Rogier, tornando un attimo a te stesso, quanto e con quale frequenza ti alleni e ti mantieni in forma come professionista delle vendite? In altre parole: come puoi pensare di continuare a ottenere buoni risultati se non investi su te stesso?"
Dall'altra parte del tavolo delle trattative calò un attimo di silenzio, prima che ammettesse di non aver fatto nulla negli ultimi anni per mantenersi al top della forma. "Sono io stesso la causa del calo delle vendite. Non ho fatto nulla per continuare a lavorare ai miei vecchi livelli."
Pertanto, non mi è stato insegnato, né sono stato incoraggiato dal mio responsabile, perché neanche lui lo sa. Dovrò davvero impegnarmi moltissimo per recuperare il ritardo, altrimenti le cose si complicheranno seriamente in seguito.
Insieme a Rogier, ho elaborato un piano d'azione e lui ha iniziato ad allenarsi duramente. Dopo sei mesi, mi ha mandato un messaggio: "Grazie per i tuoi ottimi consigli. Nell'ultimo mese ho raggiunto i miei obiettivi con ampio margine. Va sempre meglio."
Dopotutto, che cambiamento positivo! Ora il mio lavoro mi piace molto di più. Grazie! Ecco, è per questo che si fa il formatore, e ovviamente mi aiuta anche a raggiungere i miei obiettivi.
Il paragone tra Rogier e Sven si comprende più facilmente dal punto di vista di Sven Kramer. È un talento naturale di straordinaria classe, ereditato, tra gli altri, da suo padre Yep. Tuttavia, il talento da solo non basta.
Al contrario, quando Sven è entrato a far parte dell'élite mondiale del pattinaggio di velocità all'età di 18 anni, si era già allenato per migliaia di ore fin da giovanissimo. In bicicletta, correndo, con i pesi e, naturalmente, pattinando.
Uno stile di vita rigoroso che prevede di andare a letto a un orario preciso, un'alimentazione corretta, esercizio fisico, riposo a tempo, cura del proprio corpo, eccetera eccetera. E questo ritmo, giorno dopo giorno.
Certo, ci sono molti altri pattinatori che hanno seguito l'esempio di Sven Kramer. Ma come si fa a diventare un pattinatore ancora migliore di tutti gli altri? Allenandosi ancora di più? No, a un certo punto ci si ferma, altrimenti si rischia il sovrallenamento.
Quindi devi iniziare a perfezionare la tua tecnica e la tua postura. Ogni miglioramento in un dettaglio si traduce in un guadagno di tempo. Sono i dettagli che fanno la differenza!
Perché Sven vince su Rogier?
In altre parole: cosa fa Sven di diverso da Rogier e come fa Sven a rimanere al vertice? La risposta è tanto semplice quanto logica: allenandosi, sul ghiaccio, in palestra, nella galleria del vento e in bicicletta. Quindi, allenamento pratico nel luogo in cui effettivamente deve avvenire nella pratica: sulla pista di pattinaggio.
E poi molto spesso e con grande impegno. Ma anche pensando costantemente a come si possono fare le cose in modo diverso e migliore rispetto alla concorrenza.
Quindi, Sven avrà sicuramente seguito dei corsi e letto dei libri, ma nessuno ha mai vinto una competizione di pattinaggio, biliardo o golf basandosi solo su un corso scritto o digitale. E questo vale sia per i venditori che per i manager.
Dovrai costantemente mantenere, perfezionare e migliorare le tue competenze.
Inoltre, tenetevi aggiornati sui nuovi sviluppi e sfruttateli al meglio. Spesso sono i piccoli dettagli a fare la differenza tra successo e fallimento.
Come abbiamo aiutato Rogier a tornare ad essere un "campione di vendite"?
Le sessioni di formazione interattive che offriamo sono il modo perfetto per raggiungere questo "livello di eccellenza". In piccoli gruppi di massimo otto persone, ci formiamo utilizzando esempi pratici che incontrerete quotidianamente nel vostro lavoro, migliorando immediatamente le vostre competenze.
Di conseguenza, si sono svolte attività di gioco di ruolo, ping-pong e workshop.
È impegnativo, ma potrai metterlo in pratica immediatamente già dal giorno successivo. Attenzione però: l'allenamento è importante, ma dovrai anche continuare a mantenere e sviluppare le nuove competenze per rimanere sempre al massimo della forma.
Allo stesso modo, allenatevi, allenatevi e allenatevi ancora, perché "o lo usi o lo perdi!".
Il vincitore prende tutto