Ti suona familiare? Ti sei iscritto con entusiasmo a un evento di networking. L'evento ha un'ottima reputazione: conta oltre 1200 iscritti e organizza un evento mensile con relatori ospiti di grande impatto.
Inoltre, hai già ricevuto consigli da diversi imprenditori: "devi assolutamente andarci, ci sono incarichi da svolgere e contatti interessanti". Quindi hai diligentemente versato la quota di iscrizione e, con le tasche piene di biglietti da visita e, soprattutto, con un bel po' di coraggio, entri.
All'ingresso sarete accolti calorosamente dagli organizzatori. Vi verrà consegnato un badge con il vostro nome, due buoni per le consumazioni e la festa potrà iniziare.
Inoltre, con una certa tensione, ti dirigi verso il brusio, verso "Il posto giusto dove essere", dove, a detta degli addetti ai lavori, il denaro abbonda; basta raccoglierlo. Come un coniglio spaventato che fissa i fari di un'auto, sbirci nella sala gremita.
Ovunque, gruppi di persone sono in piedi a parlare tra loro, di solito animatamente e come se si conoscessero da anni. Ti guardi intorno per vedere se riconosci qualcuno.
Inoltre, stai cercando il tuo salvagente e, se non lo trovi, ti prende il panico. E adesso? Niente salvagente! Non te l'avevano detto.
Annegare non è un'opzione, quindi devi cercare un altro salvagente: un compagno di sventura. Qualcuno che si trovi nella tua stessa situazione per la prima volta e che, proprio come te, stia cercando di rimanere a galla aggrappandosi a un'altra persona che sta annegando.
Poi, se sei sfortunato, passi tutta la sera a parlare con quel compagno di sventura e torni a casa con un solo biglietto da visita; nel mio caso, quello di uno che si offriva come autista, con tanto di carro funebre bianco.
Comunque utile quando arriva il momento. Vi suona familiare? A più persone di quanto osiamo ammettere, ed è un classico esempio di ciò che la paura del rifiuto può farci.
"La paura è una cattiva consigliera", diceva sempre mia madre. La paura del rifiuto, in ogni caso, è una pessima consigliera. Analizziamo da dove proviene, ma soprattutto cosa si può fare al riguardo.
Inoltre, prima di continuare: non sono uno psicologo né un terapeuta, e questo articolo non ha alcuna base scientifica, ma è "semplicemente" il risultato di 40 anni di esperienza come consulente, venditore, responsabile clienti, formatore e coach.
Da dove nasce la paura del rifiuto?
Tutti, in misura maggiore o minore, soffrono per la paura del rifiuto. Pochi escono in città di notte con l'obiettivo di essere rifiutati venti volte. A nessuno piace essere respinto.
Tuttavia, nella vita, è naturale non poter impedire che ciò accada di tanto in tanto. Diventa un problema solo quando la paura del rifiuto è così forte da spingerti a fare di tutto per evitarlo a tutti i costi.
Soprattutto quando avviare conversazioni con nuovi clienti e mantenere quelli esistenti è essenziale per il successo della tua attività.
In breve, sono state condotte numerose ricerche sulla paura del rifiuto e, di conseguenza, sono disponibili anche molte informazioni sulle sue origini. Eccone alcune:
Ci sono tre fattori principali che portano alla paura del rifiuto: l'educazione ricevuta, la personalità e l'ambiente in cui si è cresciuti. Questi tre fattori si influenzano a vicenda.
Per inciso, i bambini che ricevono raramente complimenti dai genitori hanno una maggiore paura del rifiuto, non solo durante l'infanzia ma anche in età adulta. Il carattere può amplificare o attenuare questo effetto.
Se possiedi un carattere forte, è persino possibile che tu sia così incredibilmente determinato da riuscire a superare la tua paura.
Tuttavia, l'ambiente in cui vivi può avere un effetto inibitorio o stimolante; alcuni contesti sociali impediscono alle persone di sviluppare appieno il proprio potenziale, mentre altri lo consentono. Anche in questo caso, il carattere gioca un ruolo importante.
Un esempio lampante è Donald Trump. Suo padre (tedesco) e sua madre (scozzese) emigrarono con i loro genitori negli Stati Uniti d'America in tenera età.
Ecco perché suo padre, da falegname, si trasformò in uno spietato immobiliarista. Ebbero cinque figli, uno dei quali, Fred Junior, morì di alcolismo a 43 anni dopo una vita di totale fallimento, mentre l'altro si fece strada fino a diventare Presidente degli Stati Uniti.
Non si può dire che Donald Trump soffra di ansia da rifiuto.
Dopotutto, la teoria di Maslow. Il ragionamento di cui sopra è supportato dalla teoria di Maslow, il quale, nel suo libro "I bisogni universali dell'uomo", descrive come ogni essere umano abbia bisogno di un senso di sicurezza e protezione dopo la nascita per potersi sviluppare in modo stabile.
Anche da grande avrà ancora questo bisogno.
Tuttavia, se tale ambiente non è presente, sorge una maggiore paura del rifiuto.
Inoltre, Maslow descrive il terzo bisogno fondamentale universale, il bisogno di appartenenza. Noi esseri umani siamo animali sociali e ci piace appartenere a un gruppo; ci piace essere connessi.
D'altra parte, quando è presente, sorge un senso di soddisfazione; quando è assente, ci si sente soli e si ha la sensazione di non valere nulla.
In breve, non c'è da stupirsi che noi esseri umani facciamo tutto il possibile per evitare il rifiuto. E più negativa è la nostra immagine di noi stessi, più ci proteggiamo da quel rifiuto.
Torniamo, però, al nostro evento di networking. Vi guardate intorno, alla ricerca del giusto interlocutore con cui conversare e valutare quanto il vostro prodotto o servizio possa essere interessante per quella persona. I vostri occhi percorrono la stanza. I vostri pensieri lavorano a pieno ritmo.
Lasciatemi descrivere brevemente: "Quei due uomini sono lì in piedi a conversare animatamente, non è educato interromperli". E... "Sì, quella donna è da sola, ma quanto sarebbe strano se mi avvicinassi a lei?"
'Oppure... quell'uomo è in piedi da solo, ma sembra che stia aspettando qualcuno, dovrei avvicinarmi comunque?'
In alternativa, ti fai coraggio e gli vai incontro. Sei a soli tre metri di distanza, e all'improvviso un altro visitatore spunta proprio davanti a te. Stringe la mano a "tuo marito" amichevolmente, come se si conoscessero da anni. Quindi, purtroppo, potresti scoraggiarti.
Ma sono le tue convinzioni e soprattutto la paura del rifiuto a ostacolare il tuo successo.
Inoltre, la ricerca sulla comunicazione non verbale ha dimostrato che le persone preferiscono parlare con qualcuno che è sicuro di sé e orientato agli obiettivi, piuttosto che con qualcuno che si comporta in modo insicuro e senza obiettivi.
E purtroppo si vede dal tuo atteggiamento.
Inoltre, ma adesso? La domanda è, ovviamente, se hai bisogno e vuoi fare qualcosa al riguardo. La paura è apparentemente radicata molto profondamente nel tuo subconscio. Ciò significa che ti sta guidando senza che tu te ne renda conto, portandoti a incolpare gli altri per la tua mancanza di successo.
Quante volte sentite dire che il telemarketing è inutile o che partecipare a eventi di networking è una perdita di tempo? Si tratta di attribuire la colpa a qualcun altro, perché in realtà ci sono imprenditori che hanno molto successo con il telemarketing e concludono molti affari, oppure che traggono vantaggio dagli eventi di networking.
Di conseguenza – e questo è il motivo più importante – superano la paura del rifiuto e si mettono al lavoro con uno scopo preciso.
Ciò richiede una certa fiducia in se stessi e un'immagine positiva di sé. Infatti, la convinzione e la fiducia nelle proprie capacità portano a un aspetto fisico e a un linguaggio del corpo diversi, nonché a un uso diverso delle parole che, a sua volta, conduce a una maggiore convinzione e fiducia nelle proprie capacità.
Allo stesso modo, si tratta di una sorta di circolo vizioso che si può spezzare attraverso il pensiero positivo.
Ma come? La risposta è tanto ovvia quanto semplice! Allenati tanto. La pratica rende perfetti e migliora le tue abilità. Tutto ciò che pratichi o alleni alla fine migliorerà, soprattutto se il metodo di pratica/allenamento è professionale e sicuro.
Allo stesso tempo, gli atleti di alto livello si allenano intensamente e con rigore scientifico, riuscendo così a raggiungere prestazioni quasi sovrumane. Gli artisti provano le loro esibizioni innumerevoli volte per poter incantare un pubblico di milioni di persone con performance che, a un essere umano comune, sembrerebbero impossibili.
Anche gli imprenditori di successo mettono in pratica le loro capacità di approccio al cliente innumerevoli volte. Finché non raggiungono il successo.
Infine, la differenza con gli attori e gli atleti di alto livello è che loro mettono semplicemente in pratica queste qualità nella vita reale. Non hanno quindi paura del rifiuto? Sì, ce l'hanno, ma è nella loro natura che la soddisfazione del successo sia così grande da spingerli ad affrontare il dolore del rifiuto.
Non tutti nascono con il carattere di, ad esempio, Donald Trump, e per raggiungere quel livello è necessario un maggiore supporto. Attraverso la formazione o la pratica in un ambiente sicuro, si può sperimentare cosa significhi creare una rete di contatti o vendere con successo.
Inoltre, attraverso l'allenamento/la pratica, cambiano la fiducia nelle proprie capacità e le proprie convinzioni.
Questo, a sua volta, porta a una diversa scelta di parole e a un diverso atteggiamento. L'allenamento porta al successo; Pieter van de Hoogenband, Sven Kramer, Kjelt Nuis, Mathieu van der Poel e il compianto Johan Cruyff lo confermerebbero pienamente.
Infine, nati con un grande talento, un carattere particolare e la paura del rifiuto o del fallimento.
L'allenamento ha sviluppato il loro talento, ha permesso loro di sperimentare quanto sono bravi e quindi ha eliminato la paura, consentendo loro di mostrarla quando conta davvero.
Insomma, non più quel coniglio timido, ma quel leone sicuro di sé che si avvicina con passo deciso ai due uomini all'incontro di networking, chiede se può unirsi a loro, si presenta educatamente e inizia con la domanda: "Cosa vi porta a questo incontro stasera?".
L'inizio di una vivace conversazione di networking e forse due nuovi clienti.
Infine! Non lasciare che la paura del rifiuto ti faccia perdere talento e successo! Non stai facendo alcun favore a nessuno, soprattutto a te stesso.
Nei Paesi Bassi esistono formatori e coach specializzati che possono aiutarti a gestire il fenomeno dell'"ansia da rifiuto".
Innanzitutto, l'autore
Pieter Willemse
Allenatore presso Kenneth Smit
[email protected]
06-51589627
