Vi trovate nel bel mezzo di un processo di vendita. L'intesa è ottima e, insieme al cliente, avete elaborato un solido piano d'azione. Il contratto è a portata di mano. Tuttavia, ora si arriva alla discussione sul prezzo. Spesso, da quel momento in poi, le trattative – o meglio, le conversazioni – perdono decisamente di entusiasmo e vivacità. Che peccato! Come evitare che la negoziazione del prezzo diventi il principale ostacolo alla conclusione dell'affare e, soprattutto, il fattore demotivante nel percorso con il cliente? Abbiamo elencato una serie di possibili strategie. Evitare di parlare di prezzo è fondamentale.
Difendi il tuo prezzo, nell'interesse del tuo cliente
Hai presentato un prezzo al tuo cliente. Vorrebbe uno sconto. La tua risposta sicura è: "Ne discuterò con il mio responsabile" oppure "Vedrò cosa posso fare per te". A quel punto, sei sostanzialmente rassegnato a offrire uno sconto. Il nostro consiglio è di ribaltare la situazione: quando il tuo cliente chiede uno sconto e tu ne offri uno, il risultato diretto è solitamente una diminuzione del valore del tuo servizio. Stai eliminando servizi o prodotti per offrire lo sconto, il che non migliora la qualità. In breve, uno sconto non è nell'interesse del tuo cliente! Cerca di chiarirlo, sii abbastanza coraggioso da menzionarlo e spiega chiaramente la perdita di servizio in caso di sconto.
Non negoziare sul prezzo, negozia sul risultato
Le discussioni sui prezzi spesso nascono da una mancanza di chiarezza. Il tuo cliente valuta male il valore del tuo servizio perché il risultato non è sufficientemente chiaro. Nelle fasi preliminari, sviluppa insieme al tuo cliente un business case concreto con obiettivi SMART. Se il tuo cliente desidera aumentare il fatturato del 5% attraverso i canali digitali e tu sei il partner giusto per questo progetto, spiega chiaramente come raggiungere quel 5% e i costi associati. Il tuo cliente è alla ricerca di un cambiamento e di una soluzione; accetta insieme la sfida e la responsabilità per raggiungere il risultato desiderato. Pertanto, negozia sul risultato, non sul prezzo. Il budget verrà elaborato in modo naturale e sarà pienamente comprensibile.
Chiedi qualcosa in cambio
La chiamiamo negoziazione, ma in realtà richiede la partecipazione di due parti. Realisticamente, le conversazioni di vendita di solito non sono negoziazioni, ma piuttosto una questione unilaterale. Il tuo cliente chiede uno sconto? Trasformalo in una negoziazione e chiedi qualcosa in cambio. Dare e avere. Offrire uno sconto potrebbe essere vantaggioso per la tua azienda se, ad esempio, porta a migliori condizioni di pagamento. Quindi, chiedi sempre qualcosa in cambio di uno sconto o di una riduzione di prezzo.
Ottieni chiarezza sul tuo prezzo in anticipo
Oltre alle strategie sopra descritte per distogliere l'attenzione dalla discussione sul prezzo, è utile anche affrontare la questione dei prezzi in modo tempestivo e trasparente. Non aspettare di affrontare questa delicata questione fino a poco prima dell'aggiudicazione del contratto, poiché ciò indebolirebbe notevolmente la tua posizione. Affronta la questione dei prezzi in anticipo per evitare potenziali controversie. Se il cliente ritiene il tuo prezzo troppo alto e non è disposto a pagare un prezzo che ritieni accettabile, puoi separarti tempestivamente, risparmiando tempo prezioso a tutti.
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Prevenire e gestire le obiezioni ed evitare il prezzo
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità. Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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Puoi trovare maggiori informazioni di base su avoid price su avoid price (Wikipedia).
