Un'affermazione piuttosto convincente, vero? Noi venditori abbiamo un'immagine negativa. Siamo inaffidabili, abbiamo poche conoscenze concrete e "vogliamo solo vendere tutto". Vi suona familiare? Senza dubbio! Come venditori, le apparenze spesso giocano a vostro sfavore; è così che vanno le cose. Soprattutto con i nuovi clienti con cui non avete ancora instaurato un rapporto di fiducia. Dopotutto, è proprio questo il punto della nostra professione: la fiducia! Quindi assicuratevi di essere, o di diventare, il venditore di cui il cliente si fida. Come? Vi aiuteremo in questo in questo blog.
I venditori e cos'è davvero la fiducia?
La fiducia è fondamentale nelle vendite, ma per sfruttarla efficacemente, dobbiamo prima comprendere appieno cosa implichi. Questo fattore umano non ha nulla a che vedere con la vostra azienda, la vostra offerta o il vostro prezzo. La fiducia nasce tra le persone, non tra le aziende. Come venditore, guadagnarsi la fiducia è una delle poche cose su cui avete realmente il controllo. Non potete concludere un affare senza fiducia, ma non c'è comunque alcuna garanzia che la fiducia vi porti effettivamente alla conclusione dell'affare. Dopotutto, i due elementi sono in gran parte indipendenti l'uno dall'altro. Nel corso della vostra carriera di venditori, costruirete senza dubbio relazioni con persone con cui svilupperete un legame di fiducia, ma con cui non concluderete immediatamente affari. Tali relazioni possono rivelarsi preziose in seguito nella vostra carriera.
La fiducia, per quanto scientificamente dimostrabile, si basa su quattro componenti: competenza, integrità, connessione e affidabilità. In breve: devi mantenere la tua posizione (possedere le giuste competenze). Devi sempre agire con integrità ed essere onesto. Quindi, di' di no anche se non sei sicuro di poter mantenere le promesse. Devi stabilire un legame autentico con il tuo cliente e, infine, il cliente deve poter contare su di te. Mantieni le promesse. Sei accessibile e ti assumi le tue responsabilità. Ti suona familiare? Esatto, gli ingredienti più importanti per un rapporto commerciale basato sulla fiducia.
La tua rete è la tua ragion d'essere
Come accennato in precedenza, la fiducia è sempre fondamentale in un rapporto di vendita. Tuttavia, anche se si instaura un ottimo rapporto, la vendita non è garantita. Può capitare che l'offerta dell'azienda che rappresentate come venditori non sia la soluzione migliore per il vostro cliente. Ciononostante, tali relazioni possono rivelarsi di grande importanza in futuro per la vostra carriera. Dopotutto, la fiducia riposta in voi non svanirà. Che rappresentiate o meno un'azienda diversa in futuro , sarete sempre presi sul serio dal vostro contatto e potrete sempre avviare una conversazione. La vostra rete di contatti è la linfa vitale della vostra attività. Pertanto, gestitela con la massima cura.
Prenditi cura degli obiettivi
Quasi tutti i venditori si trovano ad affrontare obiettivi di vendita. Sebbene non siamo stati tenuti allo stesso rigore durante la crisi, gli obiettivi rimangono uno dei criteri più importanti per valutare le nostre prestazioni. Tuttavia, vi consigliamo di non lasciarvi prendere dalla mentalità a breve termine. Gli obiettivi sono importanti, ma possono anche ostacolare la vostra stessa esistenza come venditori. Cercare di raggiungere i vostri obiettivi a breve termine può seriamente compromettere la fiducia che costruite con i vostri clienti e partner commerciali. Senza quella fiducia, la vostra rete di contatti attentamente coltivata è inutile. Quindi, diciamo semplicemente no alle trattative a breve termine; i ricavi arriveranno sicuramente durante questo o il vostro prossimo ruolo di vendita.
Le persone comprano dalle persone
In sintesi, possiamo concludere che "le persone comprano dalle persone", non dalle organizzazioni. Il legame che si crea con i propri contatti è duraturo e non dipende dall'azienda per cui si lavora o dal prodotto che si vende. Un vero venditore costruisce una vasta rete di contatti che si fidano di lui e in cui lui stesso ha fiducia. Questo è ciò che ti rende, come professionista, così prezioso per chi ti circonda. Quindi, fai attenzione e sii orgoglioso di questo!
